Hast du die Ideal-Maße? Hinterlassen Sie einen Kommentar

Jede Modezeitschrift sagt: Nimm Maß, sonst fällst du auf. Naja, manche wollen auffallen, egal wie. Andere wiederum wollen das nicht. Es gibt aber auch die, die auffallen wollen, weil sie perfekt Maß nehmen – und das immer wieder.

Gespräche mit Kunden gehören zu eurem täglichen Geschäft und ihr wisst auch, dass wirtschaftlicher Erfolg in direktem Zusammenhang mit der Zufriedenheit der Kunden steht. Kundenzufriedenheit ist der Schlüssel zu noch mehr Erfolg! Ihr wisst ja, ohne Kunden kein Umsatz und damit auch keine Zielerfüllung. Das Ziel sollte also immer sein, zufriedene Kunden zu haben, die sich gut beraten und betreut fühlen, die wieder kommen und euch idealerweise weiterempfehlen.

Als Leser unseres Monday Morning Must wisst ihr sicher, dass Kundenzufriedenheit nicht ausreicht – Kunden müssen begeistert sein! Und wodurch entsteht wiederum Begeisterung? Wenn deine Kunden mehr bekommen, als sie erwarten! Dafür musst du wissen, welche Erwartungen sie an dich haben. Das bekommst du raus, indem du fragst! Einfach fragen! Klingt total einfach, oder?

  • Warum machen das dann nur so wenige Verkäufer?
  • Welche Erwartungen hat der Kunde an den Termin, den Lieferanten, die Zusammenarbeit?
  • Wie genau will der Verkäufer herausbekommen, was der mögliche Kunde wirklich benötigt?
  • Wie will er das Haupt-Kaufmotiv des Kunden ermitteln?
  • Was ist dem Kunden bei der Zusammenarbeit besonders wichtig?
  • Welche Entscheidungsprozesse laufen im Haus des Kunden ab?
  • Welche Lieferanten und Wettbewerber gehen beim Kunden ein und aus, welche davon bevorzugt er und warum?
  • Was unterscheidet mich von meinen Wettbewerbern und weiß der Kunde das auch?
  • Hat der Kunde alle Informationen, die er zum Entscheiden benötigt?
  • Wer sind die Entscheider?
  • Habe ich alle Informationen, die ich für meine Arbeit brauche?
  • Ist der Kunde mit der Vorgehensweise, meiner Arbeitsweise und der Zusammenarbeit einverstanden?
  • Wird er mich auch weiterempfehlen?
  • Braucht er einen oder mehrere Lieferanten?
  • Möchte er die Zusammenarbeit immer gleich halten oder wird er sie regelmäßig verändern?
  • Soll der Verkäufer nur sporadisch oder regelmäßig den Kunden kontaktieren?
  • Mag der Kunden Small Talk oder nicht?
  • Angenommen der Kunden erkennt seinen Nutzen in einer Zusammenarbeit mit mir, sagt er dann heute ja?
  • Wie werden die nächsten gemeinsamen Schritte sein?

In einer Welt, die sich immer schneller zu drehen scheint, in der sich Produkte und Dienstleistungen immer ähnlicher werden, muss sich alles um den Kunden drehen und dann muss vor allem die Kommunikation stimmen. Genaues Hinhören und richtiges Fragen sind Voraussetzungen, um den steigenden Wünschen und Ansprüchen des Kunden gerecht zu werden. Eine funktionierende und individualisierte Kommunikation ist dabei zwar kein Kinderspiel, aber sie verläuft doch nach bestimmten Regeln ab, die jeder lernen kann. Die richtige Art zu fragen ist dabei ein extrem wichtiger Aspekt.

Kunden kaufen dort, wo der Nutzen subjektiv besser kommuniziert wird und nicht dort, wo er objektiv besser ist! Emotionen beeinflussen Kunden beim Kaufen, denn Kaufentscheidungen finden nicht im Kopf, sondern immer im Bauch statt. Kundenbegeisterung in der Beratung, Betreuung und im Service entsteht aus Sicht von Kunden dann, wenn die Lösung für sein Anliegen mit hoher Individualität und Empathie erfolgt. Wenn diese Lösung dann noch mit – nicht erwarteten – passenden Extrameilen gekoppelt wird, habt ihr gewonnen.

Wie sagte schon George Bernard Shaw: „Der einzige Mensch, der sich vernünftig benimmt, ist mein Schneider. Er nimmt jedes Mal neu Maß, wenn er mich trifft, während alle anderen immer die alten Maßstäbe anlegen in der Meinung, sie passten auch heute noch.“

Was sagt und denkt euer Kunde über euch? Wie häufig nehmt ihr Maß bei euren Kunden? Sind alle Kunden gleich und ihr verkauft grundsätzlich von der Stange oder seid ihr Maßschneider?
Weitere Informationen und Tipps zum Thema Bedarfs- und Motiv-Ermittlung, BAP® und aktivem Hinhören findet ihr unter www.ml-trainings.de, in unserer Martin Limbeck® Online Academy oder im Buch „Das neue Hardselling®-Verkaufen heißt verkaufen“ von Martin Limbeck.

Eine maximal erfolgreiche Abschluss-Woche mit – Motivation, die bleibt.

Euer
Walter Rößling

Über Walter Rößling

Bei Walter Rößling profitieren Sie von seiner 24-jährigen Berufspraxis als Verkäufer und Manager. Besonders seine fundierten Praxiserfahrungen beim Auf- und Ausbau von Verkaufsstrukturen in europäischen Ländern werden von seinen Kunden sehr geschätzt. Heute vermittelt er seine Erfahrung bei der Limbeck Training Group. Hier geht es zum Trainerprofil von Walter Rößling.

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