Akquise ist keine „Sprintdisziplin“ Hinterlassen Sie einen Kommentar

Mal eben, auf die schnelle, 20 Kunden anrufen und hoffen, dass dabei etwas rauskommt? In meiner Welt reine Glückssache!

Natürlich ist es besser, als gar keine Akquise oder darauf zu hoffen, dass der Kunde sich von selbst meldet. Hoffnung ist aufgeschobene Enttäuschung, also hören Sie auf zu hoffen und werden Sie aktiv! Es geht nämlich darum, die Ernte selbst zu bestimmen und sich seine Kunden aussuchen zu können. Ja, aussuchen… richtig gehört. Das hat nichts mit Überheblichkeit zu tun.  Es ist einfach so, dass nicht jeder Kunde der richtige für mein Produkt bzw. Dienstleistung ist und ich auch keine Lust auf die Abhängigkeit vom Umsatz bzw. Auftrag habe. Da werde ich lieber aktiv und greife zum Hörer.

Akquise ist keine „Sprintdisziplin“, sondern ein kleiner Marathon, auf den wir uns vorbereiten, diesen richtig einteilen und strategisch angehen sollten, um an das Ziel zu kommen. Denken Sie daran: Ihr Kunde möchte – wenn überhaupt – mit einem Gesprächspartner auf „Augenhöhe“ sprechen und keine „Laber-Backe“ zum Kaffee einladen. Keinen, der ihm durch seine schlechte Vorbereitung gleich das Signal gibt: „Ich muss halt akquirieren und da sind Sie mir über den Weg gelaufen.“

Schlagzahl und Routine sind wichtig und erhöhen die Chancen auf den Termin und Umsatz, allerdings haben unsere Kunden, in der Masse der täglichen Akquisekontakte, das Recht auf Qualität und Unterhaltungswert. Damit wir uns richtig verstehen: werden Sie nicht zum „Akquise-Kasper“, mit zu lockeren Sprüchen, geben Sie Ihrem Kunden jedoch das Gefühl, der Termin kann unterhaltsam, aufschlussreich und lohnend für ihn werden.

Wie bereite ich mich auf meine Akquise am Telefon vor:

  • Ich plane meine Akquise strategisch. Morgens 60-90 Minuten und am Nachmittag weitere 60 Minuten, um nachzufassen.
  • Meine Akquise-Liste habe ich meist schon am Vorabend vorbereitet.
  • Eintragungen, Notizen und/oder Angebote mache ich im Anschluss und nicht während der Akquise – das lenkt nur ab.
  • Mein Mail-Account ist geschlossen, sodass mich keine eingehenden Mails ablenken können.
  • Private Telefonate nehme ich in dieser Zeit nicht an.
  • Kein Xing, Facebook oder andere Netzwerke bekommen die Chance mich abzulenken.
  • Um in der Übung zu bleiben, steige ich immer über die Unternehmens-Zentrale ein – auch wenn ich die Durchwahl meines Kunden habe.
  • Ich habe Minimal- und Ideal-Ziele, wie z.B: Selektion, Potential-Analyse, Terminvereinbarung, Nachverkauf oder Empfehlungsmanagement.

Mein Ziel ist nie der Abschluss, denn der ist die logische Konsequenz aus einem sauberen und professionellen Verkaufsgespräch. Sind Sie professionell mit dem, was und wie Sie es tun, passt die Chemie zwischen Ihnen und Ihrem Kunden, haben Sie die richtige Lösung, Produkt oder Idee, ist der Abschluss selbstverständlich und die logische Folge.

Mehr zu diesem Thema finden Sie auch im Angebot des Monats: Hörbuch „Das neue Hardselling® – Verkaufen heißt verkaufen“ sowie auf der CD/DVD „Fit für die telefonische Neukundenakquise“ unter http://bit.ly/29nu2Yb

Wünsche Ihnen eine erfolgreiche Woche mit – Motivation, die bleibt.

Ihr Trainer
Kai-Lorenz Muhler

Über Kai-Lorenz Muhler

Bei Kai-Lorenz Muhler profitieren Sie von seiner über 20-jährigen Berufspraxis als Verkäufer, Führungskraft und Manager in der Dienstleistungs- und Investitionsgüterindustrie. Besonders seine fundierten Praxiserfahrungen beim Auf- und Umbau von Verkaufsstrukturen und Dienstleistungsbereichen werden von seinen Kunden sehr geschätzt. Heute vermittelt er seine Erfahrung bei der Martin Limbeck Training Group. Hier geht es zum Trainerprofil von Kai-Lorenz Muhler.

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