Warum ein Nein manchmal die bessere Entscheidung ist Hinterlassen Sie einen Kommentar

EXPERTEN-TIPP Juli 2016

Sicher kennen Sie das auch, oder? Kunden, die einfach den Hals nicht vollbekommen. Oder von Herzen gerne nörgeln. Oder ein Training bei dir buchen, selbst jedoch alles besser wissen und dir ständig ins Handwerk pfuschen wollen. Gerade für junge Verkäufer sind solche Typen kein Zuckerschlecken.

„Nein, danke!“ – Wieso Verzicht manchmal besser ist, als sich an Aufträgen den Magen zu verderben

„Herr Limbeck, ich habe mir gerade Ihr Trainingskonzept noch mal angesehen. Mir erscheint es sinnvoller, wenn wir mit dem Telefontraining beginnen würden.“ „Hallo Herr Limbeck, es ist doch sicher eine Kleinigkeit für Sie, noch ein paar zusätzliche Übungen für mein Salesteam einzubauen, oder? Ich möchte, dass meine Jungs richtig fit werden!“ Tief durchatmen. Einundzwanzig, zweiundzwanzig…

Sicher kennen Sie das auch, oder? Kunden, die einfach den Hals nicht vollbekommen. Oder von Herzen gerne nörgeln. Oder ein Training bei dir buchen, selbst jedoch alles besser wissen und dir ständig ins Handwerk pfuschen wollen. Gerade für junge Verkäufer sind solche Typen kein Zuckerschlecken. Verstehen Sie mich nicht falsch, ich möchte Ihnen hier jetzt keine Angst machen. Die meisten Kunden sind verträgliche, größtenteils sympathische Zeitgenossen und echt gute Typen. Doch rein statistisch gesehen ist es sehr wahrscheinlich, dass Sie irgendwann auch mal an ein – sagen wir mal – spezielleres Individuum geraten. Labertaschen, die dich mit Anekdoten aus ihrem Leben in den Schlag quatschen und darüber den Auftrag vergessen. Schweiger, denen du jedes Wort aus der Nase ziehen musst, um überhaupt mal ansatzweise herauszubekommen, wo denn der Schuh drückt. Oder Möchtegern-Diktatoren, die keinen Widerspruch dulden und deren Wort sowieso Gesetz ist. Die Liste ist lang – und ich habe schon einiges erlebt.

Sie können es nicht jedem recht machen!

Ich weiß noch genau, wie ich als junger Kopiererverkäufer das erste Mal an so einen Meckerfritzen geraten bin. Er wusste alles besser und fing immer wieder an, über den Preis zu diskutieren. Ich hatte die ganze Zeit meinen Chef vor Augen und fürchtete, dass er mir einen ordentlichen Einlauf verpassen würde, wenn ich den Kunden nicht zu einer Vertragsverlängerung bringen würde. Daher habe ich mich bemüht, irgendwie einen Konsens zu finden und habe dem Kerl auch noch einen Preisnachlass gegeben. Heute würde ich sowas nicht mehr machen. Da würde ich eher aufstehen und meinem Gegenüber beim Rausgehen viel Spaß bei der Durchführung seines eigenen Trainings wünschen, wenn er doch sowieso alles besser weiß.

Ich habe im Laufe der Jahre eine wertvolle Lektion gelernt: Auch Topverkäufer können es nicht jedem recht machen – wollen und müssen sie auch nicht. Wir sind alle nur Menschen. Und manchmal treffen wir einfach auf potenzielle Kunden, die so anders ticken als wir, dass von vornherein klar ist: Lass die Finger davon, das gibt nur Ärger!

Und was Sie nicht vergessen sollten: Es kann auch andersherum passieren, dass Ihr Gegenüber mit Ihnen keine Geschäfte machen will, weil Sie absolut nicht sein Typ von Verkäufer sind. Habe ich auch schon gehabt. Es gibt nun mal Menschen, denen der Limbeck zu direkt, zu provozierend und zu respektlos ist. Und das ist ok so. Es wäre ja schließlich langweilig, wenn alle immer nur mich buchen wollen würden. Wenn ich merke, dass mein Gegenüber mich für einen gefüllten Windbeutel hält, verspüre ich in mir auch erst mal den Wunsch, ihn vom Gegenteil zu überzeugen. Manchmal klappt das jedoch nicht. Als Verkäufer beweisen Sie wahre Größe, wenn Sie dann von sich aus den Auftrag ablehnen. Das ist keine Schande, sondern vielmehr souverän. Von sich aus auch mal Nein sagen, das können nicht viele.

Doch bitte machen Sie es sich jetzt nicht zu einfach: Ein Rückzug ist erst erlaubt, wenn Sie alles in Ihrer Macht stehende versucht haben, um den Auftrag doch noch zu bekommen. Glauben Sie mir: Es gibt in jedem Kunden etwas Gutes und Liebenswertes. Die Kunst besteht darin, es zu entdecken und sich darauf zu fokussieren. Wenn Sie es jedoch beim besten Willen nicht entdecken: Neuer Kunde, neue Chance!

 

Expertentipp Juli 2016

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Über Martin Limbeck

Martin Limbeck zählt zu den Spitzenverkaufstrainern und gilt als der Verkaufs-Experte im deutschsprachigen Raum. Er ist „Trainer des Jahres“ 2008 und 2011 und wurde zwei Mal mit dem Conga Award ausgezeichnet (2009 und 2010). Martin Limbeck erhielt 2012 den Preis als “International Speaker Of The Year 2012” und zudem wurde er zum „TOP SPEAKER Of The Year 2014“ ausgezeichnet. Hier geht es zur Webseite von Martin Limbeck.

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