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Du fragst dich, was du tun musst, um noch erfolgreicher Kunden zu gewinnen? Wie erreichst und überzeugst du noch mehr Kunden von deiner Leistung, deinen Produkten oder Dienstleistungen? Ganz einfach: Mit noch besserer Kommunikation! Machst du doch schon, oder?

Was ist Kommunikation überhaupt? In meiner Welt ist Kommunikation die Kunst, mit dem Gegenüber erfolgreich umzugehen. Das Ziel erfolgreicher Kommunikation ist, dass dein Gesprächspartner wirklich versteht, was du ihm mitteilen willst. Klarheit der Sprache und des Vorgehens in Verkaufsgesprächen ist die beste Möglichkeit Kunden von dem zu überzeugen, was du verkaufen willst – oder noch besser: Was sie kaufen wollen!

Verkaufen ist bei vielen Menschen zunächst negativ belegt. Doch der neue Hardseller weiß, dass Verkaufen ganz wichtig, sogar notwendig ist und letztendlich die Welt zusammenhält –  also begreift er es als etwas Positives und setzt es täglich mit Begeisterung um. Diese Haltung wünsche ich jedem von euch, denn Begeisterung verkauft! Die Voraussetzung für Begeisterung ist, dass du für dich ein Ziel definiert hast und an dieses Ziel auch wirklich glaubst. Begeisterung ist die Energie, die uns alle antreibt. Neue Hardseller legen ihre gesamte Emotion und Begeisterung in ihre Worte und zeigen diese auch.

Erfolgreiche Verkaufsgespräche beginnen mit einer gezielten Vorbereitung auf das Gespräch.

Der Erfolg ist grundsätzlich nur durch eine Top-Vorbereitung und durch den gelebten Ablauf der einzelnen Phasen eines Verkaufsgesprächs zu erreichen. 8 von 10 Misserfolgen haben eine gemeinsame Ursache: Mangelnde Vorbereitung!

Folge in deinen Verkaufsgesprächen einem einfachen und logischen Aufbau: BAP®. Wofür BAP® steht, brauche ich dem neuen Hardseller nicht zu sagen, an alle (vielleicht besser „angehenden Profis“ oder so? Klingt etwas erniedrigend) anderen: BAP® = Bring es Auf den Punkt!

BAP® beruht auf der Überzeugung, dass Kunden nur so lange mit uns zusammenarbeiten, wie sie einen Nutzen durch die Geschäftsbeziehung sehen. Kommt daher ohne Umschweife zum Wesentlichen des Termins, nämlich herauszufinden, welche Lösung du deinem Kunden bieten kannst. Weshalb sonst hast du denn den persönlichen Gesprächstermin vereinbart? Deine Devise sollte dabei lauten: Erst Business, dann Smalltalk.

Die BAP®-Technik beginnt, wenn du mit deinem Kunden am Verhandlungstisch Platz genommen hast. Auf dem Weg zum Büro ist durchaus ein intelligenter Smalltalk mit einem originellen Aufhänger oder einem pfiffigen Gesprächseinstieg möglich, den du aber stoppst, sobald du sitzt. Der Durchschnittsverkäufer beginnt als erster, von sich aus zu reden und bringt sich auf diese Weise von vornherein  in eine schwächere Gesprächs- und Verhandlungsposition. Der neue Hardseller schweigt so lange (maximal 4 Sekunden), bis der Kunde zu sprechen beginnt. Schweigt der Kunde auch, so eröffnest du das Gespräch mit einer begründeten offenen Frage:
„Lieber Kunde, damit wir die Zeit so effizient wie möglich nutzen, wie wollen wir vorgehen?“ oder „Herr …, damit Sie genau die Informationen bekommen, die für Sie wichtig sind, worauf legen Sie bei … besonders wert?“

Noch ein paar zusätzliche Tipps:

  • Bereite dich immer gut vor
  • Kenne und setze deine Gesprächsziele
  • Beachte den ersten Eindruck
  • Denke und spreche positiv
  • Strahle Optimismus und Selbstbewusstsein aus
  • Bleibe immer authentisch, bei allem was du tust
  • Treffe die Gefühlsebene deines Gegenübers
  • Erkenne die Kaufmotive und nutze sie

Wie sagte schon der ehemalige englische Fußballspieler Bryan Robson so treffend: “Würden wir jede Woche so spielen, wären unsere Leistungen nicht so schwankend.“

Weitere Informationen und Tipps zum Thema Einstellung, Gesprächsverlauf, BAP® und Kundengewinnung findet ihr unter www.ml-trainings.de, in unserer Martin Limbeck® Online Academy oder im Buch „Das neue Hardselling® – Verkaufen heißt verkaufen“ von Martin Limbeck.

Eine erfolgreiche „Abschluss“-Woche.

Euer
Walter Rößling

Über Walter Rößling

Bei Walter Rößling profitieren Sie von seiner 24-jährigen Berufspraxis als Verkäufer und Manager. Besonders seine fundierten Praxiserfahrungen beim Auf- und Ausbau von Verkaufsstrukturen in europäischen Ländern werden von seinen Kunden sehr geschätzt. Heute vermittelt er seine Erfahrung bei der Limbeck Training Group. Hier geht es zum Trainerprofil von Walter Rößling.

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