Kunden kaufen nur von Siegern: Greifen Sie nach den Sternen! 1 Kommentar

EXPERTEN-TIPP Juni 2016

Der Kunde hat eingeschlagen, Sie haben den Vertrag in der Tasche. Und jetzt? Top-Verkäufer suchen sich immer wieder neue Aufgaben und Herausforderungen. Ihr Motto: Was will ich noch erreichen? Ohne dieses Streben nach neuen Zielen gibt es keine Motivation und keine Begeisterung, sondern nur Stehenbleiben, Stagnation und Selbstzufriedenheit.

Wahrscheinlich werden Sie jetzt sagen: „Der Limbeck hat gut reden, diese Luxusprobleme möchte ich gern mal haben.“ Ich verrate Ihnen etwas: Darum geht es überhaupt nicht. Es kommt auch nicht darauf an, ob jemand 500, 1.000 oder sogar 1.500 Abschlüsse im Jahr macht. Entscheidend ist die Einstellung, die ihn dorthin bringt und die dafür sorgt, dass er motiviert bei der Sache bleibt.

Programmieren Sie sich auf Erfolg

Wissen Sie, woher Top-Verkäufer ihre Gewissheit und Energie nehmen? Sie schauen immer optimistisch in die Zukunft und glauben an das, was sie tun. Und nicht nur das. Vor einem Kundentermin stelle ich mir zum Beispiel ganz ausführlich vor, wie mein Gesprächspartner den Auftrag unterzeichnet: Wie ich ihm die Mappe mit dem Auftragsformular reiche, wie der Kunde sein Schreibgerät nimmt und sich über den Auftrag beugt, die paar Sekunden Stille, wenn der Kunden unterschreibt, das Kratzen des Füllers auf dem Papier, das zufriedene Lächeln, wenn er mir die Mappe mit dem unterschriebenen Vertrag zurückgibt … Sie sehen, worauf ich hinaus will, oder? Sie haben es selbst in der Hand. Wenn Sie sich so auf Erfolg programmieren, strömt Ihnen die positive Energie aus jeder Pore. Das spürt Ihr Gegenüber – und wird nicht drum herumkommen, Ihnen auch entsprechend auf Augenhöhe zu begegnen.

Think BIG or go HOME

In meinen Trainings bin ich immer wieder überrascht, wie vielen Trainern es an einem Gewinner-Mindset mangelt. Da werden lieber kleine Brötchen gebacken, frei nach dem Motto „Ja, es wäre schon schön, wenn ich mehr Aufträge bekommen würde… Müssen ja auch gar nicht die ganz großen sein …“ Hallo?! An dieser Stelle trennt sich die Spreu vom Weizen. Hier wird entschieden, ob du ein 08/15-Salesfutzi oder Spitzenverkäufer bist! Die Amerikaner sind uns da definitiv einen Schritt voraus. Sicher kennen Sie das Bild von der Katze, die vor dem Spiegel sitzt und einen Löwen darin sieht, oder? Mit anderen Worten: „Fake it till you make it!“ Nehmen Sie sich also Papier und Stift und erstellen Sie eine Dreamlist, eine Liste der scheinbar unerreichbaren Kunden, die Sie wahnsinnig gerne akquirieren würden. Und zeigen Sie dabei keine falsche Scheu: Nehmen Sie Unternehmen, die so groß und wichtig sind, dass Sie als Verkäufer nur davon träumen können, sie zu Ihren Kunden zu zählen. Wer lediglich mittelmäßige Ziele hat, ist auch nur durchschnittlich motiviert und bleibt unter seinen Möglichkeiten. Aus eigener Erfahrung kann ich Ihnen sagen, dass so eine Liste unglaublich motiviert und pusht. Wenn Sie Ihre Grenzen nicht austesten, wissen Sie auch nicht, wo diese liegen, oder?

Sich selbst zur Marke machen

Ich hatte mir früh ein Ziel gesetzt: Ich wollte die kleinste Nummer unter den Verkaufstrainern werden – die Nummer 1. Das wirst du nicht, wenn du deinen Kunden gegenüber duckmäuserisch auftrittst und ihnen direkt eine Familienpackung Honig um den Mund schmierst. Stattdessen zählt vor allem eins: Persönlichkeit. Wenn Sie es bis an die Spitze schaffen wollen, dürfen Sie nicht einer von vielen sein. Natürlich tragen wir Verkäufer auch sowas wie eine Uniform. Im besten Fall einen gut sitzenden Markenanzug, der auch nach lange Autofahrten einen knitterfreien Auftritt beim Kunden zulässt. Doch das ist für sich allein noch kein klares Unterscheidungsmerkmal, kein „Point of Difference“. Was Sie brauchen, ist ein Erkennungszeichen, das Sie aus der Masse herausstechen lässt. Etwas, das im Kopf Ihres Kunden direkt eine Assoziationskette auslöst. Natürlich gehört dazu auch eine Portion Mut, denn ich versichere Ihnen: Es wird immer Neider geben, die sich darüber lustig machen. Ich habe die Nummer voll durchgezogen. Ich bin eins mit meiner Marke und trage daher eine Krawattennadel mit meinem Logo, gebrandete Manschettenknöpfe und sogar die Zierleisten meines Porsche habe ich damit versehen lassen. „Der Limbeck hat doch ‘nen Knall!“ war eine der gängigsten Reaktionen, die ich zu Beginn darauf bekommen habe. Da müssen Sie drüber stehen. Denn die ganzen Kommentare sind mir sowas von egal, wenn mein Kunde einem befreundeten Unternehmer dann von mir berichtet: „Der Limbeck, der Martin Limbeck, das ist doch der mit den gebrandeten Manschettenknöpfen! Kennst du den?“ Besser geht es doch nicht! In diesem Sinne: Greifen Sie nach den Sternen, anstatt den Himmel vor lauter Wolken nicht zu sehen.

 

Expertentipp Juni 2016

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Über Martin Limbeck

Martin Limbeck zählt zu den Spitzenverkaufstrainern und gilt als der Verkaufs-Experte im deutschsprachigen Raum. Er ist „Trainer des Jahres“ 2008 und 2011 und wurde zwei Mal mit dem Conga Award ausgezeichnet (2009 und 2010). Martin Limbeck erhielt 2012 den Preis als “International Speaker Of The Year 2012” und zudem wurde er zum „TOP SPEAKER Of The Year 2014“ ausgezeichnet. Hier geht es zur Webseite von Martin Limbeck.

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