Zielgerichtet führen: eindeutige Ansagen statt Kuschelkurs Hinterlassen Sie einen Kommentar

Verkäufer sind Einzelkämpfer. Wenn Sie als Führungskraft ihnen das Händchen halten und sich wie Papi ihre Probleme anhören, dann kann das nichts werden. Genauso landen Sie im Mittelmaß, wenn Sie den Coach mimen, der alles besser kann und weiß. Eine Führungskraft ist weder Psychologe noch Coach. Sie soll weder auf Kuschelkurs gehen noch den großen Lehrer spielen. Natürlich müssen Vertriebsleiter aus der Branche kommen und sich im Verkauf auskennen. Natürlich müssen sie mit den Mitarbeitern trainieren und sie bei Kundenterminen begleiten. Aber all das muss unter klaren und unmissverständlichen Bedingungen passieren.

Viele Vertriebsleiter, -manager und Entscheider schmusen lieber mit ihren Mitarbeitern, als sich mit ihnen zu entwickeln. Der Leader aber scheut klare Ansagen nicht. Jeder in seinem Team muss wissen, wo er steht und was seine Aufgaben sind.

Ehrlich, direkt und zielgerichtet. Vermitteln Sie Ihrem Team das Wichtigste, was sie brauchen und wie sie Erfolge erzielen: mit knallhartem Siegeswillen und vor allem mit Fleiß, Fleiß, Fleiß. Leben Sie genau das vor und fördern Sie Ihre Mitarbeiter. Erfolg ist kein Geschenk Gottes, sondern harte Knochenarbeit – jeden Tag.

Vertrauen, Zusammenarbeit, Kollegialität – all das ist wichtig in der Führung. Aber ohne Kritik, Sanktionen und Kontrolle wird Ihnen die Mannschaft aus den Händen gleiten. Als Führungskraft müssen Sie sich auf Zahlen und Ergebnisse konzentrieren. Vergessen Sie dabei jedoch nicht den Human Factor: Ihre Mitarbeiter wollen und brauchen Führung. Effiziente Vertriebsführung erreichen Sie nicht, wenn im Büro immer nur Partystimmung herrscht und sich alle sauwohl fühlen. Gehen Sie daher Konflikten und unangenehmen Gesprächen nicht aus dem Weg. Ihre Mitarbeiter leisten nicht mehr, nur weil Sie nett und beliebt sind. Im Gegenteil.

Sie müssen auch nicht jeden Mitarbeiter gleich behandeln. Manche arbeiten höchst eigenverantwortlich, andere brauchen mehr Führung Ihrerseits. Im zweiten Fall müssen Sie mehr kontrollieren und die Leine etwas kürzer fassen. Fordern Sie die angepeilten Ergebnisse konsequent ein. Wenn ein Mitarbeiter trotz mehrerer Feedbackgespräche, trotz Training und aller Unterstützung nicht das liefert, was Sie mit ihm vereinbart haben, trennen Sie sich von ihm. Sonst verlieren Sie auch vor dem Rest des Teams Respekt und Glaubwürdigkeit.

Expertentipp für Führungskräfte:

Derjenige, der das neue Hardselling zur Chefsache erklärt hat, handelt nach den vier „Rs“ der Führung:

  • Respekt
  • Regeln
  • Richtungen
  • Rituale

Er besteht auf dem Respekt vor jeder Person, definiert klare Regeln, gibt die Richtung vor und arbeitet mit Ritualen. Ein gut funktionierendes Ritual ist beispielsweise die Umsatzglocke. Wann immer in Ihrem Vertriebsbüro ein Kollege einen erfolgreichen Abschluss macht, wird für alle hörbar die Umsatzglocke geläutet.

Mehr darüber finden Sie auch im Buch „Das neue Hardselling – Verkaufen heißt verkaufen

Wünsche Ihnen eine führungsstarke Woche mit – Motivation, die bleibt.

Ihr Martin Limbeck

Über Martin Limbeck

Martin Limbeck zählt zu den Spitzenverkaufstrainern und gilt als der Verkaufs-Experte im deutschsprachigen Raum. Er ist „Trainer des Jahres“ 2008 und 2011 und wurde zwei Mal mit dem Conga Award ausgezeichnet (2009 und 2010). Martin Limbeck erhielt 2012 den Preis als “International Speaker Of The Year 2012” und zudem wurde er zum „TOP SPEAKER Of The Year 2014“ ausgezeichnet. Hier geht es zur Webseite von Martin Limbeck.

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