Geld allein macht nicht glücklich oder wieso Verkaufen so viel mehr ist als Kohle machen Hinterlassen Sie einen Kommentar

EXPERTEN-TIPP Mai 2016

Wussten Sie, dass es in kaum einer anderen Sprache so viele Synonyme für Geld gibt wie in der deutschen? Moneten, Knete, Pinkepinke, Zaster, Kies, Mäuse, Kröten, Kohle, Schotter … Das sind nur Einige davon. Klar, mag sich der eine oder andere von Ihnen jetzt denken, schließlich regiert Geld ja auch die Welt.

Ganz ehrlich: Als aufstrebender, junger Verkäufer habe ich genauso gedacht. „Ohne Moos nix los, ohne Umsatz keine Provision“, lautete da mein Motto. Ich weiß noch, was ich Bauklötze gestaunt habe, als mir der Chef im Bewerbungsgespräch für meinen ersten Job als Juniorverkäufer zwei Gehaltszettel vor die Nase hielt. Die Namen waren geschwärzt, schließlich kam es auf die Zahlen an. Er sagte mir Folgendes: „Das ist mein bester Verkäufer und das mein schlechtester. Lesen Sie die Zahlen!“ Was soll ich sagen – ich war baff. Und wusste, dass ich diesen Job unbedingt haben wollte. Denn sein schlechtester Verkäufer verdiente 80.000 Mark. Hammer, ich wollte sofort als sein schlechtester Mann anfangen. Ich hatte das Gefühl, als wäre ich gerade unverhofft in El Dorado gelandet! Was meinen Sie, wie viel der Spitzenverkäufer des Unternehmens verdiente? Satte 250.000 Mark. Nur, dass wir mal drüber gesprochen haben.

Von abgeernteten Feldern und Einmalverkauf

Der Haken an der Sache: Geld verdirbt den Charakter. Ich habe es selbst erlebt. Als ich mit meinem ersten eigenen Verkaufsgebiet voll durchstarten wollte, musste ich feststellen, dass es da nichts zu holen gab. Denn mein Vorgänger ist, bevor er die Firma verließ, alle Kunden nochmal systematisch angegangen und hat sie gedreht. Alle, die keine Karteileichen waren, hatten für die nächsten 36 Monate unterschrieben. Ich kapierte: Klar, bevor ein Verkäufer geht, quetscht er sein Gebiet noch einmal mit Hochdruck aus und nimmt ohne Rücksicht auf Verluste alles mit, was er kriegen kann, um zum Schluss noch eine hohe Provision rauszuholen. Dass er dann verbrannte Erde oder abgeerntete Stoppelfelder hinterlässt, ist ihm egal. Nett ist definitiv anders.

Eine andere Methode, die ich ebenso wenig schätze, ist der Einmalverkauf. Wie das funktioniert? Überrumple deinen Kunden und lanciere mit aggressiven Verkaufstechniken Produkte bei ihm, die er gar nicht braucht. Warum solltest du auch seine Wünsche und Bedürfnisse berücksichtigen? Er fühlt sich über den Tisch gezogen? So what?! Geht dir doch am Allerwertesten vorbei. Das ist eindeutig zu kurz gedacht. Klar hast du dann erst mal die Provision in der Tasche – doch die Chance, dass dieser Kunde jemals wieder bei deinem Unternehmen auch nur einen Cent lässt, ist eher gering.

Eine traurige Sache, denn als Verkäufer sollte für Sie das Wohl Ihres Kunden immer an erster Stelle stehen. Wer so umsatzgeil ist, dass er nur noch auf das Geld fixiert ist, zerstört sich im Endeffekt selbst und braucht sich nicht zu wundern, wenn irgendwann nur noch eine große Leere übrig bleibt. Denn Geldgier führt zu Zerstörung von (Kunden-) Beziehungen und Vertrauen und letztlich auch zur Zerstörung der Selbstachtung, die ein guter Verkäufer braucht.

Wie du mir, so ich dir

Gutes Verkaufen ist auf Nachhaltigkeit angelegt, auf eine langfristige Zusammenarbeit mit dem Kunden. Es ist ein stetes Geben und Nehmen im ausbalancierten Verhältnis. Gute Verkäufer bleiben beim Verkaufen ehrlich, offen und direkt. Im Zentrum ihres Denkens stehen immer der Bedarf und die Bedürfnisse des Kunden. Und das Ziel eines guten Verkäufers ist immer eine Situation, aus der sein Kunde und er selbst als Sieger hervorgehen: der Abschluss, der dem Kunden die beste Lösung liefert und eine dauerhafte Kundenbeziehung begründet. Mit dieser Haltung sichern Sie sich auf lange Sicht ein Vielfaches mehr an Provision, als wenn Sie Ihren Kunden auf Gedeih und Verderb zu einem Abschluss drängen. So bekommen Sie zwar auch einmal Ihre Provision – doch dann bleibt Ihnen meist nur noch ein schlechter Ruf. Einer meiner wichtigsten Sales-Mantras lautet daher wie folgt: Was du gibst, kommt zu dir zurück. Wer nur nimmt und nie gibt, wird nie erfolgreich sein.

 

Expertentipp Mai 2016

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Über Martin Limbeck

Martin Limbeck zählt zu den Spitzenverkaufstrainern und gilt als der Verkaufs-Experte im deutschsprachigen Raum. Er ist „Trainer des Jahres“ 2008 und 2011 und wurde zwei Mal mit dem Conga Award ausgezeichnet (2009 und 2010). Martin Limbeck erhielt 2012 den Preis als “International Speaker Of The Year 2012” und zudem wurde er zum „TOP SPEAKER Of The Year 2014“ ausgezeichnet. Hier geht es zur Webseite von Martin Limbeck.

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