Was wir vom „Small-Talk“ adaptieren können Hinterlassen Sie einen Kommentar

Beobachten wir Verkäufer und Kunden bei einem Small-Talk, fällt auf, dass von beiden Gesprächspartnern, vorausgesetzt es existiert echtes Interesse, ausschließlich „offene Fragen“ gestellt werden. Die fragende Person zeigt Interesse, stellt Fragen nach Gefühlen, Erlebnissen und Situationen und lauscht ohne Unterbrechung den Ausführungen des Anderen. Gemeinsamkeiten verbinden und schaffen ein „Wir-Gefühl“. Es gibt Anerkennung, Lob und Zustimmung für die Person gegenüber. Häufig entsteht eine harmonische Situation, basierend auf der offenen Kommunikation.

Kommt der Verkäufer zum eigentlichen Grund seines Besuches, wechselt er abrupt die Frageform. Jetzt dominieren geschlossene oder Alternativ-Fragen und das Gespräch erhält einen Rechtfertigungs-Charakter. Die Gesprächsführung erinnert mich häufig an ein polizeiliches Verhör … „Wo waren Sie letzten Sonntag und gibt es dafür Zeugen?“ Ohne den Kunden abzuholen und ihm den Grund meiner Fragen zu nennen, wird an der Oberfläche gekratzt, Zahlen, Daten und Fakten notiert und nur der Bedarf ermittelt.

Ich habe die Erfahrung gemacht, dass genau an dieser Stelle die aufgebaute Sympathie verloren geht und der Kunde auch nur seinen Bedarf preisgibt. Es fehlt das Interesse, soziale Kompetenz und die gute „Kinderstube“.

Was können Sie ändern?

  1. Behalten Sie Ihre offene Frageform bei!
  2. Leiten Sie das Gespräch mit einer „offenen-begründeten-Frage“ ein. Jetzt kennt Ihr Kunde den Hintergrund Ihrer Fragen.
  3. Fragen Sie systematisch und mit Struktur nach z. B.:
    1. Ist-Situation
    2. Zielen und Veränderungswünschen
    3. Erwartungen und Hintergründen dafür
    4. und dem Idealbild einer Zusammenarbeit
  4. Klappe halten, hinhören und ein Gefühl für die Kaufmotive entwickeln
  5. Bestätigen Sie Ihren Kunden und loben Sie ihn dezent
  6. Zeigen Sie echtes Interesse durch positive Neugierde

Alles wie im vorangegangenen Small-Talk, nur eben mit geschäftlichem Hintergrund.

Tipps für Ihre Gesprächsführung finden Sie im Buch „Das neue Hardselling® – Verkaufen heißt verkaufen“ unter Gesprächsführung, Bedarfsanalyse und Frageformen.

„Wer fragt – kommuniziert, wer richtig fragt – verkauft.“

Freue mich auf Ihr Feedback.

Beste Grüße mit Motivation-die bleibt.

Kai-Lorenz Muhler

Über Kai-Lorenz Muhler

Bei Kai-Lorenz Muhler profitieren Sie von seiner über 20-jährigen Berufspraxis als Verkäufer, Führungskraft und Manager in der Dienstleistungs- und Investitionsgüterindustrie. Besonders seine fundierten Praxiserfahrungen beim Auf- und Umbau von Verkaufsstrukturen und Dienstleistungsbereichen werden von seinen Kunden sehr geschätzt. Heute vermittelt er seine Erfahrung bei der Martin Limbeck Training Group. Hier geht es zum Trainerprofil von Kai-Lorenz Muhler.

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