Mit der Kontaktaufnahme beginnt bereits der Abschluss …
Sie kennen das sicherlich auch: Das Verkaufsgespräch lief bisher positiv, Sie und Ihr Kunde sind sich sympathisch, die Präsentation haben Sie souverän hinter sich gebracht, Ihr Kunde scheint überzeugt davon, dass ihm Ihr Produkt die Vorteile und den Nutzen bringt, die er sich erwartet – soweit also ein geradezu perfektes Verkaufsgespräch.
Trotzdem beschleicht Sie nun dieses Gefühl, das anfangs nur mulmig ist und sich dann zu einem riesen Ungeheuer aufbläht: Die Abschlussphase im Verkaufsgespräch scheint zu einem unüberwindlichen Hindernis zu werden, vor dem Ihre verkäuferische Courage vollends kapituliert. Die Angst vor dem „Nein“ Ihres Kunden scheint Sie plötzlich zu dominieren, Ihre Stimme zum Zittern zu bringen, Ihre Bewegungen fahrig werden zu lassen – obwohl Sie ihn doch ganz elegant bis zu diesem Punkt geführt haben. Der Tipp für den Kunden, Ihr Angebot „nochmal zu überschlafen“, macht sich in Ihrem Kopf breit, wird zur verführerischen Möglichkeit, der Frage nach dem Auftrag aus dem Weg zu gehen.
Doch Sie wissen es ja eigentlich besser: Alles, was Sie seit der Kontaktaufnahme, vor allem jedoch im Verlauf des Verkaufsgesprächs sagen oder tun, ist Teil des Abschlusses. Die Frage nach dem Auftrag ist somit nur die logische Konsequenz Ihrer Vorbereitung, Ihrer Verkaufs- und Gesprächsstrategie, die Sie ja speziell für diesen Kunden mit einem individuellen Angebot entworfen haben. Die Abschlussfrage ist nicht etwa ein riesiger, einmaliger Kraftakt am Ende des Verkaufsgesprächs. Nein! Sie führen Ihren Kunden Stufe um Stufe zum Auftrag, sein „Autogramm“ ist ebenso selbstverständlich wie alle bisherigen Schritte Ihrer Verkaufsstrategie – und damit auch Ihre Frage nach seinem Auftrag.
Überspitzt formuliert: Sie treffen in der Abschlussphase die Kaufentscheidung für Ihren Kunden.
Als guter Verkäufer sind Sie ja völlig überzeugt davon, dass er von Ihrem maßgeschneiderten Angebot nur profitieren kann. Warum also zögern Sie bei der Frage nach dem Auftrag? Sie haben Ihren Kunden geschickt bis zu diesem Punkt geführt, wieso wollen Sie diese Führung aus der Hand geben?
Der Verkaufsabschluss wird nicht drei Minuten vorm Ziel entschieden, sondern drei Stunden vorm Gespräch in Ihrem Kopf.
Weitere Inputs zum Thema Abschluss finden Sie auch in „Das Neue Hardselling – Verkaufen heißt verkaufen“.
Welche Abschlussfragen nutzen Sie in Ihrem Verkaufsgespräch?
Freue mich auf eine anregende Diskussion und wünsche Ihnen eine abschlussstarke Woche mit – Motivation, die bleibt.
Ihr Martin Limbeck
