“First Mover“ oder Traditionalist: Alles eine Frage des Typs Hinterlassen Sie einen Kommentar

EXPERTEN-TIPP März 2016

Ein paar Klicks, und schon bekommst du dein Wunschprodukt bequem nach Hause geliefert. Inzwischen ist online fast alles möglich. Du kannst schnell eine Versicherung abschließen, deinen Handyvertrag verlängern oder eine Waschmaschine kaufen. Ich werde oft gefragt, ob das Internet nicht eine Gefahr für uns Verkäufer darstellt. Das kann ich nur mit einem klaren Nein beantworten. Natürlich werden es durchschnittliche Verkäufer schwerer haben. Doch davon abgesehen ist das Internet für mich kein Ersatz, sondern bestenfalls eine Herausforderung.

Heute ist es völlig normal, dass sich die Kunden im Internet vorab genau informieren. Da werden Preise verglichen, Kundenbewertungen studiert und Tests analysiert bis zum Umfallen – gekauft wird dann in vielen Fällen immer noch klassisch offline. Der Grund dafür liegt für mich auf der Hand: Klar geht online alles viel schneller und bequemer. Doch nur so lange wie alles gut geht. Sobald Unstimmigkeiten oder Fragen auftauchen, geht nichts über einen Ansprechpartner aus Fleisch und Blut. Und genau das ist die Chance für Verkäufer! Denn die Kunden wissen noch viel besser als früher, dass sie keiner Information blind trauen sollten. Erst recht nicht im Internet. Und nur Sie können ihnen die nötige Sicherheit geben.

Ich habe letztens gelesen, dass Kunden nichts mehr verkauft bekommen wollen. Vielmehr möchten sie dazu eingeladen werden, schließlich haben sie die Qual der Wahl. Ganz ehrlich? Da müssen einige Verkäufer noch hart an sich arbeiten! Wenn ich einen Laden betrete, dann meistens, weil ich etwas kaufen möchte. Leider scheint das fast einem „Straftatbestand“ gleichzukommen. Anders kann ich mir die Reaktionen nicht erklären: Verkäufer eilen scheinbar geschäftig davon oder fangen hektisch an, die Ware neu zu sortieren. „Einladend“ ist für mich definitiv was Anderes. An dieser Stelle geht der Punkt klar an das Internet: In den meisten großen Onlineshops gibt es nämlich eine super clevere Funktion: Sobald du auf einen Artikel klickst, bekommst du angezeigt, welche weiteren Produkte Kunden zusätzlich gekauft haben. Und nicht nur das – du bekommst auch oft genug Sachen vorgeschlagen, die dir vielleicht gefallen könnten. Das finde ich schon fast etwas unheimlich. Denn dahinter steckt nicht etwa ein Verkäufer, sondern ein ausgetüftelter Algorithmus, der die Käufe aller Kunden des Shops auswertet und zueinander in Beziehung setzt. Doch die Grundidee ist genial, davon können Sie sich eine Scheibe abschneiden!

Die Welt mit Kundenaugen sehen

Hand aufs Herz: Wissen Sie, wie Ihre Kunden ticken? Und damit meine ich nicht, ob Sie mir sagen können, welcher Altersgruppe sie mehrheitlich angehören, welches Geschlecht und welchen Bildungsgrad sie haben. Ich meine damit, welche Werte Ihre Kunden haben. Was bringt sie dazu, bei Ihnen zu kaufen? Ich arbeite gerne mit einer Unterteilung in fünf verschiedene Typen. Erstens: Geltungs- und Prestigemenschen. Diese Kunden wollen gerne die Ersten sein und bewundert werden. Welche Verkaufsstrategie bei dieser Gruppe zündet, sehen Sie jedes Mal, wenn Apple eine Neuheit auf den Markt bringt. Die Verrückten, die vor dem Store campen, um als Erste das neue iPhone in der Hand zu halten – das können nur Prestigemenschen sein. J Zweitens: Zahlenmenschen, die alles quantifiziert brauchen. Hier können Sie ruhig ausführlich werden und mit ZDF – Zahlen, Daten, Fakten – um sich werfen. Drittens: Menschen, die immer das tun, was andere tun, um in guter Gesellschaft zu sein. Ich nenne es gerne den „Ich-will-das-auch-Faktor“. Vereinsmeier im positiven Sinne. Viertens: die Unabhängigkeitstypen. Hier ist maximale Leistung bei maximaler Flexibilität gefragt. Und fünftens: der Umwelt- und sozial engagierte Typ.

Alle guten Verkäufer, die ich kenne, sprechen die Menschen so an, wie sie ticken. Also so, wie der Kunde tickt. Nicht wie der Verkäufer tickt! Hat man Ihnen im Kindergarten auch immer eingetrichtert „Behandle andere immer so, wie du selbst behandelt werden möchtest“? Das dürfen Sie jetzt getrost vergessen. Jenseits des Kindergartens funktioniert das nur noch bedingt. Und beim Verkaufen ist es einfach nur grober Unfug. Ich verrate Ihnen, wie Ihr neuer Leitspruch heißt: „Behandle Menschen stets so, wie Menschen behandelt werden möchten.“ Einverstanden? Also fokussieren Sie sich auf die Leitmotive Ihrer Kunden und nehmen Sie sie ernst. Der Erfolg wird Ihnen Recht geben. :-)

 

Expertentipp März 2016

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Über Martin Limbeck

Martin Limbeck zählt zu den Spitzenverkaufstrainern und gilt als der Verkaufs-Experte im deutschsprachigen Raum. Er ist „Trainer des Jahres“ 2008 und 2011 und wurde zwei Mal mit dem Conga Award ausgezeichnet (2009 und 2010). Martin Limbeck erhielt 2012 den Preis als “International Speaker Of The Year 2012” und zudem wurde er zum „TOP SPEAKER Of The Year 2014“ ausgezeichnet. Hier geht es zur Webseite von Martin Limbeck.

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