Notwendiges Umdenken und den „Sack zumachen“ Hinterlassen Sie einen Kommentar

In der Vorbereitung für ein Training mit einem größeren Autohaus stieß ich auf eine interessante Statistik. Durchschnittlich besucht ein potenzieller Autokunde nur noch 1,4-mal ein Autohaus, bis er sich gegen oder für einen PKW entscheidet. Für die Glaubenssätze der Autoverkäufer war das Wasser auf die Mühle. „Der Markt wird immer schwerer, der Wettbewerb härter, die Kunden schwieriger und anspruchsvoller und, und, und …“

Betrachteten wir das veränderte Kauf- und Informationsverhalten – nicht nur im B2C Business – ist dieser Wert die logische Konsequenz. Kunden informieren sich online und kaufen offline oder umgekehrt. Die Gründe dafür sind breit: Bequemlichkeit, Vergleichbarkeit, Informationsgeschwindigkeit … uns stehen ja alle Informationen in Sekunden zur Verfügung.

Der Besuch im Autohaus dient heute überwiegend nur noch der finalen Entscheidung und dem haptischen und optischen Vergnügen. Ist das Fahrzeug schnell verfügbar, kann ich dem Autohaus, dem Serviceversprechen und dem Verkäufer trauen, kann ich um den besten Preis und den besten Extras handeln, denn das geht im Netz nur selten.

Heute sind aufmerksame Verkäufer gefragt, die keine langen „Informationsduschen“ verteilen, sondern ihren Kunden befragen und Kaufmotive analysieren können – aufmerksame Hin-Hörer, die die richtigen Fragetechniken beherrschen, auf den Punkt kommen und Verbindlichkeiten schaffen. Alles andere nervt den vorinformierten Kunden.

Kleiner Tipp: Sympathie entsteht nicht alleine durch Small Talk über Wetter, den letzten Urlaub oder Fußballergebnisse. Sympathie entsteht unter anderem dadurch, dass ich meinen Kunden verstehe, ihn erkenne und ihm biete, was er sucht.

Wie verhalten Sie sich zukünftig besser:

  • Konzentrieren Sie sich auf Ihre Fragetechniken und Ihren Redeanteil
  • Gewinnen Sie ein Gefühl für die dominanten Kaufmotive und Bedingungen Ihres Kunden
  • Welche Wertvorstellung hat Ihr Kunde
  • Stellen Sie zwischendurch einmal eine Abschluss- und Bedingungsfrage
  • Verhandeln Sie erst über Preise und Konditionen, wenn alle Parameter feststehen
  • Zeigen Sie keine Verlustangst oder Abhängigkeit vom Auftrag
  • Das Ziel ist das Verkaufsgespräch und der Auftrag ist die logische Konsequenz daraus
  • Helfen Sie Ihrem Kunden bei der Entscheidung und achten Sie auf die Kaufsignale

Ihr Kunde kommt doch in Ihre Filiale, weil er eine Kaufabsicht und echtes Interesse hat und nicht, um Kaffee zu trinken, Kekse zu naschen oder Prospekte zu holen. Er will anfassen, spüren, riechen und sein Ego in der Verhandlung befriedigen.

Wer seinen Kunden nur beraten will, zwingt ihn beim Wettbewerb zu kaufen!!

Frage- und Abschlusstechniken mit Verbindlichkeitscharakter finden Sie im Buch „Das Neue Hardselling – Verkaufen heißt verkaufen“.

Freue mich auf Ihr Feedback.

Beste Grüße mit – Motivation, die bleibt.

Ihr Trainer

Kai-Lorenz Muhler

Über Kai-Lorenz Muhler

Bei Kai-Lorenz Muhler profitieren Sie von seiner über 20-jährigen Berufspraxis als Verkäufer, Führungskraft und Manager in der Dienstleistungs- und Investitionsgüterindustrie. Besonders seine fundierten Praxiserfahrungen beim Auf- und Umbau von Verkaufsstrukturen und Dienstleistungsbereichen werden von seinen Kunden sehr geschätzt. Heute vermittelt er seine Erfahrung bei der Martin Limbeck Training Group. Hier geht es zum Trainerprofil von Kai-Lorenz Muhler.

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