Mal wieder was Handfestes – Ist der Kunde auch so heiß wie der Verkäufer? Hinterlassen Sie einen Kommentar

Wenn wildfremde Leute auf der Straße befragt werden, wie oder was sie sich unter einem Verkäufer vorstellen, kommt häufig die Antwort: „Eine extrovertierte Persönlichkeit, die viel und oft auch laut spricht.“ Dies kann ich auch unterschreiben. Und genau hier trennt sich die Spreu vom Weizen. Natürlich muss der Verkäufer von seinem Produkt und seiner Dienstleistung überzeugt sein und quasi vor Motivation sprühen, darf aber nicht den Fehler machen anzunehmen, dass der Kunde von Beginn an und während des gesamten Verkaufsgespräches auch so begeistert ist. Daher muss der Verkäufer es langsamer angehen und während des Gespräches die „Temperatur seines Gesprächspartners messen“.

Vorab noch ein kleines Negativbeispiel aus der Praxis. In Österreich gibt es seit 2016 eine Registrierkassenpflicht, d.h. alle Unternehmer ab einem sehr geringen jährlichen Umsatz müssen – wider Willen – solch eine Kasse anschaffen. Hierbei gibt es natürlich – je nach Geschäft – verschiedene Anforderungen. Die logischste erste Frage wäre somit, wenn uns ein Verkäufer begegnet: “Um Sie optimal hinsichtlich der Registrierkasse zu beraten, muss ich vorher noch wissen, welche Anforderungen haben Sie denn an eine Registrierkasse?“ Hier geht’s darum abzuklären: Gibt es vor Ort Internet? Worauf soll das System laufen? Gibt es Strom oder braucht das Gerät einen Akku? Gibt es eine bestehende Hardware? Welches Budget plant der Kunde? etc. etc. etc. Also eigentlich wie in jedem Business eine Menge Fragen, die vor der Angebots- und Produktpräsentation abgeklärt werden MÜSSEN, einfach um festzustellen, ob wir und der Kunde überhaupt zusammen passen. Von 6 geführten Gesprächen auf der Registrierkassen-Messe in Vösendorf bei Wien im Januar 2016, haben lediglich 2 eine halbwegs saubere Bedarfsanalyse gemacht und die anderen haben nur mehr oder weniger vehement ihre Produkte präsentiert. Einer ließ uns gar nicht mehr gehen und fragte nur die ganze Zeit: „Was ist denn schlecht an meinem Produkt? Habe alles selbst entwickelt. Ich glaube nicht, dass daran etwas schlecht ist!“ Das Produkt passte jedoch in keinster Weise zu den Anforderungen, die der Herr überhaupt nicht erfragt hatte!!!

So nun wieder weg von den Negativbeispielen, von denen wir natürlich auch sehr viel lernen. Mein Vater sagte immer zu mir: „Wenn ich kein gutes Beispiel sein kann, dann lass mich wenigstens ein schlechtes Beispiel sein!“ Und das habe ich mir immer zu Herzen genommen. Lernen auch Sie von Ihren eigenen Fehlern und speziell von den Fehlern der anderen. Denn bekanntlich sehen wir die Fehler der anderen ja wesentlich leichter.

„Warum siehst du den Splitter im Auge deines Bruders, aber den Balken in deinem Auge bemerkst du nicht?“ (aus der Bibel, Matthäus 7)

In unserem optimalen Verkaufsbeispiel erfolgt nach der Bedarfsanalyse jetzt die Produkt- und/oder Lösungspräsentation. Während des Gespräches muss immer wieder die Temperatur des Gesprächspartners gemessen werden um zu erfahren ob er noch bei uns ist und ob ihm die Lösungspräsentation zusagt.

Dies geht am besten mit folgenden oder ähnlichen Fragen:

  • Wie klingt dies bisher für Sie?
  • Wie gut gefällt Ihnen das?
  • Was gefällt Ihnen am besten?
  • Sind wir damit Ihren Wunschvorstellungen schon näher?
  • Treffen wir da Ihre Erwartungen?
  • Entspricht das Ihren Bedürfnissen?

Jetzt unbedingt ……………………………………………. Klappe halten. Keine Doppelfragen stellen und unbedingt auf die Antwort des Kunden warten. Wie geht es ihm mit Ihrer Idee? Was will er? Kann er sich die präsentierte Lösung vorstellen? …. Sie erkennen dadurch, wie weit Sie im Verkaufsgespräch schon fortgeschritten sind, ob der Kunde folgt und ob wir uns schon dem ersehnten Abschluss nähern. Und sobald ein eindeutiges Kaufsignal folgt (dazu mehr in einem anderen MMM) -> sofort Kaufabschluss einleiten.

Bis bald.
Beste Grüße mit – Motivation, die bleibt.

Über Martin Limbeck

Martin Limbeck zählt zu den Spitzenverkaufstrainern und gilt als der Verkaufs-Experte im deutschsprachigen Raum. Er ist „Trainer des Jahres“ 2008 und 2011 und wurde zwei Mal mit dem Conga Award ausgezeichnet (2009 und 2010). Martin Limbeck erhielt 2012 den Preis als “International Speaker Of The Year 2012” und zudem wurde er zum „TOP SPEAKER Of The Year 2014“ ausgezeichnet. Hier geht es zur Webseite von Martin Limbeck.

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