Smalltalk – Fluch oder Segen? Hinterlassen Sie einen Kommentar

Immer wieder werde ich in meinen Trainings auf das Thema Smalltalk angesprochen… ob es Teil eines Verkaufsgespräches sein sollte oder nicht.

Jeder von euch kennt die Situation: Du hast einen Termin, wartest im Meetingraum bis dein Ansprechpartner kommt und dann geht es los… bloß wie? Kenne ich den Ansprechpartner schon, ist der Smalltalk absolut ok, jedoch achte ich darauf, ihn so kurz wie möglich zu halten, um noch genügend Zeit zum Verkaufen zu haben. Viele unserer Kunden sind in der heutigen Zeit so extrem durchgeplant, dass die Zeit durch den Smalltalk verfliegt und wir im Endeffekt nicht mehr genug Zeit haben, um abzuliefern…

Kenne ich den Ansprechpartner noch nicht, gibt es einige Regeln, an die ich mich halte:

  • Frage ihn nicht wie es ihm geht! Unhöflich? Nein… da ich ihn noch nicht kenne, interessiert es mich schlichtweg nicht. Einen Fremden zu fragen, wie es ihm geht, ist in meiner Welt auch ein wenig heuchlerisch. Sollte euch die Frage trotzdem raus rutschen und der Kunde antwortet: „Mir geht es sehr schlecht, meine Frau hat mich gestern verlassen und mein Hamster hat Schnupfen“ wünsche ich viel Spaß bei einem so positiv beginnenden Gespräch ☺
  • Beginne das Gespräch auf keinen Fall mit Smalltalk, steige jedoch ein, wenn der Kunde damit beginnt. Ich beginne ein Verkaufsgespräch auch gerne mal mit einer Abschlussfrage: „Lieber Kunde, mal angenommen Sie überzeugen sich gleich selbst davon, dass unser Angebot Ihre Anforderung genau trifft, kann ich Sie dann hier und heute zu meinem Kunden zählen?“
  • Begrenze den Smalltalk auf max. 10% der anvisierten Zeit, um immer noch genügend für Deine Themen zu haben.
  • Willst du unbedingt den Smalltalk halten, gestalte ihn clever. Phrasen wie: „…tolles Büro, schöne Bilder im Meetingraum oder Hammer – Firmenwagen“ sind Standards und langweilen.
  • Themen wie Religion, Sex, Politik, Gesundheit, Familie und Sport sind TABU!

Unterm Strich gilt zu sagen, dass das Thema Smalltalk nicht unbedingt entscheidend ist, ob es zum Abschluss kommt – es ist nur eine Kleinigkeit.
Jedoch BEDEUTEN KLEINIGKEITEN IM VERKAUF NICHT VIEL, SIE BEDEUTEN ALLES ☺

„smalle“ Grüße.

Über Martin Limbeck

Martin Limbeck zählt zu den Spitzenverkaufstrainern und gilt als der Verkaufs-Experte im deutschsprachigen Raum. Er ist „Trainer des Jahres“ 2008 und 2011 und wurde zwei Mal mit dem Conga Award ausgezeichnet (2009 und 2010). Martin Limbeck erhielt 2012 den Preis als “International Speaker Of The Year 2012” und zudem wurde er zum „TOP SPEAKER Of The Year 2014“ ausgezeichnet. Hier geht es zur Webseite von Martin Limbeck.

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