Warum Bestandskunden Erfolg bringen Hinterlassen Sie einen Kommentar

Wie sagte schon Henry Ford: „Der Verkauf eines Autos ist nicht der Abschluss eines Geschäfts, sondern der Beginn einer Beziehung“.

Das Gewinnen neuer Kunden kostet sechs- bis achtmal so viel wie das Halten von Bestandskunden. Jedes Unternehmen braucht neue Kunden, aber die einfachste und sicherste Quelle neuen Umsatzes liegt direkt vor uns: Unsere bestehenden Kunden, also alle die, die unser Unternehmen bereits kennen und die bereits gekauft haben.

Brauchen Sie Gründe sich mit Bestandskunden zu beschäftigen?

Geringere Marketing- und Akquisitionskosten

Es kostet deutlich weniger Aufwand und Zeit Kunden zu finden und sie davon zu überzeugen, weiter von ihnen zu kaufen. Zusätzlich kann Feedback über die eigene Performance erhalten werden. Wie war Ihre Beratung, die Betreuung, war der Service gut genug? Bei positiver Bewertung sind Wiederkäufe und selbst Empfehlungen ganz einfach zu erhalten.
Entspricht das Produkt oder die Dienstleistung den Erwartungen? Stimmt das Preis-Leistungs-Verhältnis? Das Feedback kann perfekt genutzt werden, um Produkte und Dienstleistungen stetig zu verbessern.

Höhere Umsatzrate

Da Bestandskunden bereits gekauft haben, werden sie bei guten Erfahrungen auch wieder kaufen. Da das Vertrauen bereits aufgebaut ist und das Wissen über diese Kunden besteht, fällt es auch leichter, die Bedürfnisse zu identifizieren und zu bedienen.

Steigende Gewinne

Bei Verkäufen an Bestandskunden steht der Preis weniger im Fokus als bei neuen Kunden. Und da Ihnen Ihre Bestandskunden vertrauen, können Sie diese auch für weitere Produkte und Dienstleistungen interessieren und so perfekt Cross – und Up-Selling betreiben.

Unternehmen müssen jedoch eine pro-aktive Rolle übernehmen, die eigenen Kunden zu binden. Das geht am besten durch optimales Nutzen einer Kunden-Datenbank und dadurch jede Möglichkeit zu nutzen, immer wiederkehrende Erträge zu optimieren.

Das alles kann in drei Worten wiedergegeben werden: Beziehung, Beziehung, Beziehung! Bei einem guten CRM dreht sich alles darum, seine Kunden zu kennen – neben allen relevanten Kontaktdaten und bereits gewesenen Aktivitäten und Dokumenten zu wissen, wer sie sind, wie an sie verkauft wurde und wie die jeweilige Reaktion war. Wenn alles in der Beziehung zum Kunden gut läuft, dann verkaufen Sie auch weiter an sie und das ist dann der Punkt, an dem eine fruchtbare Beziehung beginnt bzw. weiter läuft.

Eine CRM-Software alleine erzeugt jedoch keine Kundenbindung, aber sie gibt Werkzeuge und Möglichkeiten an die Hand, mit denen Aktivitäten rund um die weitere Kundenbeziehung und den Dialog mit ihm gesteuert werden können.

Ein gutes CRM-System bzw. Kunden-Beziehungsmarketing ist mittlerweile zum wichtigsten Werbemittel für viele Unternehmen geworden. Ziel ist es immer, durch exzellente Kundenbetreuung den Kunden langfristig an das eigene Unternehmen zu binden und auch Neukunden zu gewinnen. Dies ist nur durch eine personalisierte und bedürfnisgerechte Orientierung am Kunden möglich.

FAZIT:

Mit einem guten und passenden CRM-System wird perfekt an das letzte Gespräch mit dem Kunden angeknüpft. Keine Absprache und Wiedervorlage geht mehr unter oder wird vergessen. So gelingt ein noch engerer Kundenkontakt, der letztendlich zu einer noch größeren Loyalität des Kunden und dadurch meist auch zu einer längeren und intensiveren Kundenbindung führt. Der Kunde ist insgesamt zufriedener mit dem Service und der Betreuung.

Aus früheren Monday-Morning-Musts wissen Sie ja bereits, dass loyale und zufriedene Kunden eine zuverlässige Basis für Empfehlungen sind und das ist doch ein klarer Bonus für die eigene Wettbewerbsfähigkeit, oder?

Weitere Informationen und Tipps zum Thema finden Sie unter www.ml-trainings.de oder im Buch von Martin Limbeck: Das neue Hardselling® – Verkaufen heißt verkaufen.
Auf Ihre Fragen, Anregungen und Antworten freue ich mich und wünsche allen eine erfolgreiche Woche – mit Motivation, die bleibt.

Walter Rößling

Über Walter Rößling

Bei Walter Rößling profitieren Sie von seiner 24-jährigen Berufspraxis als Verkäufer und Manager. Besonders seine fundierten Praxiserfahrungen beim Auf- und Ausbau von Verkaufsstrukturen in europäischen Ländern werden von seinen Kunden sehr geschätzt. Heute vermittelt er seine Erfahrung bei der Limbeck Training Group. Hier geht es zum Trainerprofil von Walter Rößling.

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