Begeisterte Kunden mit Cross- und Up-Selling Hinterlassen Sie einen Kommentar

Meine Tochter hat morgen Geburtstag und da ihr altes Smartphone schon drei Jahre alt ist, wünscht sie sich ein neues. Nicht irgendeines… nein… das, was Teenager eben haben müssen, um unter den Freunden und in der Schule hip zu sein. Da ich selbst ein Freund der Marke mit dem „angebissenen Apfel“ bin, kann ich ihren Wunsch nachvollziehen.

In den „Obstladen“ des Herstellers ging ich mit konkreten Wünschen und Vorstellungen. Kapazität und Farbe waren mit meiner Tochter schon besprochen und geklärt. Es musste die letzte und aktuellste Version sein… „MAN“ gönnt sich ja sonst nichts!!

Im Store wurden meine Kaufabsichten gänzlich, aber freundlich und professionell über den Haufen geworfen. Anstatt das Smartphone aus dem Lager zu holen, begann der Verkäufer mich zu befragen.

Verkäufer: „Wie nutzt denn Ihre Tochter das Telefon? Telefonieren? Nachrichten schreiben? Fotografieren? Bilder bearbeiten? Spielen? Hört sie viel Musik?“

Jetzt musste ich erst einmal nachdenken… Nachrichten, ja!, Telefonieren, ja!, Soziale Netzwerke, ja!, Bilder machen und bearbeiten, ja!, Musik hören, ja, ja, ja und ja!

Verkäufer: „Dann würde ich Ihnen zu der nächst größeren Geräteversion mit größerem Speicher raten. Das Smartphone soll ja auch in den nächsten zwei Jahren noch Spaß machen, oder?“

Ich: „Okay… überzeugt. Also das größere Gerät bitte.“

Verkäufer: „Dann benötigen Sie sicher noch eine neue, hippe Gerätehülle, oder?“

Ich: „Logisch… Papa lässt sich bei seinen Engeln doch nicht lumpen!“

Verkäufer: „Wenn Sie viel Musik hört, würde ich noch einen guten Kopfhörer dazu nehmen. Die einfachen sind zwar gut, aber nur mit dem richtigen, auf Musik abgestimmten Kopfhörer, hat sie ein hervorragendes Musikerlebnis. Die Kids rüsten alle früher oder später nach! Macht auch Sinn!“

Abgekürzt. Ich habe dann noch einen Kopfhörer dazu gekauft. Einen Teil der Differenz muss meine Tochter aus der eigenen Tasche zahlen… hoffe ich. Ich freue mich schon auf die Verhandlung mit ihr!!!

Das Verkaufsgespräch hat mich begeistert. Der Verkäufer hat nicht einfach ins Regal gegriffen und kassiert, er hat mich mit Fragen nach unserem Bedarf (Nutzungsverhalten und Erwartungen) und Bedürfnissen (Papa will nur das Beste für den Engel) befragt und diese in eine gute Nutzenargumentation verpackt. Obwohl ich mehr als ursprünglich geplant ausgegeben habe, reut mich kein Euro!

Ganz im Gegenteil. Er hat mich vor einer eventuell falschen Kaufentscheidung bewahrt und mir dabei die freie Entscheidung gelassen, Vor- und Nachteile deutlich gemacht und meine Kaufmotive angesprochen. Außerdem habe ich ein „Faible“ für gute Verkäufer und das möchte ich auch belohnen… das ist ein weiteres Kaufmotiv bei mir.

Lust auf Cross- und Up-Selling? Vom 30. November bis 02. Dezember 2015 bieten wir in unserem offenen Seminar in Königstein die Themen Preisverhandlung, Cross- und Up-Selling sowie „Die Strategie der 5 Sinne“ mit Karl Werner Schmitz an. Freue mich auf Ihr Kommen.

Beste Grüße mit Motivation – die bleibt.
Kai-Lorenz Muhler

Über Kai-Lorenz Muhler

Bei Kai-Lorenz Muhler profitieren Sie von seiner über 20-jährigen Berufspraxis als Verkäufer, Führungskraft und Manager in der Dienstleistungs- und Investitionsgüterindustrie. Besonders seine fundierten Praxiserfahrungen beim Auf- und Umbau von Verkaufsstrukturen und Dienstleistungsbereichen werden von seinen Kunden sehr geschätzt. Heute vermittelt er seine Erfahrung bei der Martin Limbeck Training Group. Hier geht es zum Trainerprofil von Kai-Lorenz Muhler.

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.