Wer redet, sät – und wer hört, erntet Hinterlassen Sie einen Kommentar

In einem Führungskräfte-Coaching fragte ich einen Coachee, ob er denkt, dass Führungskräfte ihren Mitarbeitern gut zuhören können. Natürlich bejahte er das. In einer Umfrage jedoch hält die Mehrzahl der deutschen Arbeitnehmer Führungskräfte für schlechte Zuhörer. „Bumm, das sitzt“!

Sind Verkäufer in der Kommunikation mit Kunden besser? Nach meiner Erfahrung nicht! Fast 40 % aller Kunden ärgern sich über Verkäufer, die nicht richtig zuhören und sind der Meinung, dass damit sicherlich auch nicht die eigenen Ziele und Wünsche verstanden werden. Dabei ließen sich viele Missverständnisse im täglichen Verkaufen und Miteinander vermeiden, wenn einfach nur mehr zugehört wird.

Warum fällt es aber vielen Menschen so schwer aktiv zuzuhören? Wahrscheinlich wollen sie als aktive Macher wahrgenommen werden. Genau das wurde übrigens in der Vergangenheit geschult: Das Gespräch muss kontrolliert werden und dem Gegenüber bloß keine Möglichkeit der „Übernahme“ gegeben werden. Zuhören hingegen wurde von Verkäufern fälschlicherweise mit Passivität und Unterwürfigkeit gleichgesetzt.

Heute gilt etwas grundsätzlich anderes: Wer nicht zuhört, interpretiert vieles und trifft eher Fehlentscheidungen! Der Kunde sollte mindestens 50 %, besser sogar noch mehr, Redeanteil in der gemeinsamen Gesprächszeit haben. In einer lockeren Gesprächsatmosphäre mit seinem Kunden ist dieser viel leichter zu überzeugen. Wenn der Kunde 70 %, vielleicht sogar 80 % Redeanteil hat, dann haben Sie es geschafft – Ihr Kunde ist begeistert vom Gespräch und Ihnen. Und Sie wissen doch: Mit Begeisterung wird mehr verkauft – definitiv!

Der Top-Seller von heute hört seinem Kunden aber nicht nur zu – er hört hin! Beim aktiven Hinhören lassen Sie sich auf Ihren Gesprächspartner ein. Sie begegnen ihm mit einer empathischen und offenen Grundhaltung. Es gilt die Gefühle und Gedanken des Gegenübers zu erfassen, neue Erkenntnisse und Erfahrungen zu gewinnen – und das aktiv. Dabei ist es wichtig, mit den eigenen Worten zu beschreiben, ob und wie die Botschaften des Kunden verstanden wurden. Die Herausforderung ist, durch aktives Hinhören und die richtige Fragestellungen die individuellen Motive des Kunden herauszuarbeiten, zu erkennen, woher der Kunde kommt und wohin er will.

Meine Tipps:

  • Tun Sie nicht nur so, sondern hören Sie wirklich aufmerksam hin. Lassen Sie sich ganz und gar auf Ihren Gesprächspartner ein.
  • Gute Hinhörer sind auch immer gute Fragensteller. Erkundigen Sie sich, wenn sie etwas nicht verstanden haben. Wiederholen Sie mit eigenen Worten, was Sie verstanden haben und fassen Sie sich dabei kurz.
  • Die Fähigkeit zum aktiven Hinhören braucht Zeit. Akzeptieren Sie, dass Sie sich am Anfang durchaus unwohl in Ihrer Rolle vorkommen können.
  • Es erfordert Selbstvertrauen, offen und unvoreingenommen auf Ihren Gegenüber zuzugehen und aktiv hinzuhören.
  • Lernen Sie, Pausen zu lieben. Widerstehen Sie dem Drang, etwas sagen zu müssen, wenn eine Pause entsteht. Sie wissen doch: „Reden ist Silber, Schweigen ist Gold.“
  • Wenn Sie jemand sind, der gerne zu viel spricht, dann machen Sie sich folgendes klar: Ihr Gegenüber ist mehr an sich und seinen Wünschen und Zielen interessiert, als an Ihren. Deshalb: Stellen Sie Ihren Gesprächspartner in den Mittelpunkt – und dabei ist es egal ob es der Partner, ein Kunde, ein Kollege oder ein Mitarbeiter ist.

Weitere Informationen und Tipps zum Thema aktives Hinhören und Bedarfsermittlung finden Sie unter www.ml-trainings.de oder im Buch von Martin Limbeck: Das neue Hardselling® – Verkaufen heißt verkaufen. Das in der Überschrift genutzte Zitat stammt übrigens aus Argentinien. Für Ihr Ernten wünsche ich alles Gute! Auf Ihre Fragen, Anregungen und Antworten freue ich mich und wünsche allen eine erfolgreiche Woche mit – Motivation, die bleibt.

Über Walter Rößling

Bei Walter Rößling profitieren Sie von seiner 24-jährigen Berufspraxis als Verkäufer und Manager. Besonders seine fundierten Praxiserfahrungen beim Auf- und Ausbau von Verkaufsstrukturen in europäischen Ländern werden von seinen Kunden sehr geschätzt. Heute vermittelt er seine Erfahrung bei der Limbeck Training Group. Hier geht es zum Trainerprofil von Walter Rößling.

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