Die Situation bestimmt den Preis Hinterlassen Sie einen Kommentar

Wer im Gefühl steht, zahlt gerne einen höheren Preis! Das glauben Sie nicht? Beispiele gibt es dafür reichlich. Letzte Woche war ich in München und durch einen guten Freund zum Oktoberfest eingeladen. Die Preise für Bier und Speisen sind zur Wiesn hoch. Normalerweise würde ich für einen Liter Bier keine 10 € zahlen und ich muss auch nicht erwähnen, dass es kein ganzer Liter ist, der dort ausgeschenkt wird.

Die Stimmung war sensationell, die Menschen an unserem Tisch ausgelassen und in bester Partystimmung. Nach der zweiten Maß standen alle auf den Bänken. Einer nach dem Anderen bestellte eine neue Runde, ohne sich Gedanken über den Preis zu machen. Nach der Wiesn ging es dann mit der Truppe weiter zur nächsten Party-Location. Bier, Wein und Cocktails wurden reichlich konsumiert. Die Heimfahrt zu meinem Freund haben wir dann für ca. 80 € im Taxi absolviert. Jeder von uns hat an diesem Abend locker 250 € ausgegeben und das Schönste daran … der Abend war jeden Euro wert.

Ob Sie Feste und Bier mögen oder nicht. Ich glaube fest daran, dass auch Sie für bestimmte Dinge oder in bestimmten Situationen nicht aufs Geld schauen. Dabei ist es egal, was Ihre finanziellen Möglichkeiten sind, solange Sie sich sagen: „Das ist es mir WERT“. Dabei ist es gleich, ob es sich um Luxusgüter, Urlaube, Bekleidung und Schuhe oder Lebensmittel und Restaurantbesuche handelt. Stimmt die Situation oder/und Emotionen sind im Spiel, darf ein Latte Macchiato in Venedig mit der Liebsten auch einmal 15 € kosten.

Meine Erfahrung ist, dass auch Kunden im B2B Business gerne einen höheren Preis akzeptieren, wenn die Situation stimmt. Das Produkt und die Dienstleistung dürfen dabei nicht im Mittelpunkt des Verkaufsgespräches stehen. Argumentieren Sie ständig nur mit Merkmalen und Produkteigenschaften. Sind diese für Ihren Kunden vergleichbar, also Latte Macchiato gegen Latte Macchiato, dann sind die 15 € eben deutlich zu hoch für Ihren Kunden.

Also, machen Sie sich in der Vorbereitung auf Ihre Verkaufsgespräche deutlich, welche Emotionen Sie wecken möchten oder welche Kaufmotive Sie mit welchen Argumenten verknüpfen können, um Ihren Kunden abzuholen. Bieten Sie Ihrem Kunden ein „Kauferlebnis“ und keine langweilige Warenpräsentation. Stimmt die Beziehung, also der „Nasenfaktor“, können Sie mit Ihrem Kunden lachen oder heben Sie sich durch Ihre Art und Weise vom langweiligen Wettbewerb ab, ist der erste Schritt schon gemacht. Selbst langweilige und emotionslose Produkte bekommen ein Eigenleben und Farbe, solange Sie diese in schöne Bilder verpacken. Konzentrieren Sie sich auf das, was Ihr Kunde damit erleben kann und welche positiven Nebeneffekte er damit erreicht. Also verkaufen Sie nicht die Bohrmaschine, sondern das Loch in der Wand, das gute Gefühl etwas selbst erbaut zu haben, den Umbau des Hauses mit eigenen Händen und die Anerkennung Ihrer Frau für die selbstmontierte Einbauküche. Ansonsten bleibt eine Bohrmaschine eben nur eine Bohrmaschine und Sie werden wieder nur auf den vergleichbaren Preis reduziert.

Was ist Ihre Erfahrung? Wann und mit welchen Gründen akzeptieren Ihre Kunden höhere Preise?

Freue mich auf Ihr Feedback.

Beste Grüße mit – Motivation, die bleibt.

Ihr

Kai-Lorenz Muhler

Über Kai-Lorenz Muhler

Bei Kai-Lorenz Muhler profitieren Sie von seiner über 20-jährigen Berufspraxis als Verkäufer, Führungskraft und Manager in der Dienstleistungs- und Investitionsgüterindustrie. Besonders seine fundierten Praxiserfahrungen beim Auf- und Umbau von Verkaufsstrukturen und Dienstleistungsbereichen werden von seinen Kunden sehr geschätzt. Heute vermittelt er seine Erfahrung bei der Martin Limbeck Training Group. Hier geht es zum Trainerprofil von Kai-Lorenz Muhler.

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