Die höchste Prio: Das aktive Empfehlungsmanagement Hinterlassen Sie einen Kommentar

Der schönste Weg an neue Kunden zu kommen ist die aktive Empfehlung. Hier steckt jedoch auch viel Arbeit dahinter, wenn es richtig gemacht wird. Der Eine oder Andere von Ihnen fragt sich jetzt vielleicht:„ Arbeit? Ich muss doch den Kunden nach getaner und guter Arbeit nur fragen, ob er jemanden kennt?“ Richtig! Genau SO machen es die Amateure …

Echte Profis wissen, dass sie die Empfehlung VERKAUFEN müssen, genauso wie die eigene Person, das eigene Produkt/Unternehmen oder auch den Preis!

Nehmen wir mich als Beispiel. 1 x pro Quartal plane ich eine „Empfehlungstour“ und vereinbare hier Termine bei Bestandskunden, bei denen es darum geht, mir Empfehlungen einzuholen. Das kommuniziere ich natürlich nicht so, sondern mache das innerhalb eines Review-Gesprächstermins.

Sobald ich bei dem Kunden mit den Review- oder auch Preview-Themen durch bin, starte ich meine Empfehlungsnavigation.

Hier gibt es eine klare Struktur und einen kleinen Vorgeschmack davon schenke ich Ihnen heute:

  • Zuerst stelle ich dem Kunden die Begeisterungsfrage: „Lieber Kunde, wenn Sie jetzt an unsere Zusammenarbeit denken, was waren die 3 Hauptgründe, weshalb Sie sich für uns entschieden haben?“ Warum will ich 3 Gründe wissen? Weil ich möchte, dass mein Kunde sich Zeit nimmt, um in sich zu gehen und sich wirklich Gedanken darüber macht, warum er sich für uns entschieden hat. Jetzt steht er im Gefühl und handelt dementsprechend.
  • Jetzt stelle ich meine Empfehlungsfrage in einer Variante, die zu dem Kunde passt (XL- Variante, XS-Variante, Austausch-Variante oder Situative-Variante) und gebe auch die Richtung vor (Umfeld, Thema, Region). Hier ein Beispiel für die Austausch-Variante: „Herr Kunde, mit wem tauschen Sie sich aus, zu dem so wichtigen Thema xyz …?“
  • Jetzt geht es darum, die Empfehlung zu qualifizieren! Es geht mir zum Beispiel darum, wie der Kunde spontan auf diese Empfehlung kommt und was für ein TYP er ist. Hier frage ich auch gerne zwischenmenschliche Themen ab, um mich so IDEAL wie nur möglich auf den potenziellen Neukunden vorzubereiten!
  • Nun heißt es Kontakt zum Neukunden aufnehmen! Hier warte ich 2-3 Tage. Nicht kürzer und nicht länger.
  • Nach dem Telefonat binde ich wieder den Bestandskunden mit ein und gebe diesem ein Feedback wie der Call lief.
  • Termin! Auch danach informiere ich meinen Bestandskunden über das Ergebnis -> Abschluss-Feedback.

Ergebnis: In 9 von 10 Fällen gewinne ich hierdurch neue, begeisterte Kunden!

Wenn Sie mehr darüber erfahren möchten und Sie die gesamte Struktur interessiert, rufen Sie uns an!

Viel Erfolg und Grüße.

Ihr

Alexander Marx mit – Motivation die bleibt.

 

Über Alexander Marx

Bei Alexander Marx profitieren Sie von seiner 19-jährigen Berufspraxis als Verkäufer, Manager und Geschäftsführer. Besonders seine fundierten Praxiserfahrungen beim Auf- und Ausbau und Motivation von Verkaufsteams werden von seinen Kunden sehr geschätzt. Heute vermittelt er seine Erfahrung bei der Martin Limbeck® Training Group. Hier geht es zum Trainerprofil von Alexander Marx.

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