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EXPERTEN-TIPP Juli 2015

Mein erster Auftritt als Trainer war im Friseurbusiness. Ich schulte Verkäufer, die Zubehör an Friseure verkauften. Von der Branche hatte ich keine Ahnung und war supernervös. Aus lauter Versagensangst nahm ich viel zu viel Trainingsmaterial mit. Erst als ich in meinem Stoff war, wurde ich ruhiger. Verkaufen ist schließlich überall dasselbe, ob es um Kopierer geht oder um Haartrockner.

Ich machte mit den Teilnehmern ein Rollenspiel zum Thema Einwandbehandlung:
Stellt euch vor, der Kunde sagt das Übliche: Kein Interesse, schon versorgt, keine Zeit, kein Bedarf, kein Budget … Die Aufgabe meiner Teilnehmer war, mit diesen typischen Einwänden umzugehen und einen Airstyler für 3895 Mark gegen die Widerstände zu verkaufen. Das Teil war ein Zwitter aus Lockenstab und Fön, mit der Besonderheit, dass es die Luft nicht reinblies, sondern ansaugte. Keine Ahnung wieso. Aber es ging darum, dass meine Teilnehmer lernten, das Ding an die Friseure zu verkaufen.

Der Trick: Wir schickten nicht gleich die Verkäufer raus, sondern geschulte Friseure als »Fachberater«. Die Friseure sollten mit denen einen Tag lang ohne Berechnung das Gerät kennenlernen. Abends kam dann der Verkäufer und sollte den Auftrag »knipsen«, also den Sack zumachen. Dabei mussten alle Einwände aus dem Weg geräumt werden. Und das vorzubereiten war mein Job. Wir waren also mitten im Rollenspiel und derjenige, der den Kunden spielte, war ein richtig guter Typ, ein cleveres Bürschchen. Ich machte das große Mäxchen und führte allen vor, wie du das meisterhaft machst mit der Einwandbehandlung. Ich wartete auf die üblichen Gründe für den Nichtkauf. Und natürlich hatte ich auf alle möglichen Einwände mehrere passende Antworten auf Lager.

Aber stattdessen sagte das Bürschchen: »Sind Sie überhaupt Friseur? « Und ich blieb stumm. Darauf hatte ich keine Antwort parat. Ich war platt. Er hatte genau ins Schwarze getroffen, meine eigentliche Angst mit einem Schuss an die Wand gepinnt. Irgendwie wand ich mich raus: »1:0 für Sie. Herzlichen Glückwunsch«, oder so ein blöder Spruch. Es war aber klar: Ich war der Loser.

Ich fühlte mich dermaßen beschissen. Meine nach außen gekehrte Selbstsicherheit schrumpfte innerhalb von Sekunden auf die Größe meines wahren Selbstwertgefühls: Haselnussgröße. Ich glaube, ich bin sogar rot angelaufen wie ein Erstklässler. Heute wüsste ich genau, was ich mit so einer Frage mache. Heute würde ich den Nutzen für die Teilnehmer in den Fokus nehmen und so etwas sagen wie: Super Einwand, lasst uns eine Antwort erarbeiten. Was könntet ihr darauf sagen? – Damals war ich noch so blöd und dachte, es ginge darum zu beweisen, wie superklassetoll ich bin. Nur niemals Schwäche zeigen!

Jeden Abend nach den Trainings machte ich bei den Teilnehmern Schönwetter, um ja gute Bewertungen zu bekommen und vielleicht Folgeaufträge zu ergattern. Da schleimte ich vor Menschen rum, die überhaupt nicht meine Blutgruppe hatten. Ich verbog mich und fischte Komplimente, lechzte nach Lob und Anerkennung, las mit klopfendem Herzen die Beurteilungsbögen.

Rückblickend betrachtet war ich auch ganz schön gemein. Ich habe mir immer gerne einen meiner Trainingsteilnehmer rausgepickt, der es dann abbekommen hat. Der Klassenclown zum Beispiel, denn ich wollte niemanden haben, der neben mir die Lacher auf seiner Seite haben konnte. Mann, was war das arm! Ich war keinen Deut besser als die Lehrer, die mich zu meiner Schulzeit fertig gemacht haben. Klar fand ich es super, endlich mal auf der anderen Seite zu stehen. Ich habe mich unglaublich mächtig gefühlt und habe es genossen, diese Macht auch auszuüben. An sich keine schlechte Sache – wenn du es mit den richtigen Intentionen tust.

Ich erinnere mich an ein Training in der Telekommunikationsbranche. Dort führte ich eine Übung namens „Heißer Stuhl“ in meinem Seminar durch: Ein Teilnehmer nach dem anderen wird nach vorne geholt und auf einen Stuhl gesetzt, die Meute im Rücken. Dann gebe ich einem in der Gruppe ein Kärtchen mit einer offenen Frage aus einem typischen Verkaufsgespräch, er liest sie vor und der Mann auf dem heißen Stuhl muss sofort antworten, null Bedenkzeit. Das ist ganz schön anspruchsvoll.

Ziel der Aufgabe ist es, den Stoff in die ganze Gruppe reinzuprügeln und die Schlagfertigkeit zu trainieren. Die Übung ist enorm effektiv, ich mache sie auch heute noch. Aber an dem Tag hatte ich einen schmächtigen jungen Mann auf dem heißen Stuhl, der sich extrem verunsichert gab. Er tat sich wahnsinnig schwer mit dieser künstlichen Drucksituation. Schon nach wenigen Fragen war er fertig mit den Nerven. Er wollte nur noch raus aus der Situation. Aber ich zwang ihn weiterzumachen. Er kam in eine totale Blockade, nichts ging mehr. Ich presste ihn weiter. Da fing der Mann an zu heulen. Und ich: »Oh Mann … Wissen Sie was? Sie schaffen das nie!«

Schlimmer ging es eigentlich gar nicht mehr. Es tut mir unglaublich leid, dass ich diesen Jungen so fertig gemacht habe. Ich habe mich als der Oberguru der Verkäufer aufgespielt, wollte von allen gehuldigt werden und ständig beweisen, dass ich der King war. Heute weiß ich: Darum geht es gar nicht. Um gute Verkäufer zu schulen musst du überhaupt nicht beweisen, der beste Verkäufer im Raum zu sein. Klar, du musst gut verkaufen können, sonst kannst du auch niemanden schulen. Das ist beim Verkaufen auch nichts anderes als in der Fahrschule. Aber das genügt eben nicht. Du musst die Teilnehmer begeistern können, anstecken, mitreißen, dafür sorgen, dass der Funke überspringt. Vor allem musst du den Prozess gut steuern können, damit sich die Teilnehmer verändern und verbessern können. Und das klappt nur, wenn du dein Ego ein bisschen runterstutzt und stattdessen das Hauptaugenmerk darauf legst, was deine Kunden wollen und was du für sie tun kannst, damit sie profitieren.

 

Expertentipp Juli 2015

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Über Martin Limbeck

Martin Limbeck zählt zu den Spitzenverkaufstrainern und gilt als der Verkaufs-Experte im deutschsprachigen Raum. Er ist „Trainer des Jahres“ 2008 und 2011 und wurde zwei Mal mit dem Conga Award ausgezeichnet (2009 und 2010). Martin Limbeck erhielt 2012 den Preis als “International Speaker Of The Year 2012” und zudem wurde er zum „TOP SPEAKER Of The Year 2014“ ausgezeichnet. Hier geht es zur Webseite von Martin Limbeck.

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