Nicht verunsichern lassen Hinterlassen Sie einen Kommentar

Vor einiger Zeit war ich in der Frankfurter Innenstadt zum Einkaufen und entdeckte eines der letzten Fachgeschäfte für hochwertige TV- und Hi-Fi Geräte. Ich gestehe, ich bin ein großer Technikfan und lasse mich gelegentlich auch zu Spontankäufen hinreißen. Im Schaufenster blieb mein Blick an einem neuen Objekt männlicher Begierde hängen. Ein Fernsehgerät mit circa 2m Diagonale, super flach, gebogen und mit einem erstklassigen Design. Das Preisschild konnte ich von außen nicht lesen. Magisch angezogen und voller Interesse entschied ich mich, das Geschäft zu betreten.

Nein, ich wollte den Fernseher nicht kaufen. Mein Apparat ist gerade einmal 8 Monate alt und dann hätte mich meine Frau wohl vor die Tür gesetzt. Ich schwöre … –  es war reine Neugierde!

Es dauerte keine 30 Sekunden, da bekam ich auch schon den üblich und langweiligen Spruch zu hören: „Wie kann ich Ihnen helfen?“ Meine sonst übliche flapsige Antwort darauf habe ich mir verkniffen. „Ich wollte mir nur einmal diesen Fernseher aus der Nähe anschauen und mich nach dem Preis erkundigen, da dieser von Außen nicht einsehbar ist!“ war meine Antwort. „Er hat ja wirklich ein gelungenes Design, die Größe ist traumhaft und Bild und Ton sind echt beeindruckend.“ ergänzte ich. Im Normalfall sind das Kaufsignale bis der Arzt kommt und meine Kaufmotive waren auch deutlich erkennbar.

Seine Antwort bzw. Verhalten und Reaktion bei der Preisnennung haben mich echt erstaunt. Nervös und mit zittriger Stimme stammelt er: „Am Preis könne er noch etwas machen …“ „Okay, aber was kostet er denn?“ fragte ich. Unsicher antwortete er: „€ 6.500,-.“ Da ich weder die Absicht hatte, den Fernseher zu kaufen, noch meinen Familienfrieden aufs Spiel zu setzen, nickte ich kurz und inspizierte schweigend das Objekt weiter. Kurz darauf kam seine erste Preisanpassung und für € 6.000,- würde er ihn mir verkaufen. Jetzt wird es spannend, dachte ich und schüttelte schweigend den Kopf. Daraufhin meinte er: „Okay, wenn ich mit meinem Chef rede, bekommen Sie den Apparat eventuell auch für € 5.700,-, das ist dann aber schon ausgereizt!“ Ich schwieg weiter.

Ich mache es kurz … – nach einer weiteren Minute Schweigen bot er mir von sich aus die kostenfreie Lieferung an, Entsorgung des Altgerätes und Montage des Neugerätes! Ich habe ihn von seinem Leiden erlöst, mich für die Beratung bedankt und das Geschäft verlassen. € 800,- für gefühlte fünf Minuten Schweigen plus gute € 150,- für Lieferung, Entsorgung und Montage … das hätte sich gelohnt!

Was können Verkäufer daraus lernen:

  • Öffne deine Ohren für Kaufsignale und Kaufmotive
  • Bestätige den guten Geschmack, die Fachkenntnisse oder das Interesse des Kunden mit DEA (einer dezenten Anerkennung)
  • Sammeln weiterer Pluspunkte, die den Preis rechtfertigen
  • Zeige Interesse am Kunden und am Geschäft und signalisiere niemals deine Abhängigkeit vom Umsatz
  • Dein Kunde möchte um den Preisnachlass kämpfen. Leichte Siege oder Geschenke machen Profis keinen Spaß
  • Bleibe hart beim Preis, denn Preisverhandlungen sind Machtspiele
  • Verhandle erst dann den Preis, wenn der Kunde eine echte Kaufabsicht hat und diese kommuniziert bzw. du sie dir mit einem moralischen Vorvertrag bestätigen lässt
  • Einfach COOL bleiben – dein Kunde möchte doch nur deine Untergrenze kennen lernen
  • Du bestimmst den Preis, nicht dein Kunde!

Weitere Hilfen und Techniken bekommt ihr in unseren Verkaufstrainings, Medien und seit kurzem auch in unserer Online-Academy: www.limbeck-academy.com.

Beste Grüße mit – Motivation, die bleibt.

Euer Trainer

Kai-Lorenz Muhler

Über Kai-Lorenz Muhler

Bei Kai-Lorenz Muhler profitieren Sie von seiner über 20-jährigen Berufspraxis als Verkäufer, Führungskraft und Manager in der Dienstleistungs- und Investitionsgüterindustrie. Besonders seine fundierten Praxiserfahrungen beim Auf- und Umbau von Verkaufsstrukturen und Dienstleistungsbereichen werden von seinen Kunden sehr geschätzt. Heute vermittelt er seine Erfahrung bei der Martin Limbeck Training Group. Hier geht es zum Trainerprofil von Kai-Lorenz Muhler.

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.