Preisverhandlungen werden im Kopf entschieden Hinterlassen Sie einen Kommentar

Ich persönlich halte es für sehr wichtig, sich vor dem Kundengespräch gut vorzubereiten. Dabei denke ich nicht nur an Unterlagen, Präsentationen eventuell offene Rechnungen und/oder Reklamationen. Wir alle wissen, der Ausgang und Erfolg eines Kundengespräches entscheidet sich – vor dem Termin – im Kopf des Verkäufers. Stimmt die Strategie? Welche Produkte und Mehrwerte kann und werde ich meinem Kunden anbieten? Welche Herausforderungen hat möglicherweise mein Kunde und gibt es Parallelen aus seiner Branche. Wie kann er mit meinen Produkten seine Situation verbessern bzw. durch meine Dienstleistung Kosten sparen. Geht es im Kopf um die preisliche Positionierung überwiegen meist eigene „Glaubenssätze“ wie: „Das zahlt mein Kunde nie!“ oder „Mit unseren Preisen kann ich mich am Markt nie durchsetzten!“

Konfrontationen und harte Preisverhandlungen mit erfahrenen Kunden und Einkäufern haben auf der „mentalen Festplatte“ des Verkäufers diese Glaubenssätze fest verankert und für lange Zeit eingebrannt. Übrig bleiben ein schlechtes Gewissen, Unsicherheit und Ängste, die das Kundengespräch beherrschen und von Anfang an beeinflussen.

Aus Trainings, selbst mit erfahrenen Verkäufern weiß ich, dass diese negative Programmierung dazu führt, dass Verkäufer in der Vorbereitung schon nach Nachlässen, Rabattierungen, Geschenken und Zugeständnissen suchen und diese mental in ihre Verhandlungen einbauen. Spricht der Kunde sie auf den Preis an, folgt die selbsterfüllende Prophezeiung und ohne große Gegenwehr knickt der Verkäufer ein. Da Provokationen und stumpfe Aussagen wie: „Sie sind zu teuer“ oder „Ihr Mitbewerber ist deutlich günstiger“ zur Einkaufsstrategie unser Kunde gehört, sehen wir uns in 99% der Verhandlungen mit den Informationen auf unserer mentalen Festplatte konfrontiert.

Bedeutet: Egal wie günstig oder teuer Ihre Produkte/Dienstleistung sind. Sie werden immer mit diesen Aussagen konfrontiert. Einzig und allein, um Sie zu verunsichern.

Programmieren Sie sich um!

Denn nur Sie können Ihre Festplatte löschen und mit positiven Informationen neu formatieren, und das können Sie mit folgenden Schritten:

  • Befreien Sie sich durch Neukundenakquise von der Abhängigkeit des Auftrags
  • Finden Sie Vorteile und Mehrwerte Ihrer Produkte für Ihren Kunden und kommunizieren Sie diese motivorientiert
  • Studieren Sie Ihren Markt und seien Sie sich Ihrer Positionierung bewusst
  • Stellen Sie sich selbst die Frage: „Will ich wirklich für einen Billiganbieter arbeiten oder will ich Premium verkaufen?
  • Provokationen bezüglich Preis und Konditionen sind meist nur ein Druckmittel
  • Entwickeln Sie einen spürbaren „Preisstolz“. Sie sind es wert solche Qualität zu verkaufen
  • Sie verkaufen keine Ware oder Dienstleistung, sondern Erlebnisse, Hilfen, Problemlösungen, Erleichterungen, Bequemlichkeit, Status, Nachhaltigkeit, Sicherheit u.s.w.
  • Lernen Sie standhaft zu sein und brennen Sie Erfolge auf Ihrer Festplatte

Visualisieren Sie Ihre Verhandlungserfolge und schreiben Sie Ihr persönliches Erfolgs-tagebuch. Das schafft Selbstsicherheit und wirkt wie ein Virenscanner auf Ihrer Festplatte. (Siehe hierzu auch im Buch „Das neue Hardselling® – Verkaufen heißt verkaufen“ ab Seite 163 oder in dem gleichnamigen Hörbuch auf der CD 6).

Wie halten Sie Ihren Langzeitspeicher von Müll und Provokationen sauber? Freue mich auf Ihr Erlebnisse und Ideen.

Beste Grüße mit – Motivation, die bleibt.

 

Ihr Trainer

Kai-Lorenz Muhler

Über Kai-Lorenz Muhler

Bei Kai-Lorenz Muhler profitieren Sie von seiner über 20-jährigen Berufspraxis als Verkäufer, Führungskraft und Manager in der Dienstleistungs- und Investitionsgüterindustrie. Besonders seine fundierten Praxiserfahrungen beim Auf- und Umbau von Verkaufsstrukturen und Dienstleistungsbereichen werden von seinen Kunden sehr geschätzt. Heute vermittelt er seine Erfahrung bei der Martin Limbeck Training Group. Hier geht es zum Trainerprofil von Kai-Lorenz Muhler.

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