Ja, diese Abschlussfrage wurde mir vor einigen Tagen tatsächlich gestellt! Machen wir noch Feuer mit Steinen und Holz? Angeln wir noch per Hand? Waschen wir unsere Klamotten im Fluss? NEIN – all das machen wir nicht mehr und eine Abschlussfrage wie „Jetzt brauch ich nur noch Ihren Personalausweis und eine EC Karte!“ geht gar nicht mehr! NULL! Steinzeit!
Heutzutage funktioniert die „a-u-a“ (anhauen, umhauen, abhauen) Technik nicht mehr. Wer heute als neuer Hardseller Erfolg haben will, und das langfristig, kommt an einem Verkaufsmarathon nicht mehr vorbei.
Vorbereitung → Bedarfsanalyse → Nutzenargumentation → Einwandbehandlung → Abschlussfrage → Auftrag.
All diese Bausteine sind wichtig, letztendlich liegt der Fokus aber klar auf der Abschlussfrage, dem Auftrag, dem Deal!
Immer wieder erlebe ich auf meinen Trainings „On-The-Job“, dass viele Verkäufer sich scheuen, die Abschlussfrage zu stellen und stattdessen in den Überverkauf gehen und alles vermasseln. Gern genommen ist auch das „Mitnehmen“ der Hausaufgaben und der „Innendienst kümmert sich dann“ … schon klar! Warum? Wenn ich Kaufsignale des Kunden erkenne mach ich den Sack zu, und wenn das nach schon 5 Minuten passiert, umso besser, dann bleibt mir noch Zeit für die Akquise :-).
Die Abschlussfrage ist nichts anderes als ein Zeichen Ihrer konsequenten Abschlussorientierung und zeigt Ihrem Kunden absolutes Interesse an ihm. Also stellen sie diese … IMMER!
Was kann denn schon passieren? Der Kunde antwortet mit: „Nein“… Super, dann fragen wir höflich hartnäckig, wie wir aus einem „NEIN“ ein „JA“ machen können. Oder er antwortet mit: „Bin mir noch nicht sicher …“, auch gut, dann fragen wir welche Punkte ihm noch wichtig sind, damit er unser neuer Kunde wird. Im besten Fall antwortet er mit: „Ja“ … und der Sack ist zu!
Auch bei Kunden im Projektmanagement stelle ich die Abschlussfrage IMMER, um zumindest einen moralischen Vorvertrag mit zu schließen, bevor die Tinte aufs Papier kommt.
Doch, wie lautet sie denn nun, die ideale Abschlussfrage? Meine ist zu 90 % immer die Gleiche: „Herr Kunde, mal angenommen alle Punkte, die wir gerade besprochen haben treffen auf Ihre Anforderungen zu, kann ich Sie dann hier und heute zu meinem neuen Geschäftspartner zählen?“
Wie lautet Ihre Abschlussfrage?
Siehe hierzu auch im Buch „Das neue Hardselling – Verkaufen heißt verkaufen“ ab Seite 183 oder in dem gleichnamigen Hörbuch ab CD 7.
Ich freue mich auf zahlreiches Feedback und das – mit Motivation, die bleibt.
Ihr Trainer
Alexander Marx
