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Im Zuge einer Veranstaltung hatte ich die Möglichkeit, zwei Einkäufer zweier großer Unternehmen zu interviewen. Mich persönlich interessierte, wie Einkäufer Verkäufer beurteilen, welche Erwartungen sie haben, wie sie gute, von weniger guten Verkäufern unterscheiden und ihre Sichtweise zum Thema Preisverhandlung.

Zuerst dachte ich, dass sie mir als Verkaufstrainer hierzu keine Antwort geben. Doch ihre Reaktion war eher positiv und ich hatte das Gefühl, sie freuten sich auf meine Fragen.

Kurz und knapp… beide hatten die einstimmige Meinung, dass es meist drei Kategorien von Verkäufern gibt:

Die Überheblichen, die ihrem Gegenüber keine Wertschätzung entgegen bringen, die Ängstlichen, die den größten Teil der Berufsgruppe ausmachen und die, die mit einer realistischen Selbsteinschätzung auf Augenhöhe Geschäfte machen wollen. Letztere bezeichneten beide als die Verkäufer, bei denen sie gerne kaufen bzw. mit denen sie gerne Geschäfte machen.
Bei den Überheblichen würden sie nur kaufen, wenn es sich nicht vermeiden ließe und genau zu dieser Gruppe hätten sie kein Vertrauen.

Die Ängstlichen und Unterwürfigen können sie schon fast als Opfer bezeichnen. Diese nehmen sie nicht ernst. Auch langweilten diese Verkäufer sie, da sie sich hinter Produkten, Präsentationen und Angeboten verstecken würden. Einer der beiden äußerte: „Das sind laufende Prospektständer und Postboten für Angebote. Die kommen nicht auf den Punkt, steigen meist mit den günstigsten Produkten ein, ohne den Bedarf genau zu kennen. Hauptsache günstig, jedoch eben nicht das Passende oder Beste für den Kunden. Profis kennen die Branche ihrer Kunden, kennen deren Bedarf, sind aktiv, realistisch und kommen erst dann mit einer Lösung oder Produkt, wenn sie alle Parameter genau kennen.“

Noch interessanter war ihre einheitliche Einstellung zum Thema Preisverhandlung: „Das Verhandeln von Preisen und Konditionen ist unser Job! Wir dürfen unserem Wunschlieferanten nur dann einen Zuschlag geben, wenn wir 100 % sicher sein können, dass er uns den bestmöglichen Preis gemacht hat. Dass dies meist nicht der erste Preis ist, ist doch klar! Erst wenn der Verkäufer lieber auf Geschäft/Umsatz verzichtet, haben wir die Schmerzgrenze erreicht und können uns sicher sein – da geht nichts mehr. Ansonsten können die jeweiligen Fachabteilungen ja selbst bestimmen und der Einkauf wird nicht mehr benötigt!“

Auf meine Frage, ob es sich alles immer nur um den günstigsten Preis dreht, bekam ich die Antwort: „Natürlich!“ Dies aber mit einem Lächeln und einem freundschaftlichen Augenzwinkern.

Wie sehen Sie den Einkauf und die Rolle der Einkäufer? Welche Erfahrungen haben Sie gemacht und können Sie Ihren Verhandlungspartner kategorisieren?

Freue mich auf Ihre Meinung.

Bis dahin, beste Grüße mit – Motivation, die bleibt.

Ihr Trainer
Kai-Lorenz Muhler

Über Kai-Lorenz Muhler

Bei Kai-Lorenz Muhler profitieren Sie von seiner über 20-jährigen Berufspraxis als Verkäufer, Führungskraft und Manager in der Dienstleistungs- und Investitionsgüterindustrie. Besonders seine fundierten Praxiserfahrungen beim Auf- und Umbau von Verkaufsstrukturen und Dienstleistungsbereichen werden von seinen Kunden sehr geschätzt. Heute vermittelt er seine Erfahrung bei der Martin Limbeck Training Group. Hier geht es zum Trainerprofil von Kai-Lorenz Muhler.

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