Genau vier Möglichkeiten 1 Kommentar

Am vergangenen Samstag wollte ich für das Wochenende bei unserem Stammmetzger einkaufen. Er gehört in unserer Region zu den wenigen Fleischern, der noch selbst schlachtet bzw. Fleisch verarbeitet. Wenn Sie mich fragen, neben den ganzen Supermarktketten eine „Perle“, wenn man Wert auf Frische und Qualität legt. Das schätzen auch seine Kunden und dementsprechend hoch ist die Nachfrage. Die Preise sind der Qualität angemessen und unterscheiden sich natürlich von denen der Supermärkte und Discountern.

Endlich an der Fleischtheke angekommen stand nur noch ein Mann vor mir, der gerade 10 T-Bone-Steaks verlangte. Er erkundigte sich sehr sachkundig nach der Herkunftsregion, Alter und Reifegrad des Fleisches und lies sich die 10 Steaks abwiegen und verpacken. Der Metzger legte die gewünschte Ware verpackt auf die Fleischtheke mit den Worten: „Das macht dann € 210,-“. Was jetzt kam war einfach unglaublich: Der Kunde – sichtlich nervös – erwiderte: „Das ist ja unglaublich teuer!“ und „Hier erwarte ich als langjähriger und guter Kunde schon einen besseren Preis“. Er hätte in den vergangenen Jahren sicherlich tausende von Euro in dieser Metzgerei gelassen und überlege jetzt doch ernsthaft sich einen neuen zu suchen. Die Situation wurde aus Sicht des Kunden immer emotionaler. Dem Metzger, ein Stier von einem Mann, war seine Erregung deutlich anzusehen. Ich dachte schon, jetzt platzt die Bombe!

Entgegen meiner Erwartungen war seine Reaktion ein Paradebeispiel für Selbstbeherrschung, Preis- und Konditionsstolz und Unabhängigkeit vom Auftrag/Umsatz. Er erwiderte sehr gelassen: „Herr Kunde, jetzt haben WIR genau vier Möglichkeiten. Ich merke, Sie wollen oder müssen einsparen. Möglichkeit 1: Sie nehmen nur 8 Steaks. Möglichkeit zwei: Sie nehmen Schwein statt Rind. Möglichkeit drei: Sie legen keinen Wert auf Qualität und kaufen günstiger beim Discounter oder … kleine rhetorische Pause … Möglichkeit vier: Sie zahlen für diese Top-Qualität € 210.- und erhalten eine echte Gaumenfreude mit Herkunftsgarantie und artgerechter Tierhaltung aus dem Taunus!“ Danach hielt er seinem Kunden das Paket mit dem Fleisch für  €210,- entgegen.

Was können wir Verkäufer auf der Reaktion des Fleischers lernen?

  1. Seien Sie sich Ihrer Qualität bewusst und haben überzeugende Argumente für Ihre Preise
  2. Lassen Sie keinen Zweifel an der/Ihrer Qualität aufkommen
  3. Reagieren Sie selbstbeherrscht, auch in emotionalen Situationen
  4. Sie kennen Ihre Positionierung am Markt
  5. Bieten Sie günstigere Alternativen an oder reduzieren Sie in Preisverhandlungen die Menge (keine Leistung ohne Gegenleistung)
  6. Stehen Sie hinter Ihrem Preis und Ihrer Leistung oder verzichten Sie lieber auf das Geschäft
  7. Zeigen Sie keine Abhängigkeit vom Auftrag/Umsatz
  8. Verpacken Sie Ihren Preis und Ihre Konditionen immer zwischen Merkmalen und Nutzen/Vorteilen und Mehrwert für den Kunden
    (siehe hierzu im Buch: Das neue Hardselling® ab Seite 163 / Preisbaguette)

Hilfe und Tipps für Ihre erfolgreichen Preisgespräche finden Sie in unseren Medien „Das neue Hardselling®“ als Buch oder Hörbuch in unserem Online-Shop oder besuchen Sie unserer offenen Seminare. Gerne unterstütze ich Sie und Ihre Vertriebsmannschaft auch individuell.

PS: Der Kunde kaufte die T-Bone-Steaks für € 210,-!

Freue mich auf Ihre Erfahrungen, Kommentare und Anregungen.

Beste Grüße mit – Motivation, die bleibt.

Ihr Trainer
Kai-Lorenz Muhler

Über Kai-Lorenz Muhler

Bei Kai-Lorenz Muhler profitieren Sie von seiner über 20-jährigen Berufspraxis als Verkäufer, Führungskraft und Manager in der Dienstleistungs- und Investitionsgüterindustrie. Besonders seine fundierten Praxiserfahrungen beim Auf- und Umbau von Verkaufsstrukturen und Dienstleistungsbereichen werden von seinen Kunden sehr geschätzt. Heute vermittelt er seine Erfahrung bei der Martin Limbeck Training Group. Hier geht es zum Trainerprofil von Kai-Lorenz Muhler.

Ein Kommentar zu “Genau vier Möglichkeiten

  1. AvatarDaniel

    Sehr genialer Artikel.
    Hat mir sehr gut gefallen. Besonders das Thema Preisstolz beim „Metzger“

    Und manche Verkäufer im Anzug verkaufen sich unter Wert…

    Reply

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