Mit dem Ausstieg den Einstieg vorbereiten! Hinterlassen Sie einen Kommentar

Letzte Woche erhielt ich einen Anruf eines Trainingsteilnehmers, der anknüpfend an unsere Akquise-Trainings Hilfe benötigte. Seine Akquise liefe jetzt deutlich besser, das Umgehen der weiblichen Firewall sei mit dem Training leichter geworden und die Quoten für ein verbindliches Gespräch auf Entscheider Ebene deutlich gestiegen. Soweit so gut!

Seine Herausforderung bestünde darin, den richtigen Einstieg in das persönliche Gespräch mit seinem Kunden zu finden. Sein Gegenüber merke recht schnell seine Unsicherheit, was dazu führe, dass man sich in Smalltalk verliere und wertvolle Zeit verloren gehe. Starke und dominante Gesprächspartner verloren schnell die Lust an dem Gespräch und bombardierten meinen Kunden dann mit Ein- und Vorwänden, um das Gespräch abzukürzen und ihn loszuwerden. Teilweise spürte mein Kunde die Enttäuschung seines Gesprächspartners, der nach dem Akquise-Telefonat etwas anderes erwartet hatte.

Dass die ersten Sekunden prägend für die Beziehungsebene und den Gesprächsverlauf sind, ist hinreichend bekannt. Hier gilt zu zeigen, dass beide auf „Augenhöhe“ sind und sich gleichwertige Partner gegenübersitzen … also kommen Sie zum Punkt und ergreifen Sie die Initiative!

Den Einstieg in das persönliche Gespräch bereite ich am besten in der Phase des Ausstieges bei der Terminierung/Akquise vor. Durchschnittliche Verkäufer beenden das Telefonat nach der Terminbestätigung … glücklich, den Termin erhalten zu haben! Doch hier liegt das Potential!

Mit meinem Kunden habe ich dann seine Fragetechnik für den Ausstieg am Telefon erarbeitet. Wichtig dabei ist, den Kunden nach seinen Erwartungen, Themen und Wünschen zu befragen. Stellen Sie Ihrem Kunden die Frage, was er von dem Termin erwartet und welche Punkte/Inhalte er besprechen möchte. Gibt es aktuelle Themen, Investitionen, Kaufabsichten oder Herausforderungen, die Sie als Aufhänger nutzen können. Ich persönlich frage meinen Kunden am Telefon auch gerne: „Herr Kunde, wann sagen Sie hat sich das Gespräch mit uns beiden für Sie gelohnt und welche Themen stehen zur Zeit bei Ihnen im Fokus?“

Den Einstieg gestalte ich nach einer wirklich kurzen Vorstellung meiner Person (Elevator-Pitch) dann wie folgt: „Herr Kunde, aus unserem Telefonat habe ich drei für Sie wichtige Themen/Punkte mitgenommen (jetzt wiederhole ich seine Punkte aus dem Telefonat). Ich selbst habe für unser Gespräch zu folgenden Punkten/Themen (wichtig dabei, im Vorfeld schriftlich vorbereitet) Fragen an Sie. Herr Kunde, mit welchem Thema wollen wir beginnen?“

Der Vorteil dabei: Sie steuern das Gespräch, sie verlieren keine Zeit mit Smalltalk, kommen gleich zum Punkt/Thema und gewinnen an Professionalität und Augenhöhe als kompetenter Verkäufer.

Mein Tipp für sie:

  • Beenden Sie Ihr Telefonat immer mit der Frage nach der Erwartungshaltung des Kunden an den Termin.
  • Fixieren Sie die Punkte des Kunden und Ihre Gesprächspunkte immer schriftlich. Das hilft auch Ihnen in der Vorbereitung und macht Ihnen Ihre Gesprächsziele deutlich.
  • Halten Sie Ihre Vorstellung zur Person und Unternehmen kurz und kommen Sie auf die vorbereiteten Punkte.
  • Überlassen Sie Ihrem Kunden die Entscheidung mit welchem Punkt er beginnen möchte.
  • Zeigen Sie Interesse an seinen Themen und analysieren Sie die Hintergründe durch offene Fragen.

In unserem Buch „Das neue Hardselling“ finden Sie weitere nützliche Tipps und Hilfen zum Thema Gesprächseinstieg und -führung.

Freue mich auf Ihre Erfahrungen, und wie Sie Ihren Gesprächseinstieg vorbereiten.

Bis dahin, beste Grüße
und eine gute Zeit mit – Motivation, die bleibt.

Ihr Trainer
Kai-Lorenz Muhler

Über Kai-Lorenz Muhler

Bei Kai-Lorenz Muhler profitieren Sie von seiner über 20-jährigen Berufspraxis als Verkäufer, Führungskraft und Manager in der Dienstleistungs- und Investitionsgüterindustrie. Besonders seine fundierten Praxiserfahrungen beim Auf- und Umbau von Verkaufsstrukturen und Dienstleistungsbereichen werden von seinen Kunden sehr geschätzt. Heute vermittelt er seine Erfahrung bei der Martin Limbeck Training Group. Hier geht es zum Trainerprofil von Kai-Lorenz Muhler.

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