Ehrlichkeit heißt Klarheit 1 Kommentar

Angelika Eder und Manfred Meyer von den Trainerlotsen haben eine Blogparade zum Thema “Ehrlich verkaufen” ausgerufen – da mache ich doch gerne mit.

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Wenn der frisch gebackene Versicherungsnehmer den freundlichen Vertreter zur Tür begleitet, wenn er sie hinter ihm schließt, sich am Kopf kratzt und sich fragt, warum er jetzt so unsicher ist, ob er beim Abschluss der neuen Hausratversicherung nicht doch etwas mehr Widerstand hätte leisten sollen und ob er jetzt nicht doch ein wenig überversichert ist, dann ist mal wieder ein ungeschriebenes Gesetz gebrochen worden…

Ehrlichkeit im Verkauf – das ist ein großes Thema. Denn Verkaufen ist nicht kühl, technisch, methodisch, sondern hoch emotional und leidenschaftlich. Und eine der wichtigsten Emotionen zwischen Verkäufer und Kunde ist das Vertrauen. Bleibt der Kunde mit einem Gefühl wie oben zurück, ist bereits etwas gründlich schief gelaufen. Erfolg stellt sich nur dann dauerhaft ein, wenn beide den Tisch als Gewinner verlassen. Es geht immer um ein Geschäft auf Gegenseitigkeit, von dem beide profitieren müssen.

Ehrlichkeit auf Augenhöhe

Die beiden Parteien bieten einen Deal an, einen Vertrag auf Gegenseitigkeit. Do ut des, wie der Lateiner sagt: Ich gebe, damit du gibst. Spitzenverkäufer geben und nehmen, der Kunde nimmt und gibt. Beide müssen auf freiwilliger Basis etwas beitragen, beide haben etwas davon. Das ist eine offene, transparente, faire, gerechte Sache, die auf eine langfristige Festigung der Beziehung angelegt ist. Gegenseitigkeit ist ein uraltes Prinzip. Sie ist nicht nur eine Rechtsformel für gegenseitige Verträge, sondern ein Grundsatz für jede soziale Gemeinschaft, die länger als einen halben Tag Bestand haben soll: Es ist das Reziprozitätsprinzip. Ich und Du, wir geben uns darauf die Hand, wir machen einen Handel. Und wir machen ihn so, dass wir uns beim nächsten Treffen wieder in die Augen schauen können.

Gerechtigkeit und Gegenseitigkeit sind die Basis unserer Kultur. Etwas schuldig geblieben zu sein, den anderen über den Tisch gezogen zu haben, ist ein unangenehm kaltes Gefühl. Ich persönlich gehe lieber zehnmal zum Kunden und kann mich jeden Abend im Spiegel angucken, als dass ich nur einmal hingehe, absahne und mich dann weder beim Kunden noch im Spiegel mehr blicken lassen kann.

Alles beginnt mit einer klaren Haltung des Verkäufers: „Guten Tag, ich bin Verkäufer und möchte Ihnen etwas verkaufen“. Den ganzen Eiertanz mit Verkaufsberater, Repräsentant, Gebietsleiter, Kundenbetreuer oder Vertriebsbeauftragter auf der Visitenkarte können Sie sich sparen. Nein, Sie sind Verkäufer – und darauf können Sie stolz sein. Denn es ist im Idealfall nicht nur Ihr Beruf, sondern Ihre Berufung.

Kunden sehnen sich nach Aufrichtigkeit. Und Ihre Alarmglocken schrillen, wenn Sie auf der Visitenkarte neben dem Namen des Verkäufers und seines Unternehmens in dicken Lettern einen dieser schaumigen Titel lesen. Ich bin sicher, dass Kunden ein klares Auftreten schätzen und mit Vertrauen honorieren.

Der zweite wichtige Aspekt in Punkto Ehrlichkeit: Gehen Sie nur dann zum Kunden, wenn Sie mit sich selbst im Reinen sind. Dazu gehört, dass Sie uneingeschränkt hinter den Produkten stehen, die Sie im Portfolio haben. Verkaufen Sie nicht alles! Verkaufen Sie nur Dinge und Leistungen, hinter denen Sie hundertprozentig stehen. Sie müssen sich mit dem Produkt, mit dem Kunden und mit sich selbst identifizieren können. Produkt, Kunde, selbst. Erstens, zweitens, drittens.

Eine Luftblase, mit der Kunden geschröpft werden, überteuerte oder mangelhafte Produkte, das verkaufen ehrliche Verkäufer nicht. Die Größe liegt auch im Verzicht. Wie gut und wie aufrichtig ein Verkäufer ist, das sehen Sie nicht am kurzfristigen Umsatz, sondern an der langfristigen Rentabilität, am Ergebnis. Einen ehrlichen Verkäufer erkennen Sie, wenn Sie mit seinem langjährigen Kunden an der Hotelbar sitzen, und der voller Respekt von ihm spricht. Dass dabei über die Jahre sehr viel Geld umgesetzt worden ist, ist selbstverständlich. Verkaufen ist auf Nachhaltigkeit angelegt: Langfristige Zusammenarbeit mit dem Kunden auf Augenhöhe. Stetiges Geben und Nehmen im ausbalancierten Verhältnis.

Aktive Analyse

Damit ein ehrlicher und fairer Deal entsteht, gilt es als erstes zuzuhören. Bedarfsermittlung heißt das Zauberwort in der Fachsprache. Powerpointjunkies, die sich hinter ihren Präsentationen verstecken und den Kunden mit Fachjargon zutexten, erzeugen kein Vertrauen. Beim guten Zuhören hingegen entsteht Raum für die Individualität, Sensibilität und Kreativität.

Analysieren Sie die Situation Ihres Kunden: Was bewegt ihn? Was ist für ihn wichtig? Welche Situation möchte er lösen? Analysieren und „erfühlen“ Sie die Motive. Dann können Sie nämlich die wirklich echten Bedürfnisse bedienen. Und das schafft wieder Vertrauen. Sehen, hören und fühlen Sie, was Ihrem Kunden wirklich wichtig ist, und dann schneidern Sie Ihr Angebot nach Maß. Lassen Sie den Kunden sprechen. Im Idealfall 70-80 Prozent der Redezeit.

Meine wichtigsten Verkaufsinstrumente sind meine Neugier und meine Menschenkenntnis. Wenn ich in Topform bin, erfasse ich ziemlich schnell, in welchem emotionalen Zustand mein Kunde ist. Gerade am Anfang, in den ersten Augenblicken beim Kunden, sollten Ihre Sinne offen wie Scheunentore sein. Achten Sie auf jede Kleinigkeit: Hat der Kunde blank geputzte Schuhe? Legt er Wert auf ein gepflegtes Äußeres? Trägt er eine Uhr? Eine einfache oder eine teure? Eine auffällige oder eine altmodische? Sind ihm Statussymbole wichtig? Manschettenknöpfe? Haarschnitt? Fester, dominanter oder unentschlossener, schwammiger Händedruck? Wie hört sich seine Stimme an, die Tonalität, die Sprachmelodie? Ist die Stimme kräftig, laut oder leise? Spricht er ruhig oder schnell? Wie spricht er seinen eigenen Namen aus? Mit all dem sagt der Kunde etwas über sich – und zwar weit über den Inhalt seiner gesprochenen oder geschriebenen Worte hinaus.

Ich lasse auf mich wirken, wie mein Kunde auftritt, was und wie er etwas sagt, wie er sich bewegt. In den ersten Sekunden und Minuten des Verkaufsgesprächs habe ich alle Antennen ausgefahren und auf Empfang geschaltet. Dann folgt mein Gefühl seinem Gefühl. Ich fühle mit. Und dann habe ich ein Bild davon, wie mein Angebot für ihn aussehen kann. Eines, das voll passt und ihn in keinster Weise mit unangenehmen Gefühlen zurücklässt. Sondern ein echtes, ehrliches Angebot.

Knallharte Selbstverantwortung

Zu Beginn meiner Saleskarriere, als ich noch als Verkäufer für Kopierer unterwegs war, hatte ich mit einem guten Kunden einen großen Auftrag im Gesamtwert von damals etwa 100.000 Mark vorbereitet. Es fehlten noch ein paar Details. Daher hatten wir einen Termin vereinbart, bei dem wir die letzten Fragen klären wollten. Als ich wie besprochen in seinem Büro erschien, schlug er die Hände über dem Kopf zusammen: „Oh je, ich habe vergessen, mir den Termin zu notieren – und jetzt habe ich keine Zeit, weil ich in eine wichtige Sitzung muss!“ Er zögerte keinen Moment, fragte mich nach einem Blankovertrag, unterzeichnete und sagte: „Sie machen das schon!“ Er wusste, dass er sich tausendprozentig auf meine Ehrlichkeit als professioneller Verkäufer verlassen konnte.

Mir hat nicht nur das Vertrauen imponiert, sondern vor allem der souveräne Umgang mit Fehlern. Er hätte auch alles auf seine Sekretärin schieben können. Oder mir signalisieren, dass ich mich im Tag vertan habe. Und das spannende daran ist: Eine gute Fehlerkultur schafft Ehrlichkeit und Vertrauen.

I did it! Es besteht kein Grund, einen Fehler zu leugnen. Stehen Sie vielmehr dazu, geben Sie offen und ehrlich zu, etwas falsch gemacht zu haben, und bleiben Sie sich selbst treu. Ehrlich währt am längsten, sagt der Volksmund! Gehen Sie auf Ihren Kunden zu, gestehen Sie den Fehler und machen Sie auch gleich den nächsten Schritt. Sorry! Eine Entschuldigung kann schwerfallen, besonders bei Kunden, die einem nur flüchtig bekannt sind. Suchen Sie keine Ausflüchte, egal wie verführerisch das sein auch mag, insbesondere wenn Ihr Kunde wütend reagiert oder die Zusammenarbeit beenden will. Bleiben Sie klar. Machen Sie Ihrem Kunden ein Angebot, wie Sie Ihren Fehler wieder gutmachen werden. Finden Sie einen Ausweg aus der verbockten Situation. Denn wie immer im Leben ist es nicht wichtig, was wir tun, sondern wie wir zu unseren Handlungen stehen.

Limbecks Laws in Sachen Ehrlichkeit:

  1. Klare Haltung: Ich bin Verkäufer!
  2. Klarer Deal: Ich gebe und nehme. Wir sind auf Augenhöhe.
  3. Klare Überzeugung von den Produkten, die verkauft werden.
  4. Klare Analyse: Aktives Zuhören und herausfinden, was der Kunde wirklich braucht.
  5. Klare Selbstverantwortung: Fehler zugeben und korrigieren.

 

Martin Limbeck – Infos zur Person

Martin LimbeckMartin Limbeck ist einer der meistgefragten und renommiertesten Business-Speaker und Verkaufs-Experten auf internationaler Ebene. Seit mehr als 20 Jahren begeistert er mit seinem Insider-Know-how und praxisnahen Strategien Mitarbeiter aus Management und Verkauf. Bis heute trat er bereits in mehr als 20 Ländern auf der ganzen Welt auf. Nicht nur in seinen provokativen und motivierenden Vorträgen, sondern auch in den umsetzungsorientierten Trainings steht das progressive Verkaufen in seiner Ganzheit im Mittelpunkt. Dies hat den Certified Speaking Professional 2011 (CSP), International Speaker of the Year 2012 und Top-Speaker 2014 in den letzten Jahren zu einem der effektivsten und wirksamsten Speaker gemacht.

Mehr Infos auf www.martinlimbeck.de.

 

Martin Limbeck – Sein neues Buch

warum-keiner-willWarum keiner will, dass du nach oben kommst … und wie ich es trotzdem geschafft habe

Redline Verlag, 2014
Hardcover, ca. 210 Seiten
ISBN: 978-3-86881-235-0
€ 19,99

Bestellbar unter http://bit.ly/warum-keiner oder in der Buchhandlung Ihres Vertrauens

Einfach kann jeder – nur Hindernisse machen stark. Ein Widerspruch? Nicht, wenn es nach Martin Limbeck geht. Er beschreibt schonungslos in vielen persönlichen Episoden seinen nicht einfachen Aufstieg vom No-Name im Ruhrpott zum bekannten und gefragten Top-Speaker. Martin Limbeck erzählt, dass er auf seinem Weg nach oben an die Spitze mit unzähligen Hindernissen konfrontiert war, von Neid über Selbstsabotage bis hin zu falschen Freundschaften. Hindernissen, wie sie viele Menschen kennen und erleben. Mit dem Unterschied, dass Martin Limbeck sich nicht hat ausbremsen lassen, dass er nicht zu stoppen war. Heute ist er mit sich im Reinen und kann seine Erfahrung, seine Botschaft weitergeben: Wenn das Leben »Nein« zu dir sagt, heißt das nichts anderes, als dass du nur NOCH nicht am Ziel bist. Oft ist nur noch ein kleiner Schritt, eine kleine Anstrengung nötig, um das Ziel zu erreichen, um alle Stolpersteine zu überwinden. Mit dieser Philosophie hat Martin Limbeck es sehr weit gebracht. In seinem spannenden Buch zeigt er, dass es jeder schaffen kann. Ein ermutigender Aufruf an alle, die mehr aus ihrem Leben machen möchten, obwohl – oder eben gerade weil(!) – sie es dabei nicht leicht haben!

Über Martin Limbeck

Martin Limbeck zählt zu den Spitzenverkaufstrainern und gilt als der Verkaufs-Experte im deutschsprachigen Raum. Er ist „Trainer des Jahres“ 2008 und 2011 und wurde zwei Mal mit dem Conga Award ausgezeichnet (2009 und 2010). Martin Limbeck erhielt 2012 den Preis als “International Speaker Of The Year 2012” und zudem wurde er zum „TOP SPEAKER Of The Year 2014“ ausgezeichnet. Hier geht es zur Webseite von Martin Limbeck.

Ein Kommentar zu “Ehrlichkeit heißt Klarheit

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