Lieber Einzeln oder als Spar-Menü …? Hinterlassen Sie einen Kommentar

Jeder, der gelegentlich Hunger bekommt und in einen saftigen Burger beißen möchte oder goldgelbe „Fritten“ genießen will, kennt diese Frage. Ob im Restaurant bei der Bestellung oder aus dem Auto – diese Frage bekommen wir genau so gestellt. Für uns als Kunde ist das schon gelebte Praxis und wir sehen sie auch nicht als aufdringlich an. Ich selbst ertappe mich dann dabei, wie ich meine Bestellung überdenke, neu gestalte, um für weniger Geld eine größere Menge zu erhalten. War doch meine Kaufabsicht nur ein Burger – bestelle ich dann noch ein Getränk und die Fritten dazu und das meist in einer größeren Portion!

Interessant dabei ist die immer gleiche Reihenfolge der Frage … das für den Kunden lukrativere Angebot deckt sich mit der Absicht der Fast-Food-Kette und steht am Ende der Frage. Das, was Sie ursprünglich schon so gut wie gekauft haben, steht am Anfang der Frage, denn diesen Umsatz hat das Restaurant schon sicher.

Wir sagen dazu Up- und Cross-Selling! Es ist die effektivste Verkaufstechnik mehr Umsatz zu machen, größere Mengen und ergänzende Produkte verkaufen zu können. Was diese Branche perfektioniert hat kommt nicht von allein. Diese Verkäufer sind gut geschult und konsequent in der Anwendung und Umsetzung der Fragetechnik.

Stellt sich die Frage, wieso 99 % aller Verkäufer nicht aktiv diese Chance nutzen? Es liegt eben nicht in unserer Natur, einem Kunden bei seiner Kaufabsicht zu widersprechen. Getreu dem Motto „Wenn er mehr möchte, sagt er es schon!“ Und durchschnittliche Verkäufer sind froh, überhaupt ein Geschäft abzuschließen oder möchten den Auftrag nicht gefährden.

Wichtig für das Up- und Cross-Selling ist, dem Kunden ein interessantes Angebot zu unterbreiten, von dem er sich Vorteile verspricht, Geld spart oder eine Erleichterung verspürt. Und genau dafür ist heute ein Verkäufer da!

Eine saubere Gesprächsführung, Bedarfsanalyse und Produktpräsentation mit einer bedarfsgerechten Nutzenargumentation ist die Basis für erfolgreiches Up-und Cross-Selling! Grundlegend muss aber ein echter Vorteil/Mehrwert für den Kunden erarbeitet und kommuniziert werden.

Welchen Mehrwert können Sie Ihrem Kunden realistisch anbieten und welche Vorteile hat Ihr Kunde bezogen auf seine Kaufmotive?

Sie wollen/brauchen mehr Umsatz? Dann ändern Sie Ihr Verkaufsverhalten und fokussieren Sie sich auf Mehrwerte für Ihren Kunden.

Mein Tipp dazu:

  • Analysieren Sie sensibel den exakten Bedarf Ihres Kunden
  • Legen Sie Ihren Fokus auf die Nutzenargumentation
  • Fragen, fragen, fragen Sie Ihren Kunden bis Sie sein Business verstehen
  • Denken Sie nicht nur an das eine Produkt/Dienstleistung … denken Sie global
  • Neu- wie Bestandskunden sind offen für Ergänzungen und Ideen … sprechen Sie sie aktiv an
  • Machen Sie sich eine Liste mit den Bestandskunden, die noch Potentiale haben und werden Sie aktiv
  • Pflegen Sie Ihre Datenbank nicht nur mit Adressen und Gesprächsprotokollen. Hinterlegen Sie auch Potentiale und Wettbewerbsprodukte die Sie ablösen können.

Freue mich auf Ihre Beispiele für erfolgreiches Up- und Cross-Selling.

Wenn es für Sie um das Thema Up- and Cross-Selling geht, erfahren Sie mehr darüber in unserem Seminar „DAS NEUE HARDSELLING® – Verkaufen heißt verkaufen“, Stufe II unter: http://bit.ly/1zgG9gr.

Haben Sie Tipps aus der Praxis? Dann lassen Sie uns daran teilhaben.

Beste Grüße mit – Motivation, die bleibt.

Ihr Trainer

Kai-Lorenz Muhler

Über Kai-Lorenz Muhler

Bei Kai-Lorenz Muhler profitieren Sie von seiner über 20-jährigen Berufspraxis als Verkäufer, Führungskraft und Manager in der Dienstleistungs- und Investitionsgüterindustrie. Besonders seine fundierten Praxiserfahrungen beim Auf- und Umbau von Verkaufsstrukturen und Dienstleistungsbereichen werden von seinen Kunden sehr geschätzt. Heute vermittelt er seine Erfahrung bei der Martin Limbeck Training Group. Hier geht es zum Trainerprofil von Kai-Lorenz Muhler.

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