Bedarf oder Bedürfnis? 3 Kommentare

In meinen Trainings werde ich bei dem Thema „Bedarfsanalyse“ häufig nach dem Unterschied zwischen Bedarf und Bedürfnis gefragt und welche Bedeutung Bedürfnisse im Verkaufsgespräch haben. Es reduziere sich doch alles nur auf Preis und Leistung! So das Kopfkino meiner Teilnehmer. Ich gebe zu…anfänglich habe ich die Frage nicht richtig verstanden und musste länger darüber nachdenken. Ist es wirklich so, dass der Preis und die Leistung als dominates Kaufmotiv alles beherrscht? Wann bin ich persönlich gewillt andere Dinge (Kaufmotive) über den Preis zu stellen, und welche Rolle spielen Bedürfnisse bei meiner eigenen Kaufscheidung?

Als Trainer bin ich selbstständig und als Kaufmann natürlich für mein Ergebnis selbst verantwortlich. Das Abwägen bei Kaufentscheidungen und Investitionen gehört selbstredend zum Überleben eines Unternehmers. Doch treffe ich jede Kaufentscheidung allein über den Preis beziehungsweise meinen Bedarf? Ein klares „Nein!“

Wie trenne ich also den Bedarf von einem Bedürfnis und wie animiere ich als Verkäufer Bedürfnisse? Mach wir den Unterschied einmal an Dingen des täglichen Lebens deutlich. Bedarf ist zum Beispiel, über eine Uhr die genau Zeit ablesen zu können. Hierzu genügt eine einfache Uhr für unter € 50,-, die meist noch genauer läuft als ein mechanisches Modell. Warum sind wir bereit, für Schweizer Uhren auch
€ 2.000,- und deutlich mehr auszugeben? Bei dem Thema Mobilität reicht, um von A nach B zu kommen, ein Wagen ohne großen Luxus. Vier Räder, die bis zum Boden reichen und Lenkrad in Griffnähe. Warum verschulden sich Menschen? Um ihr Umfeld zu beeindrucken, oder um sich einen Kindheitstraum zu erfüllen? 20 Zoll Felgen, Leder- Ausstattung und eine teures Soundsystem machen den Dienstwagen doch nur teurer in der Versteuerung oder Leasingrate, bringen uns jedoch nicht schneller oder sicherer zu unserem Ziel.

Meine feste Meinung dazu ist, dass fast jede Kaufentscheidung letztendlich über oder durch Bedürfnisse entschieden wird. Gerne rechtfertigen wir unsere Kaufentscheidung mit angeblich rationalen Gründen. Eine Schweizer Uhr ist halt wertbeständiger und ein gut ausgestatteter Wagen bringt mich entspannter von A nach B. Das Wenigste hat wirklich mit Vernunft zu tun. Wir machen das, weil wir uns etwas davon versprechen und persönlich Gründe stehen meist über rationellen Gründen.

Warum soll es Ihrem Kunden anders ergehen? Ob im B2B oder B2C-Verkauf gilt es, die Rolex des Kunden ausfindig zu machen oder seinen Wunsch im Bezug auf die Ausstattung zu erfragen.  Das unterscheidet in meiner Welt einen guten Verkäufer von einem Spitzenverkäufer. Das Schöne dabei ist, dass Ihre Kunden zu 100 Prozent hinter ihrer Entscheidung stehen und diese vor sich selbst und vor anderen rechtfertigen. Machen Sie sich das Bild eines Eisbergs deutlich: Der geringe Teil (Bedarf) liegt über der Wasseroberfläche, der größere Teil (Bedürfnis und Kaufmotive) liegen unter Wasser verborgen.

Mein Tipp für das Aufspüren der Bedürfnisse:

  • Stellen Sie nur offene Fragen und geben Sie sich nicht nur mit der Oberfläche (Bedarf) zufrieden
  • Animieren Sie Bedürfnisse mit einer bildhaften Sprache
  • Entführen Sie Ihren Kunden in den Augenblick, nach seiner Kaufentscheidung und wie toll es doch ist, ein seltenes Unikat am Arm zu tragen
  • Ändern Sie Ihre eigene Einstellung….Preis und Leistung ist nur ein kleiner Teil im erfolgreichen Verkaufsgespräch

Freue mich auf Ihr Feedback, Ihre Erfahrungen und Ihre Meinung dazu, oder Sie in einem unserer nächsten offenen Seminare persönlich kennen zu lernen.
Termine finden Sie auf unserer Webseite unter: bit.ly/1oqe7bL.

Ihr Trainer

Kai-Lorenz Muhler

Über Kai-Lorenz Muhler

Bei Kai-Lorenz Muhler profitieren Sie von seiner über 20-jährigen Berufspraxis als Verkäufer, Führungskraft und Manager in der Dienstleistungs- und Investitionsgüterindustrie. Besonders seine fundierten Praxiserfahrungen beim Auf- und Umbau von Verkaufsstrukturen und Dienstleistungsbereichen werden von seinen Kunden sehr geschätzt. Heute vermittelt er seine Erfahrung bei der Martin Limbeck Training Group. Hier geht es zum Trainerprofil von Kai-Lorenz Muhler.

3 Gedanken zu “Bedarf oder Bedürfnis?

  1. AvatarGünter Heini

    Das ist ein klasse Artikel, der wunderbar den Unterschied zwischen Bedarf und Bedürfnis erklärt. Und genau das ist der Unterschied zwischen einem durchschnittlichen und einem Topverkäufer.
    Der Topverkäufer lässt den Käufer erleben, wie sein Bedürfnis befriedigt wird. Er lässt ihn das richtig erleben. Das geht weit über den Bedarf hinaus. Danach fühlt sich der Käufer richtig gut, weil es ein emotionales Erlebnis ist.

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  2. AvatarHelmut Helmbrecht

    Bedarf ist ein Produkt oder eine Dienstleistung, das/die man derzeit braucht, im Einsatz hat.
    Das Bedürfnis ist ein Produkt oder eine Dienstleistung, das/die man derzeit nicht hat, aber benötigt.
    Durch Bedürfniserweckung wird der Kunde interessiert, durch Bedürfnisbefriedigung „gesättigt“.

    Reply

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