Preis – Leistung spüren 2 Kommentare

Immer wieder bekomme ich Trainingsanfragen zum Thema PREIS, in denen es meinen Kunden nicht darum geht, Ihren aktuellen Durchschnittspreis zu halten oder weniger Rabatte zu geben, sondern die Vorgabe heißt PREISERHÖHUNG um 5%+!

Nicht machbar? Oh doch, das ist es…indem Sie lernen, Ihren Kunden das Preis-Leistung Verhältnis spüren zu lassen! Die Preiswaage (Kosten und Leistung) muss für Ihren Kunden spürbar im Einklang sein. Denn, wenn Ihr Kunde im Gefühl steht, handelt er anders.

Nehmen wir folgendes Beispiel:
Sie fahren spät abends nach einem Termin in Berlin zurück in Ihre Heimat München. So gegen 22.00 Uhr machen sie kurz halt an einer Raststätte auf der A9. Plötzlich steht ein Mann hinter Ihnen, in einem schlecht sitzenden 3-Reiher, und macht Ihnen folgendes Angebot: „Nagelneuer Porsche 911, Cabrio, mit Vollausstattung und den gelben Bremsen für € 25.000,- – sofort zum Mitnehmen!“ Welches Gefühl haben sie hier? Kaufen sie? Wenn „JA“ mit welchem Gewissen? Egal wie sie es drehen und wenden, die Preiswaage ist gefühlsmäßig nicht im Gleichgewicht.

HOHE LEISTUNG – GERINGE KOSTEN

Oder gehen wir in die Berge. Nach einem tollen Ski-Tag in den Alpen entscheiden sie sich noch für einen kleinen Snack auf der Luxushütte. Spaghetti Bolognese für € 16,-! Ich weiss ja nicht, wie es Ihnen geht, aber ich bin Schwabe und eine Pasta Bolognese kann niemals nach € 16,-! schmecken. Auch hier stimmt die Preiswaage nicht.

HOHE KOSTEN – GERINGE LEISTUNG

Was können wir Verkäufer jetzt TUN, um das Verhältnis der Waage gefühlsmäßig wieder ins Gleichgewicht zu bringen:

a)   Wir geben Rabatt, um die Hohen Kosten zu senken oder

b)   Wir gehen in die Motivorientierte Nutzenargumentation, um die Leistung anzuheben

Wer sich für a) entscheidet, dem wird es früher oder später so gehen wie PRAKTIKER: „…20 % auf alles außer auf Tiernahrung!“…und der Letzte macht das Licht aus!

PS: Für mich ist „Rabatt“ eh nur eine Stadt in Marokko!

Wer sich aber für b) entscheidet, wird in der Lage sein, mit der richtigen MONA® (Motivorientierte Nutzenargumentation) kurz-, mittel- und auch langfristig seine Produkte zwischen 5-10% teurer zu verkaufen und eine gesunde Marge fahren!

Wenn sie mehr über MONA® erfahren wollen, schreiben oder rufen sie mich an!

Ich freue mich auf Ihr Feedback und wünsche Ihnen eine erfolgreiche Woche – mit Motivation, die bleibt.

 

Beste Grüße Ihr Trainer

Alexander Marx

 

 

Über Alexander Marx

Bei Alexander Marx profitieren Sie von seiner 19-jährigen Berufspraxis als Verkäufer, Manager und Geschäftsführer. Besonders seine fundierten Praxiserfahrungen beim Auf- und Ausbau und Motivation von Verkaufsteams werden von seinen Kunden sehr geschätzt. Heute vermittelt er seine Erfahrung bei der Martin Limbeck® Training Group. Hier geht es zum Trainerprofil von Alexander Marx.

2 Gedanken zu “Preis – Leistung spüren

  1. AvatarDirk Stange

    Hallo Herr Marx, wie sieht es nach Ihrer Meinung aus, wenn ein Kunde ein am Markt vergleichbares Produkt anfragt und auch nur dieses angeboten werden soll. Da geht es letztendlich doch nur über den (möglichst niedrigen) Preis. Oder sehen Sie auch hier Chancen für Mona? Der Hersteller / Lieferant macht auch keine Sonderpreise, da er ja weiß, dass der Auftrag eh bei ihm landet… Natürlich versuche ich bei eigenem Vorschlagsrecht diese Hürde zu umschiffen, in dem ich Standardprodukte modifiziere, um Alleinstellungsmerkmale zu erzielen. Bei Ausschreibungen großer Firmen geht es aber leider häufig um die o.g Problematik.

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  2. AvatarAnonymous

    Hallo Herr Stange,

    genau bei solchen Beispielen greift MONA. Die Kunst besteht dann darin den „persönlichen“ Nutzen an den Kunde zu verkaufen und was ER davon hat.
    ABER wie gesagt gibt es natürlich Preisdifferenzen bei denen auch MONA nicht zieht, aber 10-15% sind immer machbar.

    Viele Grüße aus München

    Alexander Marx

    Reply

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