Der Bauch entscheidet über mehr, als der Kopf denkt! 1 Kommentar

Wann ist ein Gespräch ein gutes Gespräch? Was muss im Gespräch passiert sein? Wir alle wissen, dass HINHÖREN absolut notwendig ist: „Den Kunden in den Mittelpunkt stellen, sich selbst ganz und gar auf ihn einstellen und sich auf das Gespräch konzentrieren!“ Wenn alles andere Nebensache ist – nur dann kann sich ein wirklich gutes Gespräch entwickeln.

Ist aber HINHÖREN allein ausreichend? Eher nicht! Auch wenn viele das „Eisbergmodell“ von Sigmund Freud als veraltet beziehungsweise als nicht ausreichend ansehen, so erklärt es auf geradezu einfache Art und Weise, wie Kommunikation stattfindet: Auf der Sach- und der Beziehungsebene! Die sachlichen Faktoren sind einfach zu erkennen, die emotionalen Faktoren jedoch, die sind schwierig bis gar nicht identifizierbar. Genau, wie bei einem Eisberg, von dem rund 80% unter Wasser (also nicht sichtbar) und nur 20% über der Wasseroberfläche (also sichtbar) sind, findet auch Kommunikation statt. Und Eisberge können nicht nur Schiffe versenken, sie verhindern regelmäßig auch jegliche Interaktion und das obwohl die sichtbaren und somit harten Fakten komplett richtig sind!

Auch alle unseren Kaufentscheidungen werden so getroffen: nur 20% der Gründe zum Kauf eines Produktes oder einer Dienstleistung sind aufgrund harter (rationaler) Fakten getroffen, aber 80% der Gründe sind aufgrund weicher (emotionaler) Fakten entstanden. Das erinnert übrigens wiederum an das Pareto-Prinzip: die 80/20-Regel.

Wenn Menschen Botschaften austauschen, so geschieht dies mit wenigen Prozentpunkten nur verbal. Wir kommunizieren immer und mit viel mehr, als wir denken. Welchen ersten Eindruck haben wir hinterlassen beziehungsweise gewonnen? Wie ist die persönliche Ausstrahlung von uns selbst, wie die des Gegenübers? Welche Körpersprache, Gestik, Mimik und Stimme setzen wir ein und welche sehen wir? Und welche Gedanken, Gefühle und Stimmungen werden dabei übertragen und wie werden diese interpretiert?

Was bedeutet das für uns im Verkauf? Der „Eisberg zwischen Menschen“ wird extrem unterschätzt! Das Eingehen auf die Themen, die unterhalb der „Wasseroberfläche“ passieren, wird die Interaktion und damit die Zusammenarbeit miteinander entwickeln. Gerade die „weichen“ Faktoren sind die, die den Erfolg im Miteinander vorantreiben. Wie unterscheiden Sie sich von den anderen?

In unserer Zeit:

  • In der Produkte und Dienstleistungen immer vergleichbarer und damit auch austauschbarer werden
  • In der sachliche Informationen jederzeit abrufbar zur Verfügung stehen und somit eventuell vom Käufer bereits vorentschieden sind

muss der Verkäufer, die von der Emotion kommenden Themen kennen und damit umgehen können.

Kaufen und Verkaufen ist ein emotionaler Vorgang. Ob, und wie ein Angebot wahrgenommen wird, ist eine „Bauchentscheidung“! Unsere Ratio wird diese getroffene Entscheidung nachträglich sowieso vernünftig begründen. In einer Studie wurde heraus gefunden, dass gerade bei Menschen, die sich selbst als sehr rational beschreiben und die von sich eher behaupten das Kaufverhalten losgelöst von Emotionen zu treffen, besonders häufig von der nachträglichen Rationalisierung Gebrauch machen!

Menschen kaufen gute Gefühle und keine Produkte, also:

  • Konzentrieren Sie sich auf Ihren Kunden – HINHÖREN
  • Zeigen Sie echtes Interesse – NACHFRAGEN
  • Bringen Sie persönlichen Nutzen – MONA®

Der deutsche Wirtschaftspionier Max Grundig sagte es so: “Ich überlege. Mein Bauch entscheidet.“

Wie kaufen respektive verkaufen Sie? Wie viel Emotion und Nutzen fließen in Ihre Verkaufsgespräche?

 

Ich freue mich auf Ihre Antworten!

Einen guten Start in die Woche mit viel Erfolg und – mit Motivation, die bleibt.

Ihr Trainer

Walter Rößling

Über Walter Rößling

Bei Walter Rößling profitieren Sie von seiner 24-jährigen Berufspraxis als Verkäufer und Manager. Besonders seine fundierten Praxiserfahrungen beim Auf- und Ausbau von Verkaufsstrukturen in europäischen Ländern werden von seinen Kunden sehr geschätzt. Heute vermittelt er seine Erfahrung bei der Limbeck Training Group. Hier geht es zum Trainerprofil von Walter Rößling.

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