Gute Kinderstube 1 Kommentar

Wer im Vertrieb kennt nicht diese Situation, die einen gelegentlich an den Rand der Verzweiflung bringt. Ich meine die Situation, bei der ich nach einem Telefonat und/oder persönlichen Gespräch ein positives Gefühl habe. Im Gespräch herrschte eine ehrliche und aufgeschlossene Stimmung, der Kunde hat echten Bedarf, war überzeugt von Ihnen als Verkäufer und vom Produkt und gab Ihnen bereitwillig alle benötigten Informationen für ein erstes Angebot. Er selbst bat Sie um das Angebot und Details für SEINE Entscheidungsfindung und drängte Sie zügig Angebot, Konzept und eine Ausarbeitung zu liefern. Natürlich gehen Sie für diesen Kunden jetzt die Extrameile, liefern pünktlich, machen sich Gedanken, sind kreativ und schlagen sich Ihr Wochenende für diesen Auftrag um die Ohren. Sie versenden das Angebot umgehend per Mail und zusätzlich per Post.

Und dann… Schweigen! Keine Reaktion Ihres Kunden, keine Bestätigung per Mail oder Rückruf auf Ihre zahlreichen Kontaktversuche. Als Profi wollen Sie ein Feedback…und das steht Ihnen auch zu! Seine Assistentin vertröstet Sie immer wieder aufs Neue und sichert Ihnen einen Rückruf zu. Nachrichten per Mail und/oder seiner Mailbox bleiben unbeantwortet. Nach zwei Wochen „dranbleiben“ nehmen Sie erst einmal „Gas raus“. Jetzt kommen erste Zweifel auf und Verärgerung und Wut steigt langsam hoch. Dazu kommt Ihr Chef, der Sie täglich nach dem Stand der Dinge fragt. Sie zweifeln an der Kinderstube Ihres Kunden, und fragen sich, wie Sie sich nur so täuschen konnten.

Die wahren Gründe für dieses Verhalten werden wir wohl nie erfahren. Selbst nach 28 Jahren im Verkauf treffe ich immer wieder auf solche Kunden. Seit ich aus diesem Verhalten gelernt habe und ich einige grundlegende Verhaltensveränderungen vorgenommen habe, hat sich meine Quote aber deutlich verbessert.

  1. Schaffen Sie Verbindlichkeit! Fragen Sie Ihren Kunden aktiv nach Zeitfenster, Entscheidungswege und Wettbewerbssituation/ -angeboten
  2. Vereinbaren Sie schon am Tisch des Kunden den Folgetermin, um das Angebot persönlich zu präsentieren
  3. Gelegentlich fasse ich das Gespräch und die Inhalte kurz per Mail zusammen. Darin sind dann auch Zeitfenster und neue Termine fest bestätigt
  4. Finden Sie das richtige Maß zwischen sympathischer Hartnäckigkeit und Penetranz
  5. Zeigen Sie keine Abhängigkeit vom Auftrag…das macht erpressbar
  6. Leistung nur gegen Gegenleistung. Ihre Zeit kostet Geld und ein privat investiertes Wochenende sollte sich amortisieren. Machen Sie das höflich aber bestimmt im Gespräch deutlich
  7. Bleiben Sie immer auf Augenhöhe! Sie sind doch kein Briefträger – oder? Machen Sie deutlich, dass Ihr Angebot ein Ziel hat…
  8. Überprüfen Sie Ihr eigenes Verhalten. Liefern Sie immer pünktlich und wertschätzen Sie Arbeit und Aufwand anderer?

Setzten Sie sich ab von der Masse! Ich schreibe diesen Kunden gerne wenige Zeilen handschriftlich und mit Füllfederhalter. Bestimmt aber ohne Vorwürfe und bringe meine Verwunderung über das Schweigen zum Ausdruck.

Nehmen Sie ein solches Verhalten nicht persönlich. Gerade bei Konzernstrukturen dauern Entscheidungen häufig länger, Budgets werden spontan gekürzt oder eingefroren. Gelegentlich verschieben sich Prioritäten und/oder Projekte, die Ihren Kunden zwingen, so zu reagieren. Eventuell ist Ihrem Kunden eine Absage auch nur peinlich, da er sich im Gespräch zu weit aus dem Fenster gelehnt hat.

Schaffen Sie sich mit Akquise ausreichend Alternativen, dann sind Sie auf einzelne Kunden nicht angewiesen. Denn „dokumentierte Abhängigkeit vom Auftrag macht erpressbar!“

Freue mich auf Ihre Erfahrungen mit Reaktionsmuffeln und Totschweigern.

Ihr Trainer

Kai-Lorenz Muhler

Über Kai-Lorenz Muhler

Bei Kai-Lorenz Muhler profitieren Sie von seiner über 20-jährigen Berufspraxis als Verkäufer, Führungskraft und Manager in der Dienstleistungs- und Investitionsgüterindustrie. Besonders seine fundierten Praxiserfahrungen beim Auf- und Umbau von Verkaufsstrukturen und Dienstleistungsbereichen werden von seinen Kunden sehr geschätzt. Heute vermittelt er seine Erfahrung bei der Martin Limbeck Training Group. Hier geht es zum Trainerprofil von Kai-Lorenz Muhler.

Ein Kommentar zu “Gute Kinderstube

  1. AvatarGünter Heini

    Sehr guter Artikel! Was mir besonders gut gefällt: eine klare Sprache. In solchen Fällen hilft, wie Herr Muhler das sagt, klar und deutlich fragen, woran es denn liegt. Oder provozierend könnte man fragen: „Behandeln Sie alle Lieferanten so?“ Das könnte allerdings in beide Richtungen losgehen, wird aber vermutlich den Grund für die zögerliche Haltung ans Tageslicht bringen.

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