Auf die richtige Frage kommt es an! 1 Kommentar

Um als Trainer Erfolg zu haben, müssen auch Sie FIT im Kopf sein! Um aber FIT im Kopf zu sein, müssen Sie auch Ihr Körper auf einem leistungsfähigen Niveau halten. Das erreichen Sie ganz einfach durch Sport! Sportliche Aktivitäten gibt es unzählige – meine sind ganz klassisch: Ich trainiere im Fitnessstudio!

Also versuche ich mich – so oft wie möglich – von den Kollegen Crosstrainer, Laufband und Hantel trimmen zu lassen. Positive Begleiterscheinung: Hier kann ich mich in Ruhe mental auf die kommenden Trainings vorbereiten, verschiedene Sequenzen im Kopf durchgehen, oder mich über mein Smartphone mit Hörbüchern weiterbilden!

Ich bin in einem Studio, indem das Thema VERKAUFEN echt schon groß geschrieben wird. Zum Start gab es eine tolle Bedarfsanalyse, Einwände meinerseits wurden behandelt und auch die Abschlussfrage wurde gestellt und das auch noch zum richtigen Zeitpunkt. TOLL!

An einem Tag entdeckte ich dann doch noch Potenzial für mehr! Ich stand auf meinem Crosstrainer, nah am Check-In und wollte mir gerade die Kopfhörer aufsetzen, da hörte ich die Dame am Empfang bei der Verabschiedung fragen: „Darf es noch etwas sein?“

So weit so gut dachte ich mir. Zumindest wird eine Frage gestellt, um Up-Selling zu betreiben – nur es war nicht die richtige Frage. Also entschied ich mich, die nächsten 20 Minuten keinem Hörbuch zu lauschen, sondern der Dame am Empfang zuzuhören: 12 Kunden checkten aus, 12 Mal wurde die oben genannte Frage gestellt und 12 Mal wurde nichts verkauft. Und dabei hat das Studio alles, was das Herz begehrt: Riegel, Obst, Kaltgetränke, Frische Säfte und Heißgetränke etc.

Da kam mir eine Idee! Ganz nach dem Thema REZIPROZITÄT, fragte ich, nach dem ich fertig trainiert hatte, ob die Geschäftsführerin zu sprechen sei. Ich machte ihr ein Angebot. Der Deal war: Ich helfe ihr in 20 Sekunden, wie sie ihren Up-Selling Umsatz verdoppeln kann und sie platziert mich als Verkaufstrainer bei allen Industriefirmen, die sie so täglich besuchen. Sie stimmte zu!

Also erklärte ich ihr die Bedeutung der ALTERNATIVFRAGE und schlug ihr vor, beim nächsten Teammeeting, ihre Mannschaft darauf aufmerksam zu machen beim Check Out nicht die Frage: „Darf es noch etwas sein?“ – sondern alternativ zu fragen: „Darf es noch ein Cappuccino oder ein frisch gepresster O-Saft sein?“ à Alternativfrage!

Und was soll ich Ihnen sagen…4 Wochen später hatte das Studio einen enormen Umsatzzuwachs im Take-Away Bereich und ich 2 neue Visitenkarten mit potenziellen Neukunden!

Tipp:
Bereiten sie sich gezielt auf die Fragen für Ihren Termin vor. Was, wann und vor allem wie wollen sie fragen. Nicht nur der Inhalt sondern auch das Timing sind so enorm wichtig, um den Kunden zu überzeugen!

Auf die richtige Frage kommt es an! Welches sind Ihre Fragen, mit denen sie alltäglich Erfolg haben?

Ich freue mich auf Ihr Feedback und wünsche Ihnen eine erfolgreiche Woche – mit Motivation, die bleibt.

 

Beste Grüße,

Ihr  Trainer
Alexander Marx

 

 

Über Alexander Marx

Bei Alexander Marx profitieren Sie von seiner 19-jährigen Berufspraxis als Verkäufer, Manager und Geschäftsführer. Besonders seine fundierten Praxiserfahrungen beim Auf- und Ausbau und Motivation von Verkaufsteams werden von seinen Kunden sehr geschätzt. Heute vermittelt er seine Erfahrung bei der Martin Limbeck® Training Group. Hier geht es zum Trainerprofil von Alexander Marx.

Ein Kommentar zu “Auf die richtige Frage kommt es an!

  1. AvatarHorst Joerg Strey

    Erfolgreiche Verkäufer stellen Fragen nach dem Motto: ‚Wer fragt, führt‘ und lassen sich nicht vorführen.

    Die ‚VWF‘ (Verkaufs-Wahl-Frage) ist besonders im besseren Textil-Einzelhandel beliebt und wird dort erfolgreich praktiziert:

    ‚Wünschen Sie zu Ihrem neuen Anzug das passende Hemd und/oder die passende Krawatte?‘

    Wer möchte da schon nein sagen?!

    Reply

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