Immer schön souverän und gelassen bleiben! Hinterlassen Sie einen Kommentar

In den letzten Wochen und Monaten habe ich häufig mein Lieblingsthema trainiert. Neukundenakquise am Telefon gehört zu meinem absoluten Favoriten, denn hier kann ich vor und in der Gruppe selbst zum Hörer greifen. Das, was ich in der Theorie trainiere bekommt ein „Gesicht“ und meine Formulierungen für den Einstig an der Telefonzentrale, der „Firewall“, der Gesprächseinstieg und die Einwandbehandlung beim Entscheider bis hin zur Terminvereinbarung, werden greifbarer für die Teilnehmer.

Ja … es ist kein gewohntes Umfeld: nicht der eigene Schreibtisch, es erfordert hohe Konzentration gerade Erlerntes abzurufen und in der Gruppe am Telefon umzusetzen. Mut und die innere Einstellung auch Fehler zuzulassen, helfen noch erfolgreicher am Telefon zu werden und Veränderungen im Verhalten einzuleiten. Neben neuen Techniken am Telefon spielt das nonverbale Verhalten für mich eine wesentlich größere Rolle. Hörbare Hektik, Nervosität und Ängste sind der Indikator für einen durchschnittlichen Verkäufer und entlarven uns als das, was wir nicht sein wollen: als den Durchschnitt.

Wie können Sie Ihre Nervosität, Hektik und spürbare Ängste am Telefon abbauen und souverän mit Ihrem Kunden telefonieren?

Meine Tipps dazu:

  1. Gute Vorbereitung ist alles. Schaffen Sie sich das benötigte Umfeld, vermeiden sie unge-wünschte Störungen und nehmen Sie sich Zeit für die Akquise.
  2. Haben Sie klare Ziele definiert? Einfach nur zum Hörer greifen funktioniert nicht! Was sind Ihre Minimal- und was Ihre Idealziele. Wollen Sie am Telefon selektieren, Informationen über den Kunden erhalten, einen Termin vereinbaren oder direkt verkaufen? Ändern Sie nie Ihre Strategie am Telefon und verfolgen Sie Ihr Ziel konsequent.
  3. Haben Sie Ihre „Verkaufsvokabeln“ drauf und sind Sie vorbereitet auf die 5-10 typischen Ein- und Vorwände am Telefon? Meist sind es doch nur die „klassischen Fünf“, die wir täglich hören. Verinnerlichen Sie sich je drei Antworten auf die häufigsten Einwände das schafft Souveränität.
  4. Führen Sie kein Verkaufsgespräch mit der Telefonzentrale oder der Assistentin, denn deren Aufgabe ist es zu selektieren. Wenn Sie nicht hören wollen: „Schicken Sie Ihre Unterlagen an Info@…“, sollten Sie Ihre Verkaufsrhetorik anpassen.
  5. Überprüfen Sie Ihre Einstellung und nehmen Sie Ablehnung nicht persönlich! Ihr Kunde kennt Sie ja nicht und mein somit auch nicht Sie persönlich. Angst vor Ablehnung schafft Unsicherheit und verräterische Nervosität.
  6. Schlagzahl ist alles! Routine und Perfektion kann man – wie im Sport – nur über Training und Wiederholungen erreichen. Betrachten Sie Ihre Telefonakquise wie Leistungssport und trainieren Sie täglich!
  7. Zeichnen Sie Ihre Gespräche auf und teilen Sie diese mit Kollegen und Ihrem Vorgesetzten. Das ist wie eine Videoanalyse im Leistungssport. So holen Sie das letzte „Zehntel“ aus sich heraus.

 

Wie bekämpfen Sie Ihre Nervosität und welche Erfahrungen haben Sie mit der Analyse Ihrer Telefonate gemacht? Freue mich auf Ihr Feedback und Ihre persönlichen Erfahrungen.

Vom 07. – 09. April 2014 sind wir wieder mit unserem offenen Seminar mit Telefontraining in Bonn. Martin Limbeck und sein Team unterstützen Sie bei Ihrem täglichen „Workout“ und gemeinsam holen wir Ihre letzten „Zehntel“ raus!

Beste Grüße mit Souveränität – die bleibt.

Ihr Trainer

Kai-Lorenz Muhler

Über Kai-Lorenz Muhler

Bei Kai-Lorenz Muhler profitieren Sie von seiner über 20-jährigen Berufspraxis als Verkäufer, Führungskraft und Manager in der Dienstleistungs- und Investitionsgüterindustrie. Besonders seine fundierten Praxiserfahrungen beim Auf- und Umbau von Verkaufsstrukturen und Dienstleistungsbereichen werden von seinen Kunden sehr geschätzt. Heute vermittelt er seine Erfahrung bei der Martin Limbeck Training Group. Hier geht es zum Trainerprofil von Kai-Lorenz Muhler.

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