„Hartnäckig – aber höflich“ Hinterlassen Sie einen Kommentar

Wer von uns kennt das nicht? Verkäufer, ob am Telefon oder im Einzelhandel, die einfach nur unangenehm auffallen, weil sie a) 5x am Tag anrufen oder b) dich 5x im Laden beim Einkaufen ansprechen … ein wenig professioneller Einstieg in ein Verkaufsgespräch.

Ich habe Spaß an der Akquise, mache diese täglich und telefoniere meinen zukünftigen Kunden auch mehrmals hinterher, um „hartnäckig“ dran zu bleiben und Interesse zu signalisieren. Und genau dieses „dranbleiben“ muss gut dosiert sein, denn die Dosis macht das Gift! Eine echte Gratwanderung zwischen Höflichkeit und Penetranz. Wenn Sie in den Bereich der Penetranz kommen, haben Sie den Kunden schon verloren, bevor Sie ihn gewinnen können. Wenn Sie aber hartnäckig – höflich am Ball bleiben, mit Ihren Einstiegen variieren und Ihr Anliegen schnell auf den Punkt bringen, werden Sie am Ende den Kunden für sich gewinnen. Besonders das „Auf den Punkt bringen“ ist so unglaublich wichtig, weil es einen Grund gibt, warum Sie Ihren Entscheider so schwer erreichen … Er ist eben sehr beschäftigt und hat wenig Zeit.

Um „höflich – hartnäckig“ zu sein, müssen Sie die Spielregeln beachten und Ihr Verkaufsvokabular beherrschen. Standardfloskeln und Unsicherheiten langweilen Ihren zukünftigen Kunden, und er sieht meist keinen Grund, ausgerechnet mit Ihnen seine knappe Zeit zu teilen. Gerade bei dem engen Zeitfenster Ihres Kunden sollte der Mehrwert Ihrer Leistung und Person in den ersten Sekunden rüberkommen. Ihr Kunde hat meist keine Lust auf einen „Small Talk“ und auf „Bla, bla“ oder einem Kaffeekränzchen am Telefon.

Expertentipp:

Einwandbehandlung „Keine Zeit“-  zum Variieren am Telefon:

  • „Herr/Frau Kunde/in, wie ich heraushöre nehmen Sie sich nur für die wichtigen Dinge Zeit! Da es um das wichtige Thema Umsatzsteigerung geht, wie sieht es nächste Woche Mittwoch um 14 Uhr bei Ihnen aus?“
  • „Lieber Kunde, genau aus diesem Grund dauert unser erstes Gespräch auch nur 45-30 Minuten und Sie entscheiden dann, wann und wie wir weitermachen. Mein Terminangebot ist kommende Woche Mittwoch um 14 Uhr!“
  • „Herr Kunde, genau deshalb rufe ich Sie auch an! Damit wir ein freies Zeitfenster in unseren Kalendern finden. Was halten Sie von Freitag nächster Woche?“

Ein weiterer wichtiger Punkt ist, dass „wie oft“ rufe ich an? Generell gilt natürlich … so lange, bis ich den Termin oder Auftrag habe, aber auch hier gilt fünf Mal pro Tag ist einfach zu viel!
Ich empfehle hier den ersten Versuch früh morgens, den zweiten Versuch am Nachmittag oder späten Abend und beim dritten Versuch vereinbare ich einen festen Termin mit der Assistenz.

Das ist mein Weg „hartnäckig – aber höflich“ zum Termin zu kommen und meine Quote liegt bei über 70 %! Am Ende zählt nur eines: nämlich der Erfolg!

Was ist Ihr Weg und wie höflich – hartnäckig sind Sie dabei? Welches Rezept haben Sie, um zum Erfolg zu kommen, wenn Sie Ihren Kunden schlecht erreichen?

Ich freue mich auf Ihr Feedback, viel Spaß beim Umsetzen und testen Sie die oben genannten Varianten!

Beste Grüße – mit Motivation, die bleibt.

Über Martin Limbeck

Martin Limbeck zählt zu den Spitzenverkaufstrainern und gilt als der Verkaufs-Experte im deutschsprachigen Raum. Er ist „Trainer des Jahres“ 2008 und 2011 und wurde zwei Mal mit dem Conga Award ausgezeichnet (2009 und 2010). Martin Limbeck erhielt 2012 den Preis als “International Speaker Of The Year 2012” und zudem wurde er zum „TOP SPEAKER Of The Year 2014“ ausgezeichnet. Hier geht es zur Webseite von Martin Limbeck.

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