Was macht Euch besonders? Hinterlassen Sie einen Kommentar

Der Erfolg eines Verkäufers hängt in erheblicher Weise vom ersten Eindruck ab den er erzeugt. Bei einer ersten Begegnung mit potentiellen Kunden kommt es vor allem darauf an, wie er sich seine Arbeitsweise und sein Unternehmen in kurzen und prägnanten Worten vorstellt. Sei es auf einer Messe, am Telefon oder auch während eines Akquisitionsbesuches bei einem Noch-nicht-Kunden! Die Frage „Was macht Euch besonders?“ wird jedoch nur von wenigen so genutzt, dass es dem möglichen Käufer etwas bringt – meist wird sie schlecht oder gar nicht beantwortet. Viele Menschen meinen, dass auswendig gelernte Firmen- und/oder Produktinformationen ausreichen. Das Herunterrasseln von Merkmalen ist jedoch definitiv keine Positionierung!

Es gibt nun einmal viele Situationen, in denen Sie als Verkäufer gefordert sind, sich selbst, Ihre Dienstleistung, Ihre Arbeitsweise und natürlich auch Ihr Unternehmen professionell vorzustellen. Und dafür haben Sie nicht immer viel Zeit. Auf einer Messe ist dies zum Beispiel der Fall, wenn Sie spontan mit Besuchern zusammentreffen und diese darüber informieren, welche Leistungen Sie anbieten und warum der potenzielle Kunde bei Ihnen kaufen soll. Eine solche Kurzpräsentation ist nicht nur sinnvoll, sondern auch sehr praktisch. Und Sie sollten diese Kurzpräsentation immer präsent und im Schlaf beherrschen. Stellen Sie sich vor, Sie sind Teilnehmer in einer größeren Gesprächsrunde und werden gebeten sich selbst vorzustellen und haben dazu 1 Minute Zeit: „Was machen Sie eigentlich beruflich?“

Im Verkauf oder am Telefon sollten Sie immer darauf vorbereitet sein, auf Fragen wie: „Was macht Sie/Euch besonders?“ oder „Warum sollte ich bei Ihnen kaufen?“ eine optimale Antwort geben zu können. Die Antwort sollte zwischen 10 – max. 60 Sekunden begrenzt sein. Wenn der Interessent danach mehr wissen möchte, oder Ihnen einen Termin vorschlägt, dann haben Sie es geschafft.

Diese Form der Kurzpräsentation nennen wir „Speed-Dating“. Es wird so kurz, knapp und komprimiert gehalten, dass es sich auch während einer Fahrt im Aufzug halten lässt. Das optimale „Speed-Dating“, manche nennen es auch „Pitch“ nimmt zwischen 30 und 60 Sekunden in Anspruch und gliedert sich in vier Bereiche:

  • WER? Wer sind Sie?
  • WAS? Was machen Sie? Für wen (Zielgruppe)?
  • WIE? Wie gehen Sie dabei vor? Welche Stärken und/oder Besonderheiten haben Sie?
  • WAS? Was sollten wir jetzt machen? Kundennutzen rüberbringen mit einer Aufforderung zur Tat (z. B. Termin)!

Haben Sie „The Wolf of Wallstreet“ gesehen? Am Ende des Films tritt „The Wolf“ Jordan Belfort als Verkaufstrainer vor eine Gruppe von Verkäufern, die ganz gespannt warten, was er sagt und was er Ihnen beibringen möchte. Aber er sagt gar nichts, schaut in die wartenden Gesichter, geht zu einem Teilnehmer, greift in seine Tasche und holt einen Kugelschreiber heraus. Er gibt diesen einer anderen Person und sagt: „Verkaufen Sie mir diesen Kugelschreiber!“ Was passiert? Der Verkäufer macht alles, nur nicht „pitchen!“ Er startet mit der Beschreibung des Produktes, einem Merkmal – Ende! Der Wolf nimmt den Kugelschreiber wieder und macht das gleiche mit zwei weiteren Teilnehmern. Es wiederholt sich immer wieder! Kein Pitch, kein Verkauf, nichts Persönliches, keine Emotionen, der Kunde wird nicht motiviert zu kaufen!

Auch im Privatleben ist ein Pitch oder besser „Speed-Dating“ einsetzbar. Warum sind Sie der/die Richtige? Was bringt dem Anderen das? Ihnen bleibt nur wenig Zeit, um sich selbst so darzustellen bzw. zu positionieren, dass der mögliche Partner mehr von Ihnen erfahren möchte, beziehungsweise „Sie kauft“.

Übrigens, ich war in der letzten Woche auf Akquisitionstour auf einer Messe. Auf einem Stand konnte ich beobachten und hören, dass auf die Interessentenfrage „Was macht Euch besonders?“ wieder einmal eine Aufzählung von Firmen- und Produktdetails folgte!

Wie pitchen Sie? Wie lautet Ihr „Speed-Dating?“ Ich bin sehr gespannt.

Viel Erfolg beim Akquirieren und Pitchen – mit Motivation, die bleibt.

Ihr
Walter Rößling

Über Walter Rößling

Bei Walter Rößling profitieren Sie von seiner 24-jährigen Berufspraxis als Verkäufer und Manager. Besonders seine fundierten Praxiserfahrungen beim Auf- und Ausbau von Verkaufsstrukturen in europäischen Ländern werden von seinen Kunden sehr geschätzt. Heute vermittelt er seine Erfahrung bei der Limbeck Training Group. Hier geht es zum Trainerprofil von Walter Rößling.

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