Den „Nachbrenner“ am Telefon zünden Hinterlassen Sie einen Kommentar

Zu einer unserer Stärken im Training zählt die telefonische Neukunden- und Kaltakquise, da wir den Prozess von der Vorbereitung bis zur Terminabstimmung mit dem Entscheider ganzheitlich betrachten, vermitteln und mit echten Praxisbeispielen unterstreichen. Gerne befrage ich meine Teilnehmer nach ihren Erwartungen und was sie aus dem Training mitnehmen möchten. Ganz oben bei den Antworten steht: „Ich möchte Tricks und Kniffe mitnehmen, die mir die Akquise und den Einstieg beim Entscheider leichter machen.“ Aber auch: „… wie schaffe ich Verbindlichkeit für den Termin mit dem Kunden?“
Sind es tatsächlich die Tricks und Kniffe, die ich vermitteln kann, um die Akquise zu erleichtern beziehungsweise erfolgreicher zumachen? Aus meiner Sicht ist eine solide Basis gleichermaßen wichtig, die aber vom Verkäufer kommen muss – Aktivitäten, Mut und Kreativität sind die Erfolgsfaktoren, die Profis vom Durchschnittsverkäufer unterscheiden.

Einen Termin zu vereinbaren ist das eine, Verbindlichkeit, Interesse und Gesprächsbereitschaft zu erreichen, das andere. In der Praxis leiden Verkäufer gerne an der Situation, dass Ihr Kunde den Termin nicht ernst nimmt, wenig Gesprächsbereitschaft zeigt oder das Gespräch mit den Worten beginnt: „Ich habe leider nur wenig Zeit für Sie.“

Ringt ein Verkäufer seinem Kunden förmlich den Gesprächstermin ab, muss er sich nicht wundern, wenn der Kunde kurzfristig das Gespräch absagt, oder zum vereinbarten Termin nicht im Haus ist. Ärgerlich, aber eine logische Konsequenz, die ein Durchschnittsverkäufer am Ende eines solchen Telefonats machen kann. Über die Freude einen Termin erhalten zu haben, vergessen sie den „Nachbrenner“ zu zünden und den Kunden nach seinen Erwartungen an das Gespräch zu befragen. Dieser könnte sich ja belästigt fühlen und den eben zugestimmten Termin doch noch ablehnen. Aber wie unterscheiden Ihre Kunden wirklich zwischen einem Kaffee-Termin und echtem Interesse?
Meine Antwort: Indem Sie ernsthaftes Interesse an ihm und seinen Herausforderungen zeigen und Fragen stellen!

Mein Tipp:

  • Fragen Sie ihren Kunden nach seinen Erwartungen an das Gespräch
  • Wann sagt er, habe sich das Gespräch für Ihn gelohnt?
  • Welchen Bedarf hat er, und wie deckt er ihn?
  • Welche Herausforderungen hat er zu diesem Thema aktuell?
  • Welche Veränderungen erwartet beziehungsweise benötigt er?

Leiten Sie diese Fragen mit folgender Formulierung am Telefon ein:

  • Herr Kunde, damit wir uns nur über die, für Sie wichtigen Punkte unterhalten habe ich zwei bis drei Fragen an Sie
  • Herr Kunde, damit ich mich auch professionell auf unser Gespräch vorbereiten kann …
  • Herr Kunde, damit ich Ihnen in unserem Gespräch gleich maßgeschneiderte Lösungen anbieten kann, habe ich abschließend drei Fragen an Sie …

 

Schüren Sie seine Neugierde auf das Gespräch mit folgendem Abschluss:

  • Herr Kunde, ich freue mich schon heute auf unser Gespräch, und wenn Sie sagen das Gespräch mit mir hat sich für sie dreifach gelohnt
  • Herr Kunde, ich bin fest davon überzeugt, dass wir nach unserem Gespräch eine für beide Seiten gewinnbringende Lösung finden werden. Darauf freue ich mich schon heute
  • Herr Kunde, schön, wenn Sie nach unserem Gespräch sagen werden … mein Produkt und ich sind zukünftig die richtige Ergänzung für Ihren Arbeitsprozess

Hiermit unterstreichen Sie Ihr Interesse und machen Ihren Kunden neugierig auf das Gespräch mit Ihnen und unterscheidet Sie vom Durchschnitt.

Probieren Sie es aus, haben Sie den Mut und teilen Sie Ihre Erfahrungen mit anderen Verkäufern. Ich freue mich schon darauf, wenn Sie sagen: „… warum habe ich das nicht schon früher versucht!“

Teilen Sie Ihre Erfahrung auch auf unserer Hardseller Gruppe bei XING!

Ihr Trainer

Kai-Lorenz Muhler

Über Kai-Lorenz Muhler

Bei Kai-Lorenz Muhler profitieren Sie von seiner über 20-jährigen Berufspraxis als Verkäufer, Führungskraft und Manager in der Dienstleistungs- und Investitionsgüterindustrie. Besonders seine fundierten Praxiserfahrungen beim Auf- und Umbau von Verkaufsstrukturen und Dienstleistungsbereichen werden von seinen Kunden sehr geschätzt. Heute vermittelt er seine Erfahrung bei der Martin Limbeck Training Group. Hier geht es zum Trainerprofil von Kai-Lorenz Muhler.

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