Das Einzige, was stört … Hinterlassen Sie einen Kommentar

… ist der Kunde. Edgar K. Geffroy schrieb 2005 in seinem Bestseller über den Kunden, ohne den jede Firma gar nichts ist. Verkaufen wäre nicht möglich, an wen denn auch? Aber immer diese Einwände. Kunden sind heutzutage informierter, wissen: wer, wo, was anbietet und wollen dann auch noch den besten Preis oder gegebenenfalls darum feilschen. Wie gut sind Verkäufer heute beim Feilschen?

Sicher, niemand möchte das Gefühl haben, einen zu hohen Preis bezahlt zu haben. Viele Kunden gehen heute schließlich davon aus, dass Anbieter einen Nachlass bereits einkalkuliert haben, also muss dieser Nachlass – der Rabatt – hemmungslos verhandelt werden. Für manche Verkäufer wird es deshalb immer schwieriger, die vom Unternehmen geforderten Preise erfolgreich zu verkaufen. Wie gut sind Sie, Ihre Preise zu verkaufen? Um Preise erfolgreich durchzusetzen, nutzen „Neue Hardseller®“ die vier Erfolgsfaktoren:

  • Einstellung: Neue Hardseller® sind sicher, dass der angebotene Preis auch der richtige Preis ist! Sie stehen zu 100 % hinter dem eigenen Unternehmen, dem Produkt oder der Dienstleistung. Und diese sind genau diesen Preis auch wert!
  • Verkäuferische Fähigkeiten: Neue Hardseller® sind in der Lage ihren Preis durchzusetzen, indem sie den Wert, die Leistung und den Nutzen verkaufen. Sie haben sich vor einem Kundentermin intensiv mit ihrem Produkt/ihrer Dienstleistung und den dazugehörigen (mitgebrachten) Vorteilen und Nutzen für ihren Kunden beschäftigt, wissen dadurch genau, welche Vorteile und Nutzen ihr Produkt dem Kunden bringen.
  • Strategie und Methode: Da der neue Hardseller® grundsätzlich immer ausführlich den Bedarf seiner Kunden erfragt oder bereits kennt, ist er in der Lage sehr individuell auf seinen Kunden einzugehen. Ihm sind die Wünsche, Bedürfnisse, Ziele, Erwartungen und auch Herausforderungen seiner Kunden bekannt. Ebenso kennt er seine Wettbewerber und deren Produkte und damit auch deren Vor- und Nachteile. Und genau das wird er zielorientiert und sicher im Laufe des Kundengespräches für sich nutzen.
  • Die Marke „DU“: Der Neue Hardseller®  ist eine eigene Marke! Er ist nicht einer von Vielen, sondern eben eine eigene Marke. Und das Beste: diese gibt es nur einmal! Und wenn ein Kunde von ihm kaufen will, dann nur zu seinem Preis, weil er und das Produkt/die Dienstleistung es wert sind. Sehen Sie sich Kinder an, dann sehen Sie Marken. In ihrer Spritzigkeit, Lebendigkeit und ungezügeltem Tun gehört ihnen die Welt. Gerade kleine Kinder haben jede Menge Spaß am Leben und lachen über alles und jeden, sie sind immer präsent, lieben hemmungslos und bedingungslos. 
Und was ist mit uns – den Großen – passiert? Viele haben sich angepasst, leben wie es von Anderen gewünscht wird, wollen es Jedem recht machen, nur um keinen Stress zu bekommen – und genau das geht nicht, ist also unmöglich!Sie werden nie jeden Kunden bekommen, den Sie wollen. Aber fragen Sie Ihren Kunden, was genau er an Ihnen schätzt und mag. Dann werden Sie auch feststellen, ob Sie bereits eine eigene Marke sind.

Denken Sie daran:
jeder Prozentpunkt Rabatt, der gegeben wird, wirkt sich direkt auf Ihren Ertrag aus. Und wenn Sie etwas nachlassen oder zugeben müssen, gilt immer noch keine Leistung ohne Gegenleistung!

Welche Erfahrungen haben Sie dazu gesammelt? Sind Sie eine Marke? Und wenn ja, wie sind Sie zu einer Marke geworden? Ich freue mich über Ihre Ausführungen.

Ihnen eine tolle Woche mit maximalen Erfolgen!

Ihr Trainer
Walter Rößling

Über Walter Rößling

Bei Walter Rößling profitieren Sie von seiner 24-jährigen Berufspraxis als Verkäufer und Manager. Besonders seine fundierten Praxiserfahrungen beim Auf- und Ausbau von Verkaufsstrukturen in europäischen Ländern werden von seinen Kunden sehr geschätzt. Heute vermittelt er seine Erfahrung bei der Limbeck Training Group. Hier geht es zum Trainerprofil von Walter Rößling.

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