EC-Karte und Personalausweis 1 Kommentar

Ja, diese Abschlussfrage wurde mir vor einigen Tagen tatsächlich gestellt! Machen wir noch Feuer mit Steinen und Holz? Angeln wir noch per Hand? Waschen wir unsere Klamotten im Fluss? NEIN, all das machen wir nicht mehr und eine Abschlussfrage wie: „Jetzt brauche ich nur noch Ihren Personalausweis und eine EC-Karte“ geht gar nicht mehr! NULL! Steinzeit!

Heutzutage funktioniert die „aua“ (anhauen, umhauen, abhauen) Technik nicht mehr. Wer heute als neuer Hardseller Erfolg haben will, und das langfristig, kommt an einem Verkaufsmarathon nicht mehr vorbei.

Vorbereitung → Bedarfsanalyse → Nutzenargumentation → Einwandbehandlung → Abschlussfrage → Auftrag

All diese Bausteine sind wichtig. Letztendlich liegt der Fokus aber klar auf der Abschlussfrage, dem Auftrag, dem Deal!

Immer wieder erlebe ich auf Mitreisen (Training On The Job), dass sich viele Verkäufer scheuen, diese zu stellen und anstelle dessen in den Überverkauf gehen und alles vermasseln. Gern genommen ist auch das „Mitnehmen“ der Hausaufgaben und der Innendienst kümmert sich dann… schon klar! Warum? Wenn ich Kaufsignale des Kunden erkenne, mache ich den Sack zu… und wenn das schon nach 5 Minuten ist, noch besser, dann bleibt mir noch Zeit zur Akquise :-).

Die Abschlussfrage ist nichts anderes, als ein Zeichen Ihrer konsequenten Abschlussorientierung und zeigt Ihrem Kunden absolutes Interesse an ihm. Also stellen Sie diese… IMMER!
Was kann denn schon passieren? Der Kunde antwortet mit: „Nein“…super, dann fragen wir höflich hartnäckig, wie wir aus einem NEIN ein JA machen können. Oder er antwortet mit: „Bin mir noch nicht sicher.“…auch gut, dann fragen wir, welche Punkte ihm noch wichtig sind, damit er unser neuer Kunde wird. Im besten aller Fälle antwortet er mit: „Ja“…und der Sack ist zu!
Auch bei Kunden im Projektmanagement stelle ich die Abschlussfrage IMMER, um zumindest einen moralischen Vorvertrag abzuschließen, bevor die Tinte aufs Papier kommt.

Doch wie lautet sie denn nun, die ideale Abschlussfrage? Meine ist zu 90 % immer die Gleiche:
„Herr Kunde, mal angenommen alle Punkte, die wir gerade besprochen haben, treffen auf Ihre Anforderungen zu? Kann ich Sie dann hier und heute zu meinem neuen Geschäftspartner zählen?“

Wie lautet Ihre?

Ich freue mich auf zahlreiches Feedback und das mit – Motivation, die bleibt!

Über Martin Limbeck

Martin Limbeck zählt zu den Spitzenverkaufstrainern und gilt als der Verkaufs-Experte im deutschsprachigen Raum. Er ist „Trainer des Jahres“ 2008 und 2011 und wurde zwei Mal mit dem Conga Award ausgezeichnet (2009 und 2010). Martin Limbeck erhielt 2012 den Preis als “International Speaker Of The Year 2012” und zudem wurde er zum „TOP SPEAKER Of The Year 2014“ ausgezeichnet. Hier geht es zur Webseite von Martin Limbeck.

Ein Kommentar zu “EC-Karte und Personalausweis

  1. AvatarNorman Argubi

    Was ist denn an Pernalausweis (und wohl eher die Steuer ID, statt EC KArte) denn so falsch? Das ist klar focussiert und ohne lange drum herum sabbeln.

    Das was ich noch brauche, wenn ich für eine Geldanlage alle Punkte geklärt habe, sind genau diese beiden Dinge. Dann kann es losgehen, dann kann der Kunde künftig von den besseren Zinsen profitieren.

    Reply

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