Alleine gelassen mit der Kaufentscheidung 1 Kommentar

Gerade bei größeren Anschaffungen zum Beispiel im Einzelhandel und bei der Beauftragung von Handwerkern wird selten sofort eine Kaufentscheidung getroffen. Überangebote, Reizüberflutung und immer neue Werbebotschaften verunsichern Kunden und schüren die Hoffnung auf noch größere „Schnäppchen“. Es sei denn, das Kaufmotiv „Schmerz vermeiden und Lust empfinden“ überwiegt. Ein Beispiel: Die letzte Waschmaschine haben wir auf die Schnelle gekauft, da unsere alte im Keller abbrannte und wir noch am Samstag einen Ersatz benötigten. Hier war das Kaufmotiv „Schmerz vermeiden“ groß genug.

Dominieren diese beiden Kaufmotive nicht, will sich Ihr Kunde meist informieren und Angebot, Nutzen und Preis vergleichen. Unsichere Kunden vertrauen hier auch gerne auf die Meinung und Erfahrungen dritter. Wie kann ich als professioneller Verkäufer hier also Einfluss nehmen? Mein Tipp: Lassen Sie Ihren Kunden nicht alleine mit seiner Kaufentscheidung und zeigen Sie im Gespräch und in der Nachbereitung an ihm Interesse.

Auf der Suche nach einem neuen Leasingwagen habe ich die gängigen und renommierten Autohäuser in meinem Umfeld aufgesucht. Meine Vorstellung und Anforderungen an einen neuen Wagen waren klar definiert. Bei einer Fahrleistung von 50.000 Kilometer im Jahr lege ich großen Wert auf Sicherheit, Komfort und Zuverlässigkeit. Den Bedarf an Platz und Raum wollte ich mit einem großen Kombi oder SUV decken. Um die Sache abzukürzen: Nur eines der acht aufgesuchten Autohäuser hat mich nach Angebotserstellung kontaktiert, mir eine Probefahrt angeboten und nachgefragt, was für meine Kaufentscheidung noch wichtig sei und ab wann ich den Fahrkomfort selbst erleben möchte. Super gemacht! Der Verkäufer hat mich abgeholt und Emotionen geweckt. Die anderen wollten bei der Angebotserstellung noch nicht einmal meine Visitenkarte behalten und haben diese an mich zurückgegeben. Klar, wo ich meinen nächsten Wagen kaufe oder?

Gleiches Verhalten erlebte ich auch bei Handwerkern. Meine Frau und ich wollten unser Gäste WC komplett erneuern lassen. Drei Fachfirmen hatten wir dazu auf Empfehlung angefragt, um uns ein Angebot erstellen zu lassen. Eine Firma hat nach dem Aufmaß nie ein Angebot geliefert, die anderen beiden erst nach 4-6 Wochen und sich bis heute nicht bei uns gemeldet. Vertrauen in Qualität und Service ist nicht aufgebaut worden, und ich werde diese Firmen wohl nie mit dem Umbau beauftragen.

Wie aber können Sie professionell die Kaufentscheidung Ihres Kunden beeinflussen?

1.    Mit der richtigen Fragetechnik erhalten Sie wertvolle Informationen über Motiv und Ernsthaftigkeit seiner Kaufabsicht
2.    Schaffen Sie Verbindlichkeit und stellen Sie die richtige Abschlussfrage gleich in der Analysephase des Gespräches
3.    Eine saubere  Motiv- und Bedarfsanalyse schafft Vertrauen und zeigt Interesse
4.    Kündigen Sie Ihre Kontaktaufnahme an und lassen Sie sich die Kontaktdaten Ihres Kunden für weitere Informationen geben
5.    Finden Sie, je nach Branche und Situation, den richtigen Zeitpunkt für Ihre Kontaktaufnahme und kontaktieren sie ihn persönlich und nicht über dritte
6.    Fragen Sie nie, ob er sich schon entschieden hat. Fragen Sie zum Beispiel, ab wann er mit den Umbauten beginnen möchte, und ob er die weißen oder doch die grauen Badezimmerobjekte favorisiert
7.    Zeigen Sie echtes Interesse an ihm und dem Auftrag

-Ihr Kunde möchte für sein gutes Geld umworben werden-

Kennen Sie ähnliche Situationen und Beispiele, und wie haben Sie Ihre Kunden in ihrer Kaufentscheidung unterstützen können?

Freue mich über Ihre Tipps und Erfahrungen!

Beste Grüße mit – Motivation, die bleibt.

Ihr Trainer
Kai-Lorenz Muhler

Über Kai-Lorenz Muhler

Bei Kai-Lorenz Muhler profitieren Sie von seiner über 20-jährigen Berufspraxis als Verkäufer, Führungskraft und Manager in der Dienstleistungs- und Investitionsgüterindustrie. Besonders seine fundierten Praxiserfahrungen beim Auf- und Umbau von Verkaufsstrukturen und Dienstleistungsbereichen werden von seinen Kunden sehr geschätzt. Heute vermittelt er seine Erfahrung bei der Martin Limbeck Training Group. Hier geht es zum Trainerprofil von Kai-Lorenz Muhler.

Ein Kommentar zu “Alleine gelassen mit der Kaufentscheidung

  1. AvatarSebastian

    Das beschriebene Verhalten der Handwerker habe ich selbst schon sehr oft erlebt. Auch in meiner Zeit, als ich im B2B vertrieb tätig war, in welcher die Zielgruppe Handwerker waren. Als Zulieferer war das Nachfassen von Angeboten fast Aussichtslos, da Handwerker zwar technisch oft sehr gut sind, jedoch den Verkaufsprozess oft sehr vernachlässigen. Die Ressourcen fehlen oft.

    Was mich in den letzten 8 Wochen jedoch stark irritiert hat ist, dass ich genau dieses Verhalten, wie Sie es bei Handwerken beschrieben haben, von Call-Centern erlebt habe. 13 Call-Center wurden angefragt, 5 gaben eine kurze Rückmeldung, mit 2 davon kam es zu einem Gespräch und nur 1 davon hat ein versprochenes Angebot abgegeben. Selbst der Hinweis auf eine tatsächliche Notwendigkeit war keine Motivation.

    Hier mal eine Original Antwort:
    „Gute Qualifizierte Adressen stellt der Kunde. Die Abrechnung wird nach Tagessätze berechnet via Vorauskasse.Buged pro Monat sollte bei ca.2000,€ liegen.
    Die Kunden buchen meine Dienstleistung, also Vertrieb am Telefon in der Regel für mind4 Tage pro Monat und mind über 4 Monate.“

    Kein Problem, aber ich stelle mir dir Frage: Was bekomme ich dafür an Leistungen?

    So what? Der Artikel ist wirklich lesenswert.

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