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das, was Sie wollen oder was Ihr Kunde möchte? In unseren Trainings stehen die persönliche Zielsetzung und die eigene Motivation, diese Ziele zu erreichen, ganz oben. Denn, wer keine genau definierten Ziele für das Kundengespräch hat, hat auch keine Orientierung und Gespräche bekommen gerne ihre eigene Dynamik. Nicht nur die eigenen Ziele, sondern auch die Ziele, der Bedarf und die Kaufmotive der Kunden sind wichtig im professionellen Verkaufsprozess. Wer kennt die Herausforderungen seines Kunden und die daraus resultierenden Auswirkungen und kann bedarfsgerechte Lösungen und Produkte anbieten?

Meist rätseln wir, was der Kunde wirklich möchte und vor allem, auf was er in der Ansprache wert legt. Genau diese Frage stelle ich gerne meinen Teilnehmern und das Ergebnis ist in über 90% aller Fälle gleich: Der Kunde möchte informiert werden, den Partner/die Firma genauer kennenlernen, aussagekräftige Präsentationen und Unterlagen bekommen, günstige Konditionen und Service. Wobei der Verkäufer letzteres nicht genau für seine Firma und das Produkt erklären kann. Was bedeutet „Service bieten“ wirklich für meine Firma bzw. für mich als Verkäufer?

Interessant ist, was die Universität Gießen 2010 nach einer Befragung zum Thema „Kunden- und Abschlussorientierung“ herausgefunden hat. Demnach messen Kunden die Qualität von Verkäufern an folgenden Parametern:

  • Wertschätzung des Kunden
  • Bedarfsorientierte Präsentation
  • Kundeninteresse steht im Vordergrund
  • Systematische und genaue Bedarfsanalyse
  • Konstruktives Konfliktmanagement
  • Zielbezogene Selbstdisziplin

Die Punkte stehen nach Wertigkeit und Priorität in der Reihenfolge. Also doch ganz einfach oder?

In meiner Interpretation bedeutet das doch nur, es ist wichtig, “eine gute Kinderstube genossen zu haben“ und dem Kunden das zu geben, auf das ich – der Verkäufer – selbst wert lege. Es sind die kleinen Dinge, die den großen Unterschied ausmachen.

Freue mich auf Ihre Meinung dazu.

Ihr Teamtrainer
Kai-Lorenz Muhler

Über Kai-Lorenz Muhler

Bei Kai-Lorenz Muhler profitieren Sie von seiner über 20-jährigen Berufspraxis als Verkäufer, Führungskraft und Manager in der Dienstleistungs- und Investitionsgüterindustrie. Besonders seine fundierten Praxiserfahrungen beim Auf- und Umbau von Verkaufsstrukturen und Dienstleistungsbereichen werden von seinen Kunden sehr geschätzt. Heute vermittelt er seine Erfahrung bei der Martin Limbeck Training Group. Hier geht es zum Trainerprofil von Kai-Lorenz Muhler.

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