Es gibt nur zwei Kaufmotive: „Schmerz vermeiden und Lust empfinden“ 1 Kommentar

Wie wichtig es ist, das dominante Kaufmotiv des Kunden zu kennen und seine Argumentation und Präsentation auf die Motive des Gegenübers einzustellen, erlebe ich fast täglich.
Nach meiner Erfahrung erraten mittelmäßige Verkäufer den Grund bzw. das Motiv für oder gegen eine Kaufentscheidung ihres Kunden nur oder haben schlicht kein Interesse daran. Das ist nach meiner Überzeugung nicht nur fahrlässig, sondern tödlich für den erfolgreichen Verkauf. Profis legen Wert auf eine saubere Bedarfsanalyse und Motivfindung bevor sie ihr Produkt final präsentieren.

Gerade in Märkten mit hohem Wettbewerbsdruck und Preisaggressivität ist es besonders wichtig, die Gründe hinter dem Motiv der Wirtschaftlichkeit zu erkennen. Beispiele aus der Praxis zeigten, dass ihr Kunde zu 99 % den Preis als erste Kaufentscheidung nennt. Warum auch nicht? Er ist Einkäufer, Inhaber und/oder budgetverantwortlich und somit für die Wirtschaftlichkeit verantwortlich. Es ist quasi sein Job!

Darüber hinaus muss er aber dafür sorge tragen, dass Leistung und Qualität die Prozesse im Betrieb nicht einschränken und Ziele erreicht werden. Mittelmäßige Verkäufer nehmen diese Aussage hin und werfen gleich Rabatte und Nachlässe in den Raum. Doch meist gibt es weitere Motive, die zu einer Kaufentscheidung führen.

Heute kennen wir die sieben Kaufmotive: Sicherheit, Wirtschaftlichkeit, Prestige, soziale Bedürfnisse, Bequemlichkeit, Innovation und Umwelt bzw. Gesundheit. Einer oder mehrere dieser Kaufmotive verbergen sich immer hinter der pauschalen Aussage, der Preis sei wichtig. Doch im Grunde sind es eben doch nur zwei „Schmerzen vermeiden“ und „Lust empfinden“.

Ein Beispiel: Eine Risiko-Lebensversicherung erwerben Sie doch nur mit dem Hintergrund, Schmerz für Ihre Hinterbliebenen zu vermeiden. Schneeketten liegen im Kofferraum Ihres Wagens doch nur für den Notfall. Oder empfinden Sie etwa Spaß daran über 150,00 € für Metall auszugeben, von dem Sie hoffen, es nie zu benötigen? Manche unnützen Dinge haben wir schon gekauft, nur weil wir spontan Lust darauf hatten. Meine Frau und meine Töchter können das besonders gut. Wozu benötigt ein einzelner Mensch über 100 Paar Schuhe? Doch nur um Lust zu empfinden!

Unser Tipp:
Im Verkaufsgespräch überhöre ich gerne die Aussage des Kunden: „Es geht nur um den Preis.“ Ich reflektiere die Aussage maximal mit: „Selbstverständlich ist ein gutes Preis-Leistungsverhältnis wichtig.“ oder „Herr Kunde, nichts anderes habe ich erwartet.“
Setze aber danach gleich den Fragetrichter zur Orientierung ein. Mit den Fragen nach der aktuellen Ist-Situation verschaffe ich mir einen Eindruck für Lösungen. Mit der Frage „Wie sollte es werden?“, erkenne ich eine grobe Zielrichtung (meist sehr pragmatische Gründe). Welche Punkte sind darüber hinaus noch wichtig, veranlassen den Kunden tiefer in Bedarf und Motive einzusteigen? Die Frage nach der persönlichen Idealvorstellung macht das Kaufmotiv für mich erkennbar und legt den tatsächlichen Bedarf frei. Am Ende möchte aber jeder Kunde nur „Schmerzen vermeiden“ bzw. „Lust und Freude empfinden“.

Ich freue mich auf Ihre Erfahrung dazu.

Beste Grüße mit Motivation, die bleibt.

Ihr Trainer
Kai-Lorenz Muhler

Über Kai-Lorenz Muhler

Bei Kai-Lorenz Muhler profitieren Sie von seiner über 20-jährigen Berufspraxis als Verkäufer, Führungskraft und Manager in der Dienstleistungs- und Investitionsgüterindustrie. Besonders seine fundierten Praxiserfahrungen beim Auf- und Umbau von Verkaufsstrukturen und Dienstleistungsbereichen werden von seinen Kunden sehr geschätzt. Heute vermittelt er seine Erfahrung bei der Martin Limbeck Training Group. Hier geht es zum Trainerprofil von Kai-Lorenz Muhler.

Ein Kommentar zu “Es gibt nur zwei Kaufmotive: „Schmerz vermeiden und Lust empfinden“

  1. AvatarNorbert Wittig

    Danke für den guten Beitrag. Das ist doch mal auf den Punkt gebracht. Nichts geht über eine gute Bedarfsanalyse. Zu oft wird aber gleich der Preis genannt und dann geht es zu wie auf einem Basar.

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