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Im Rückblick auf meine beruflichen Erfolge betrachte ich auch gerne meine Misserfolge. Sie lesen richtig: „gerne“.

Henry Ford sagte einmal:
„Misserfolg ist lediglich eine Gelegenheit, mit neuen Ansichten noch einmal anzufangen“. Dabei muss man auch bereit sein, seinen Misserfolgen offen entgegen zu treten.

In der Nachbetrachtung komme ich fast immer auf die gleichen Ursachen für meine Misserfolge. Mangelnde Vorbereitung, Desinteresse oder unterschätzte Situationen und Gesprächspartner waren der Grund hierfür. Immer dann, wenn ich mir meiner Sache zu sicher war, bekam ich meinen Denkzettel. Die größten und nachhaltigsten Erfolge erzielte ich, wenn ich richtig Lust auf das Kundengespräch, die Herausforderung und den Verkaufsprozess hatte und begeistern wollte.

Das Gefühl, das Beste gegeben zu haben, den Nutzen über den Preis stellen zu können und selbst vor Begeisterung „zu brennen“, machte mich erfolgreich.

Die Begeisterung und Sicherheit für das bevorstehende Kundengespräch erhielt ich nicht im Gespräch selbst, sondern in der Vorbereitung auf den Termin. Als junger und unsicherer Verkäufer habe ich mir eine Technik angewöhnt, die ich auch später nie vernachlässigt habe. In Gedanken bin ich das bevorstehende Gespräch durchgegangen und habe mich auf mögliche Hürden vorbereitet. In meinem „Kopfkino“ saß ich schon am Tisch des Kunden, habe den Gesprächseinstieg, die Produktpräsentation, die Nutzenargumentation, das Preisgespräch und die Abschlussfrage durchlebt. Somit war ich auf mögliche Hürden vorbereitet und ging überzeugt und motiviert in das Verkaufsgespräch.

Erst Jahre später wurde deutlich, welche Technik ich da unbewusst angewandt hatte. Bei einer der letzten Winterolympiaden sah ich Athleten, die ihre Strecke mit geschlossenen Augen in der Vorbereitung auf den Wettkampf abgefahren sind. Skifahrer sowie Bobfahrer durchleben im Kopf die Strecke und prägen sich Hindernisse, Gefahrenzonen und Reaktionen auf Kompression und Kurven genau ein. Nach Aussage der Athleten hatten sie die Strecke im „Gefühl“ und den Sieg vor Augen. Es war kein „Neuland“ für sie sondern bekanntes Terrain und eine sichere Umgebung.

Was können Sie daraus für Ihren Erfolg lernen? Nutzen Sie jede Möglichkeit, um sich auf neue, unbekannte und schwierige Situationen vorzubereiten. Gehen Sie in Ihrem „Kopfkino“ das bevorstehende Gespräch durch und durchleben Sie das Gespräch vor Ihrem geistigen Auge. Wie steigen Sie ein, wann stellen Sie welche Fragen und mit welchen Hürden rechnen Sie? Schaffen Sie sich „im Kopf“ Alternativen und definieren Sie Ihre Ziele genau. Nur dann überzeugen Sie mit Ihrem souveränen, professionellen und vorbereiteten Verkaufsgespräch und schaffen die Grundlage, um Ihren Kunden zu begeistern. Verlieren können Sie nichts, denn „Nicht gekauft hat er schon“!

Ich freue mich auf Ihre Erfolgsberichte.

Beste Grüße mit – Motivation, die bleibt.

Ihr Trainer

Kai-Lorenz Muhler

Über Kai-Lorenz Muhler

Bei Kai-Lorenz Muhler profitieren Sie von seiner über 20-jährigen Berufspraxis als Verkäufer, Führungskraft und Manager in der Dienstleistungs- und Investitionsgüterindustrie. Besonders seine fundierten Praxiserfahrungen beim Auf- und Umbau von Verkaufsstrukturen und Dienstleistungsbereichen werden von seinen Kunden sehr geschätzt. Heute vermittelt er seine Erfahrung bei der Martin Limbeck Training Group. Hier geht es zum Trainerprofil von Kai-Lorenz Muhler.

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