Topf-Deckel Prinzip Hinterlassen Sie einen Kommentar

Wie gut kennen Sie die branchentypischen Herausforderungen Ihrer Kunden und die daraus resultierenden Auswirkungen?
Setzen Sie sich doch einmal gedanklich auf den Stuhl Ihres Kunden und beleuchten Sie sein Geschäft, seine Kunden und die wirtschaftlichen Parameter seines Marktes. Steht er mit seinem Produkt im Wettbewerb zu anderen starken Produkten und Marken, sind gestiegene Preise für Rohstoffe für einen Wettbewerbsnachteil verantwortlich oder machen neue gesetzliche Vorschriften ihm Kopfschmerzen?

Diese Punkte gehören zu einer professionellen Vorbereitung auf ein Verkaufsgespräch mit einem potenziellen Kunden. Nur wer das Umfeld seines Kunden ausreichend kennt und die daraus resultierenden Auswirkungen einschätzen kann, ist in der Lage Lösungen und echten Mehrwert zu verkaufen.

Aus persönlicher Erfahrung kann ich sagen, dass durchschnittliche Verkäufer meist völlig unvorbereitet in ein Verkaufsgespräch einsteigen, keine exakt definierten Ziele haben und den Markt und das Umfeld des Kunden nicht kennen.
Warum soll Ihr Kunde bei Ihnen Ihr Produkt kaufen? … Doch nur, wenn er einen Vorteil und/oder eine Lösung für seinen Bedarf darin erkennt. Kenne ich genau die Herausforderungen meines Kunden und sein Marktumfeld, kann ich meine Produkte und Leistungen als Mehrwert und echten Gewinn verkaufen. Erkennt der Kunde das, ist der Preis meist sekundär.

Es ist nicht immer nur das externe Umfeld Ihres Kunden, das Sie beachten sollten. Beleuchten Sie auch das engere Umfeld und die internen Prozesse. Gibt es andere Abteilungen oder Kollegen, die Ihrem Ansprechpartner sein Leben erschweren und Entscheidungen herauszögern. Muss Ihr Kunde neue gesetzliche Bestimmungen wie z. B. Mindestlöhne für Zeitarbeitskräfte in seine Produktionskosten einrechnen. Kennen Sie diese Umstände und die daraus resultierenden Auswirkungen, können Sie mit Ihrer Leistung punkten und bedarfsgerecht verkaufen.

Unser Tipp: Erstellen Sie eine Nutzenlandkarte indem Sie die Umstände schriftlich fixieren. Beleuchten Sie nach Möglichkeit alle Faktoren wie Einkauf, Verkauf, Produktion/Service und das Wettbewerbsumfeld sowie gesetzliche Herausforderungen. Im zweiten Schritt erarbeiten Sie zu jeder Situation mindestens drei besser fünf Auswirkungen, die Ihrem Kunden daraus entstehen. Der Bedarf wird jetzt deutlich und Ansätze für Ihre Produkte und Leistungen können deutlicher argumentiert werden. Steigende Umsätze, bessere Preise und die Anerkennung Ihres Kunden sind Ihnen damit sicher.

Freue mich auf Ihre Erfolgsnachrichten.

Beste Grüße mit Motivation, die bleibt.

Ihr Trainer
Kai-Lorenz Muhler

Über Kai-Lorenz Muhler

Bei Kai-Lorenz Muhler profitieren Sie von seiner über 20-jährigen Berufspraxis als Verkäufer, Führungskraft und Manager in der Dienstleistungs- und Investitionsgüterindustrie. Besonders seine fundierten Praxiserfahrungen beim Auf- und Umbau von Verkaufsstrukturen und Dienstleistungsbereichen werden von seinen Kunden sehr geschätzt. Heute vermittelt er seine Erfahrung bei der Martin Limbeck Training Group. Hier geht es zum Trainerprofil von Kai-Lorenz Muhler.

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