Wir verkaufen Leistung und keine Preise! Hinterlassen Sie einen Kommentar

Zugegeben – der Preis spielt im Verkauf eine Rolle und er ist ein wichtiger Faktor bei der Kaufentscheidung. Fest steht aber auch, dass er nur ein Faktor von vielen ist. Die meisten Verkäufer sprechen jedoch von Anfang an nur über Preise und nicht über die Leistungsmöglichkeiten ihrer Produkte oder Dienstleistungen.

Ein Beispiel: Im Januar war ich für ein Wochenende in einem Wellness-Hotel. Im SPA-Bereich fragte ich nach dem Leistungsangebot. Als Antwort erhielt ich von der freundlichen Dame die Information, dass alle Preise in der Broschüre stehen. Aber das war nicht meine Frage. Ich habe mich für Leistungen interessiert und nicht für die Preise.  Das „Leistungsverzeichnis“ händigte sie mir dann auch gleich aus. Irritiert nahm ich die Broschüre und verschaffte mir einen Überblick über die Möglichkeiten des SPA-Bereichs. Fazit: Ich habe keine Anwendung gebucht und stattdessen die Schwimmlandschaft genutzt.

Solche oder ähnliche Geschichten passieren täglich zu Tausenden, ob nun im B2B oder im B2C. Immer wieder wird gegen die rudimentären Gesetze des Verkaufs verstoßen. Interessiert hat mich keine Preisliste sondern die Möglichkeit mein Wohlgefühl zu steigern. Die im Prospekt beschriebenen Leistungen waren mir unbekannt und die Preise schienen mir sehr hoch. Das Gefühl, die falsche Entscheidung zu treffen, ist dafür verantwortlich gewesen keine Anwendung zu buchen. Was hätte ich mir gewünscht? Einen Menschen der mich durch den „Dschungel“ dieses Prospektes führt, mir meine Fragen beantwortet und mir dabei hilft, die RICHTIGE Entscheidung zu treffen. Mit dem Gefühl, die richtige Entscheidung zu treffen, wäre in diesem Fall der Preis uninteressant geworden.

Wenn wir Verkäufer bessere und höhere Preise erzielen wollen, so müssen wir unseren Kunden ein höheres Maß an Wertschätzung entgegen bringen. Dies geht am besten über eine erstklassige Bedarfsanalyse. Durch Fragen erhalten wir vom Kunden Einblicke in seine Wünsche, Bedürfnisse und Erwartungen. Gleichzeitig erlaubt eine wirklich gute Bedarfsanalyse den Kunden zu lenken.

Wenn Produkte und Dienstleistungen immer vergleichbarer werden, kommt der Gesprächsführung im Verkauf eine immer wichtigere Rolle zu. Der Kunde von heute ist Dank des Internets viel Informierter als noch vor fünf Jahren. Verkäufer, die sich diesem Umstand nicht stellen, sind gezwungen über den Preis zu verkaufen. Und das ist langfristig keine gute Wahl.

Unser Tipp:
Legen Sie innerhalb Ihrer Gesprächsführung größeren Wert auf eine gute Bedarfsanalyse. Stellen Sie immer drei Fragen mehr, als Sie es bisher getan haben. Je mehr sinnvolle und lenkende Fragen Sie stellen, umso größer ist Ihre Chance, Ihre Leistung ins rechte Licht zu stellen und damit aus der Preisfalle zu kommen.

Ihr

Rolf Bielinski

Über Rolf Bielinski

Bei Rolf Bielinski profitieren Sie von seiner über 20-jährigen Berufspraxis als Verkäufer und Manager in der Dienstleistungs- und Investitionsgüterindustrie. Besonders seine fundierten Praxiserfahrungen beim Auf- und Ausbau von Verkaufsstrukturen werden von seinen Kunden sehr geschätzt. Heute vermittelt er seine Erfahrung beim Martin Limbeck Training Group. Hier geht es zum Trainerprofil von Rolf Bielinski.

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