Immer wieder sehe ich, wie Verkäufer ihre Akquise- und Verkaufsgespräche auf der falschen Ebene beginnen. Der Grund, warum viele Verkäufer den Einstig beim Kunden eher auf mittlerer oder unterer Ebene suchen ist klar, aber nicht logisch. Schlichte Angst vor Positionen und Titel hemmen durchschnittliche Verkäufer, ihre Akquise auf der Entscheider-Ebene zu starten. Gestützt von Glaubenssätzen, wie: „Ein Geschäftsführer beschäftigt sich doch nicht mit…“ oder „Vorstände bekommen Sie doch nie persönlich ans Telefon“ sind schlichte Ausreden und zeugen von mangelndem Selbstvertrauen und unterwürfigem Verhalten. Letzteres ist auch der Grund dafür, niemals wirkliche 100%ige Akzeptanz des Kunden zu erfahren.
Gerade dieser grobe Fehler hat zur Folge, dass sich Entscheidungen in die Länge ziehen oder mangels Verbindlichkeit nie zum Auftrag werden. Wie auch, wenn Gespräche nur mit Zuständigen und nicht mit Verantwortlichen mit Entscheidungskompetenz geführt werden. Allein die Frage, wer und unter welchen Voraussetzungen Entscheidungen trifft und was für eine Entscheidungsfindung wichtig ist, wird selten von Durchschnittsverkäufern gestellt. Aber damit nicht genug, als Verkäufer erhalte ich auch keine verwertbaren Informationen, die mir bei der Einschätzung des Potenzials helfen oder eine saubere Planung meiner Umsätze zulassen.
Aus eigener Erfahrung kann ich sagen, dass sich Geschäftsführer und Vorstände meist freuen, wenn es ein Top-Verkäufer schafft an der Vorzimmer-Firewall vorbeizukommen. Immer wieder höre ich: „Mensch, das hat schon lange keiner mehr geschafft. Ich wünschte, meine Mitarbeiter würden ihre Zielperson – den Entscheider – auch so selbstsicher akquirieren.“ Über den Nachdruck, die Augenhöhe und den Entscheidungsprozess brauchen wir uns an dieser Stelle nicht mehr zu unterhalten. Meist behält die oberste Ebene den Verlauf im Auge und wird Entscheidungen zügiger treffen. Gerne gebe ich der Geschäftsführung dann auch ein kurzes Update und halte sie über den Status informiert. So gelangen die richtigen und wichtigen Informationen zum M.A.N. (Definition für einen Entscheider = Motive + Autorität + Notwendigkeit)
Unser Tipp für Sie:
Die falsche Gesprächs- und Entscheidungsebene für Akquise und Verkaufsgespräche ist also Zeitverschwendung, grob fahrlässig und zeugt von mangelndem Selbstvertrauen. Machen Sie selbst den Test und begegnen Sie Ihrem Entscheider auf Augenhöhe. Mit der richtigen Akquise-Technik und Selbstvertrauen ist dann auch die Firewall ein echter Spaziergang. Starten Sie das neue Jahr mit Biss, Freude am Verkaufen und messbaren persönlichen Zielen.
Ich freue mich darauf, von Ihren Erfolgen zu lesen.
Bis dahin, beste Grüße mit – Motivation, die bleibt.
Ihr Kai-Lorenz Muhler
