Mund halten und Ohren öffnen Hinterlassen Sie einen Kommentar

Ein „No-Go“, aber gelebte Praxis: In der Akquise am Telefon und im Kunden-gespräch vertreten Durchschnittsverkäufer die Meinung „Ich muss meinen Kunden doch aufklären, mich und meinen Arbeitgeber ausgiebig vorstellen und ihn über die gesamte Bandbreite meiner Produkte und Leistungen informieren“. Unsicherheit, Nervosität und ein falsches Kundenverständnis heizen den Monolog noch an. Das Vorstellen der eigenen Firma nimmt kein Ende und wird nur noch getoppt durch Fragen nach dem letzten Urlaub, dem neuen Dienstwagen oder der wirtschaftlichen Situation des Kunden. Hier steigen die meisten Kunden schon aus und stufen den Verkäufer als wenig kompetent ein, denn der Monolog tötet jede Kommunikation.

Was der Kunde wirklich will, ist echtes Interesse an seinen Bedürfnissen, Herausforderungen und Erwartungen. Er will ihre ungeteilte Aufmerksamkeit, denn er sucht Lösungen für seinen Bedarf und möchte sich mitteilen. Profis im Verkauf schaffen die Basis für einen echten Dialog mit ihren Kunden durch verbale Zurückhaltung und zielführender Fragetechniken. Nur so können Sie die wirklichen Kaufmotive des Kunden erkennen und kommen schneller und zielsicher zum Abschluss.  Idealerweise liegt Ihr Redeanteil bei 20 %, der des Kunden bei 80 %.

Das Ergebnis ist verblüffend, ihr Kunde kommt sich nicht ausgefragt sondern verstanden vor. Ihre Angebote treffen ins Schwarze und der Kunde erkennt sich wieder.

Starten Sie einmal Ihr Verkaufsgespräch mit Schweigen und lassen Sie Ihrem Kunden die Chance, dass Gespräch zu beginnen. Wer Sie sind und welche Firma Sie repräsentieren ist meist in 5 bis 6 Sätzen erzählt. Danach richte ich persönlich die erste Frage an meinen Kunden um seine Erwartungen an das Gespräch und mich als neuen Geschäftspartner zu ergründen. Die richtige Fragetechnik liefert mir dann das Kaufmotiv und den echten Bedarf. Alleine damit differenzieren Sie sich schon deutlich von Ihren Bewunderern und steigern professionell das Verhältnis zischen Termin, Angebot und Auftrag.

Wie hoch ist Ihr persönlicher Redeanteil und welche Erfahrungen haben Sie mit Schweigen beim Kunden gemacht?

Ich freue mich auf Ihre Erfahrungen und Anregungen.

Ihr Trainer

Kai-Lorenz Muhler

Über Kai-Lorenz Muhler

Bei Kai-Lorenz Muhler profitieren Sie von seiner über 20-jährigen Berufspraxis als Verkäufer, Führungskraft und Manager in der Dienstleistungs- und Investitionsgüterindustrie. Besonders seine fundierten Praxiserfahrungen beim Auf- und Umbau von Verkaufsstrukturen und Dienstleistungsbereichen werden von seinen Kunden sehr geschätzt. Heute vermittelt er seine Erfahrung bei der Martin Limbeck Training Group. Hier geht es zum Trainerprofil von Kai-Lorenz Muhler.

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