Die Sichtweise bestimmt den Erfolg Hinterlassen Sie einen Kommentar

In der Vorbereitung eines Trainings habe ich mich mit einem Kunden über die Herausforderungen seines Marktes unterhalten. Anstehende Veränderungen der Branche, getrieben durch neue gesetzliche Bestimmungen und notwendige Preiserhöhungen, ließen auf aggressive  Veränderungen im Marktumfeld schließen. Der Kunde erwartete, dass der Wettbewerb um gemeinsame Kunden deutlich aggressiver geführt wird und der Kampf um ein schrumpfendes Potential Verdrängung zur Folge hätte. Meine Aufgabe dabei war es, die Mitarbeiter auf herausfordernde und unangenehme Kundengespräche vorzubereiten und Kompetenzen in den Bereichen Einwandbehandlung, Nutzenargumentation und Preisgespräche auszubauen.

Den Fokus für die Seminarreihe habe ich auf die Änderung der Sichtweise und Einstellung der Teilnehmer gelegt. Der gesamte Markt und nicht nur meine Kunden standen vor dieser Herausforderung. Das Credo für die Veranstaltungen war: „Nicht die Großen fressen die Kleinen, sondern die Schnellen die Langsamen“.

Neben einer professionellen Vorbereitung auf die anstehenden Herausforderungen in Kundengesprächen mussten wir die eindimensionale Sichtweise der Teilnehmer ändern. Dabei war es uns wichtig, die Teilnehmer gedanklich auf die Seite ihres Kunden zu bringen, um Lösungen und Alternativen anbieten zu können. Denn nur wer den Bedarf und die Herausforderungen seiner Kunden wirklich kennt, kann Lösungen aufzeigen. Alleine die Tatsache, dass der Wettbewerb abwartet und nicht pro aktiv die Gespräche mit den Kunden suchte, bot Potential für die Akquise neuer Kunden. Es musste also deutlich werden, dass das Potenzial in der Akquise steckte. Bevor der Wettbewerb aktiv wird, sollte der Kunde sich auf neue Potentiale konzentrieren und die Akquise-leistung deutlich steigern, dabei aber den Bestandskunden gegen Angriffe des Wettbewerbs aktiv schützen.

Mit dieser erweiterten Sichtweise und erkennbaren neuen Potentialen wuchs auch die Motivation der Teilnehmer. Man wollte nicht länger warten bis der Wettbewerb an die Tür des eigenen Kunden klopft, um sich dann mit veränderungswilligen Kunden beschäftigen, denn diese Gespräche bedeuten meist Zugeständnisse oder Kundenverlust.

Was können Sie für sich und Ihren Erfolg hieraus ableiten? Unser Denken bestimmt unser Handeln. Wenn wir in Problemen denken, reagieren wir nur unzureichend auf die Herausforderungen des Marktes. Wer in Lösungen denkt handelt aktiv und übernimmt das Ruder.

Ich wünsche viel Spaß und Erfolg mit einer geänderten und positiven Sichtweise.

Ihr Kai-Lorenz Muhler

Über Kai-Lorenz Muhler

Bei Kai-Lorenz Muhler profitieren Sie von seiner über 20-jährigen Berufspraxis als Verkäufer, Führungskraft und Manager in der Dienstleistungs- und Investitionsgüterindustrie. Besonders seine fundierten Praxiserfahrungen beim Auf- und Umbau von Verkaufsstrukturen und Dienstleistungsbereichen werden von seinen Kunden sehr geschätzt. Heute vermittelt er seine Erfahrung bei der Martin Limbeck Training Group. Hier geht es zum Trainerprofil von Kai-Lorenz Muhler.

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