Erleben Sie Martin Limbeck am 12.06.2012 in seinem Vortrag:
„Sieger werden nicht geboren sondern gemacht“
Was macht uns erfolgreich?

Die DNA der Champions hat fünf Gene: Spaß, Optimismus, klare Ziele, Persönlichkeit und der Wille zur Selbstentwicklung. Nur mit der richtigen Einstellung werden wir dauerhaft zu Gewinnern. Wir ziehen an, was wir ausstrahlen. Und Eines ist klar: Kunden kaufen nur von Siegern! „Klotzen statt klagen“ lautet deshalb die Devise. Der Verlierer sieht immer das Problem – der Gewinner identifiziert sich immer mit der Lösung!

„Langfristig überholt der Fleißige immer das Talent!“

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Geht das denn? Macht dieser Vergleich von Sport und Business Sinn? Ich sage „ja“, denn immer wieder klingt aus den Lagern der verschiedensten Profisportler der Ausspruch: “Gewonnen wird im Kopf!” – in dieser Aussage liegt der Schlüssel zum Erfolg

Vorbereitung ist das „Go!“ in Ihrem Kopf

In meiner Freizeit mache ich gerne Sport und habe mich seit einigen Jahren dem Triathlon verschrieben: Joggen, Fahrradfahren, Schwimmen. Und wenn ich z. B. an mein Schwimmtraining denke, erlebe ich zuweilen, dass ich mich nur widerwillig auf mein Training vorbereite. Schwimmen ist nicht meine Lieblingsdisziplin, das ist damit klar. Das ist auch der Grund dafür, warum ich beim Schwimmen immer mehr eigene Energie aufbringen muss, um motiviert zu sein. Sowohl auf dem Rad als auch in meinen Laufschuhen ist die Hürde der Überwindung deutlich niedriger.

Nur: Als Triathlet bleibt mir nichts anderes übrig, als die eine oder andere Distanz schwimmend zu absolvieren. Und schon deshalb muss ich mich auch dem Schwimmtraining ausgiebig widmen und die Zeiten in Hallen- oder Freibad fest in meinen Trainingsplan eintragen. Dafür gibt es keine Ausrede.

Und jetzt frage ich Sie: Ist das mit der Motivation im Business nicht genauso? Nicht alles geht uns gleichermaßen gut und leicht von der Hand. Im Verkauf bedarf es auch einiger Disziplinen um einen Auftrag zu generieren. Vom Erstkontakt über die eigentliche Telefonakquise zur Terminvereinbarung, Angebotserstellung und Verkaufsgespräch bis zum After Sales Service. Einige der Disziplinen liegen uns weniger, andere mehr. Und: Je weniger Freude ich an der entsprechenden Disziplin habe, desto mehr Überwindung kostet es mich immer, desto mehr Kraft muss ich aufwenden und desto intensiver muss meine Vorbereitung sein, um am Ende des Tages erfolgreich zu sein.

Fokussierung auf das Ziel

Zurück zu mir und meiner eher ungeliebten Schwimmhalle: Packe ich nun mutwillig meine Schwimmtasche und gehe zum Training, ohne mir ein wirkliches Ziel dafür gesetzt zu haben, spüre ich in aller Regel bereits kurz nach dem Einschwimmen, dass ich genau heute keine besonders überragende Performance abliefern werde. Komisch, dass ich das eigentlich schon vorher wusste. Merken Sie die sich selbst erfüllende Prophezeiung, die sich hier einstellt? Ich bin nicht zufällig motivationslos im Wasser gelandet, ich habe im Vorfeld selbst dafür gesorgt. In meinem Kopf hat sich bereits der Gedanke breit gemacht: „Naja, beim nächsten Training wirds dann schon wieder besser klappen”. Und genau das sind die Tage, an denen der innere Schweinehund gewinnt. Nicht aus eigener Kraft, sondern weil ich ihm den Raum dazu gelassen habe.

Bereite ich mich allerdings mental auf das Training vor und stelle mir bereits im Kopf vor, wie ich meine Teamkollegen, mit denen ich meist auf der gleichen Bahn schwimme, heute auf der Bahn hinter mir lasse und sie besiege, bin ich automatisch viel erfolgreicher. Das Training geht mir leichter von der Hand und meine Performance liegt bei 100 Prozent. Auch das ist kein Zufall, der Erfolg begann schließlich in meinem Kopf, bei meiner Einstellung.

Programmieren Sie sich auf Erfolg

Und im beruflichen Alltag ist es genauso! Ganz gleich, ob ich zum Kunden fahre oder einen telefonischen Termin habe. Wenn ich mich nicht vorher auf meinen Termin mental vorbereite, wenn ich mich nicht auf mein Tagesziel fokussiere und insbesondere wenn ich mir nicht im Kopf vorstelle, wie ich den Kunden für mein Produkt begeistern werde: wie hoch sind dann die Chancen auf einen erfolgreichen Abschluss auf ein „ja“ des Kunden?

Jeder sollte sich also bereits im Vorfeld, vor dem Termin, auf Erfolg programmieren. Das minimale Ziel muss immer sein, den Kunden so zu begeistern, dass der Abschluss reine Formsache ist.

Aus vielen Jahren Sport und Business weiß ich heute, wie wichtig A, die Vorbereitung, und B, die richtige Einstellung, ist, um erfolgreich zu sein. Die wichtigsten Erfolgsfaktoren in Sport und Beruf sind daher die richtige, mentale Einstellung, eine kontinuierliche Ausdauer und Beharrlichkeit, die richtigen Techniken sowie Spaß und Begeisterungsfähigkeit.

Für Ihre Vorbereitung heißt das: Überlassen Sie nichts dem Zufall. Bereiten Sie sich exzellent vor, seien Sie extrem fokussiert und haben Sie auch idealerweise einen Plan “B” zur Hand. Wenn Sie sich bereits vor dem Termin in Stimmung gebracht haben und sich vorstellen, wie begeistert der Kunde Sie nach dem erfolgreichen Termin verabschiedet, ist die Erfolgschance nahezu 100 Prozent.

Ich wünsche Ihnen maximale Verkaufserfolge – und bleiben Sie fokussiert!

Ihr
Peter Kern

Erleben Sie Martin Limbeck am 07. Mai 2012 in Darmstadt.

Die DNA der Champions hat fünf Gene: Spaß, Optimismus, klare Ziele, Persönlichkeit und der Wille zur Selbstentwicklung. Nur mit der richtigen Einstellung werden wir dauerhaft zu Gewinnern. Wir ziehen an, was wir ausstrahlen. Und eines ist klar: Kunden kaufen nur von Siegern! “Klotzen statt klagen” lautet deshalb die Devise. Der Verlierer sieht immer das Problem – der Gewinner identifiziert sich immer mit der Lösung!

Als CSP und zweifacher Trainer des Jahres begeistert und motiviert Martin Limbeck mit praxisnahen Strategien. In seinem Bestseller “Nicht gekauft hat er schon – So denken Top-Verkäufer” teilt er die Geheimnisse seines Wegs an die Spitze.

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bei aller Mühe, unsere Kunden nicht nur zufrieden zu stellen sondern zu begeistern, kommt es hin und wieder vor, dass etwas schief läuft. Ein Dienstleister liefert nicht pünktlich, ein Produkt hält nicht, was es verspricht, ein Termin kann nicht eingehalten werden etc. Die logische Konsequenz ist ein verärgerter Kunde, der sich im günstigsten Fall bei uns beschwert. Ja, ich schreibe bewusst im „günstigsten Fall“. Denn ein Kunde, der reklamiert, signalisiert damit, dass er die Geschäftsbeziehung zu uns nicht aufgibt, sondern die in uns, in unsere Dienstleistungen und Produkte gesteckten Erwartung erfüllt sehen will. Er gibt uns damit eine 2. Chance.

Im Zusammenhang mit unserer SalesImpulse-App gab es vor kurzem so eine Herausforderung. Ein Fehler hatte sich bei der Programmierung eines Updates eingeschlichen, was zu einer eingeschränkten Funktionalität des Programms führte.

Die Reaktion unserer Kunden bestand darin, diesen Umstand in einer E-Mail mehr oder weniger emotional (mit Recht!) zu reklamieren. Daraufhin habe ich mit einer E-Mail oder wenn möglich mit einem Anruf reagiert und mich als erstes bei den betreffenden Kunden bedankt. Diese erste Reaktion hat insbesondere die emotional geprägten Reklamationen entschärft und den Sachverhalt auf eine sachliche Ebene verlagert. Ohne auf unseren Dienstleister zu verweisen, der den Fehler verursacht hatte, zeigte ich Verständnis für die Verärgerung und entschuldigte mich für die entstandenen Unannehmlichkeiten. Als Dankeschön für den Hinweis, dass unser Programm einen Fehler hat und als Wiedergutmachung für die damit verbundene Verärgerung haben unsere Kunden eine CD oder DVD von Martin Limbeck erhalten. Die Reaktion auf unseren Umgang mit der Reklamation wurde von allen betroffenen Kunden positiv aufgenommen. Mehr noch, es folgten zum Teil E-Mails und Anrufe, in denen sich die Kunden für den souveränen Umgang und natürlich auch das Geschenk bedankten. Ein Einstieg in ein Verkaufsgespräch für die Teilnahme an offenen Seminaren oder für Inhouse-Trainings hat sich in 3 von sieben Fällen darüber hinaus ergeben.

Die Quintessenz besteht für mich darin, dass ich die Ursache für Reklamationen nur bedingt beeinflussen kann, aber den Umgang damit sehr wohl.

In diesem Sinne wünsche ich allen Lesern viel Erfolg bei der – hoffentlich selten eintretenden – Reklamationsbearbeitung.

Olaf Dau

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•    Sie sind immer gut angezogen
•    Sie erscheinen zu jedem Termin pünktlich
•    Sie kennen nur zwei Stühle – den beim Kunden und den im Auto
•    und viele Punkte mehr …
… Top-Verkäufer sind immer hungrig – sie sind immer erfolgshungrig – Top-Verkäufer sind lernbegierig!

Der Top-Verkäufer nutzt jede auch noch so kleine Gelegenheit zur eigenen Fort- und Weiterbildung. Er weiß, wie er die wenig verkaufseffizienten Zeiten für sich nutzt. Fahrzeiten im Auto, mit der Bahn, Boardingzeiten und Flugzeiten nutzt er, um sich inspirierende, motivierende und lehrreiche Hörbücher anzuhören. Nehmen wir nur einmal die klassische Situation des Verkäufers, der im Jahr 50 Tkm mit seinem Firmenwagen in seiner Verkaufsregion unterwegs ist – bei durchschnittlich 65 km pro Stunde kommen 769 Stunden Fahrzeit das Jahr über zusammen – sicher können davon 350 Stunden effizient gestaltet werden.

Um den Live-Mitschnitt von Martin Limbecks Vortrag bei  „SALESMASTERs and Friends“ aus dem Jahr 2011 anzuhören, müssen Sie weniger als eine Stunde investieren … während 350 Stunden Autofahrt lernt der erfolgshungrige Top-Verkäufer viel über Chancenauswertung, innere Haltung, Disziplin, Ziele, Fleiß, Sprachmuster und viele andere Themen mehr. Ok, dass alles geht zu Lasten der aktuellen Chart-Hits – aber definitiv zu Gunsten der eigenen Performance und Effizienz.

Erfolg ist eben doch freiwillig! Welche Hörbücher laufen bei Ihnen im Auto?

Ein Auswahl finden Sie unter:
http://shop.managementtraining.de/Audios/

Ich freue mich auf ein reges Feedback,

Ihr Oliver Gekeler

Verkaufstrainer und Partner im Martin Limbeck Trainings Team.

Der Autor eines Buches bringt in sein Buch, wenn er es schreibt, in eine ganz bestimmte, für ihn sinnvolle Struktur. Das muss für mich als Leser und Verkäufer nicht der gleichen Logik entsprechen. Ziel ist es Themeninhalte aus dem Buch, die mich im Verkauf besonders weiterbringen, so zu markieren, dass ich sie schnell wiederfinde und ich einen langfristigen Mehrwert habe. Wie gehe ich vor?

1. Ich lese das Buch einmal komplett durch. Dabei mache ich mir mit einem Textmarker Markierungen, mit „gelb“ für wichtige Passagen und mit „rot“ für besondere Schlagworte oder Fachbegriffe. Diese finde ich dann schneller wieder wenn ich z. B. dieses bestimmte Wort suche. Sie kennen das: „Wie nannte der das noch?“ Ich habe keine Zeit für die ewige Suche.
2. Schnell stelle ich fest, dass gleiche Themeninhalte in verschieden Kapitel erneut aufgegriffen werden. An dem Buch „Das neue Hardselling – verkaufen heißt verkaufen“ möchte ich das einmal veranschaulichen: Der Autor Martin Limbeck beschreibt auf der Seite 99, 189 und der Seite 201 das Thema Einwandbehandlung. Wenn ich nun in der Akquise bin, am Telefon oder im Verkaufsgespräch, bereite ich mich auf dieses Thema vor. Um es schnell zu finden, klebe ich einen transparenten Marker an den Buchrand, wo „Einwände“ draufsteht. Diese klebe hintereinander, überlappend um Platz für weitere Kleber mit anderen Themen zu lassen. Auch hier wähle ich wieder die Farbe „gelb“ für wichtig und „rot“ für bestimmte Fachbegriffe, die diesen Autor von anderen unterscheidet, z. B. DNA für „die DNA des neuen Hardsellers“.
3. Beim Lesen dieses Buches habe ich festgestellt, dass der Aufbau sich nach den acht Stufen einer Kundenbeziehung, das heißt von der Neukundengewinnung über das Kundengespräch, die Preisverhandlung, den Abschluss bis hin zur Kundenbeziehungspflege und der Empfehlung verläuft. Dies teile ich noch einmal extra mit „Fähnchen“ ein, um ein bestimmtes Kapitel, das ich nacharbeiten möchte, gezielt herauspicken kann. Überflüssig sagen Sie? Für mich geht das so später schneller.
4. Dann lese ich das Buch ein zweites Mal. Ich nehme mir einen extra Block, gern Din A 5 und schreibe mir nach jedem Kapital eine Zusammenfassung, ein Fazit. Diese Zettel lege ich ins Buch oder hefte sie ab, je nachdem wie umfangreich das ist. Dies macht mir die Nacharbeit einfacher, bevor ich das komplette Kapital noch einmal lese, lese ich das Fazit, ob ich in dem Kapitel das finde, wonach ich suche. Im Verkauf ist Zeit Geld! Dieses Angebot macht der Autor „Tim Taxis“ in seinem Buch „Heiß auf Kaltakquise“ auch nach jedem Kapitel. Die Idee ist sehr gut, mir reicht aber meistens der Platz nicht aus.
5. Sie werden es kaum glauben: dann lese ich das Buch noch ein drittes Mal. Die Verbesserung bei mir im Verkauf ist schließlich elementar wichtig. Hier greife ich gern zusätzlich auf eine Hörbuchvariante zurück. Das soll heißen, ich lassen mir das Buch von Martin Limbeck via Hörbuch vorlesen und lese im Buch mit. Dies ermöglicht mir die Bücher auch zu späterer Stunde, wenn die Konzentration nachlässt oder am Flughafen, am Bahnhof, wo ich von starken Geräuschen umgeben bin, effektiv zu lesen. Die Inhalte haben sich dann so tief in mein Gedächtnis geprägt, dass die Investition in dieses Buch zusammen mit dem Hörbuch zum Erfolg führen.
6. Nun höre ich mir dann und wann immer wieder das Hörbuch an. Dazu lese ich Bücher von anderen Autoren zu verwandten Themen, um meinen Horizont in der Breite zu erweitern.

Sie verstehen nun, dass eine andere Person mit meinem Verkaufsbuch nicht viel anfangen kann. Es sind von mir Markierungen vorgenommen worden, die mir wichtig sind, ein anderer legt vielleicht einen anderen Schwerpunkt. Außerdem benötige ich das Buch immer mal wieder. Es ist für mich undenkbar, dass ich auf eine wichtige Passage zurückgreifen will und mein Buch ist ausgeliehen. Viel Spaß beim Lesen.

Ihr Flemming Roll

Verkaufstrainer und Partner im Martin Limbeck Trainings Team.