Startschuss / Abschlussfrage Hinterlassen Sie einen Kommentar

In einem unser „Monday Morning Must“ wurde das Thema „die Killer-Abschlussfrage“ aufgenommen. An dieser Stelle ein Dankeschön für das positive Feedback. Es ging um das Thema der Abschlussfrage und den richtigen Zeitpunkt. Die „Killer-Abschlussfrage“, bei der der Kunde einfach JA sagen muss.

Die Antwort kennen Sie bereits. Es gibt sie nicht!

Für den Start in das neue Jahr möchte ich Ihnen etwas an die Hand geben, was sich auch mit der Abschlussfrage befasst.
Grundsätzlich gehen wir davon aus, dass die Abschlussfrage zum Ende des Verkaufsgesprächs gestellt wird, nachdem alle Schritte durchlaufen sind:
Einstieg, Bedarfsanalyse, Lösung und Nutzen-Darstellung sowie letztlich die Abschlussfrage. Gegebenenfalls eine Einwandbehandlung, die zum Abschluss und zur Unterschrift führt.
Das ist TOP! Soviel ist sicher! Nur:

Warum starten Sie das Verkaufsgespräch nicht mit der Abschlussfrage?

Zugegeben, hierbei sollten Sie mit einer kerngesunden Einstellung vorgehen. In unseren Seminaren höre ich häufig den Einwand: „Das kannst du nicht machen. Keiner kauft die Katze im Sack!“
Das ist richtig. Der Kunde wird nur dann kaufen, wenn er einen Nutzen erkennt. Zusätzlich will er sichergehen, dass wir liefern können. Es geht nicht darum, dass er sofort unterschreibt!

Das Szenario kann wie folgt aufgebaut sein:

Sie starten mit der Frage: „Lieber Kunde, nur mal angenommen, Sie stellen fest, dass unser Angebot genau Ihrem Bedarf entspricht. Es spiegelt genau das Produkt und die Dienstleistung wieder, die Sie suchen. Kann ich Sie dann hier und heute zu meinen Kunden zählen?“

Zu frech, zu aufdringlich? Oder erfrischend auf den Punkt gebracht? Häufig reagieren Kunden mit einem Lächeln.

Wie sieht die Antwort aus?

Zunächst: Was soll passieren? Im Gespräch zur Terminvereinbarung sind bereits alle Weichen gestellt worden. Käufer und Verkäufer sind aus diesem Grund zusammengekommen.
Zurück zum Gesprächsverlauf. Wie könnten die Antworten aussehen? „Schauen wir mal, Herr Verkäufer…“, vielleicht ein „Nein“, bestenfalls ein „Ja“.

Wie reagieren Sie darauf?

Nutzen Sie ein Lächeln und die Frage: „Lieber Kunde, um eine solide Grundlage für Ihre Entscheidungsfindung zu sichern: Auf welche Punkte möchten Sie konkreter eingehen?“
Bei einem „Nein“, können Sie wie folgt antworten: „Prima, dass Sie so offen zu mir sind! Herr Kunde, auf was legen Sie denn besonderen Wert, sodass aus dem Nein ein Ja wird.“

Jetzt sind Sie mittendrin im Verkaufsgespräch. Ein großer Vorteil, denn Sie erfahren schon am Anfang wichtige Kriterien, die für den Kunden entscheidend sind. Hier können Sie sich explizit auf die Dinge konzentrieren, die Ihrem Ansprechpartner wichtig sind.

Das Gute daran ist, dass Sie sich vom Durchschnittsverkäufer unterscheiden, der in solchen Gesprächen zunächst mit einer „Informationsdusche“ startetet. Produkt- oder Dienstleistungsmerkmale werden in den Vordergrund gestellt.

Sie als Top-Verkäufer wissen, dass es Ihre Aufgabe ist, das Verkaufsgespräch und die Präsentation so zu führen, dass Ihr zukünftiger Kunde seinen Nutzen sowie den damit verbundenen Erfolg im Bereich seiner Ziele erkennt.

Probieren Sie es aus. Es lohnt sich!

Bis dahin wünsche ich ein erfolgreiches 2018.

Auf bald,

Ihr Udo Lengert

Mehr über das Thema im Verkäufer-Standardwerk “Verkaufen heißt verkaufen” von Martin Limbeck. Weitere 111 Regeln für erfolgreiches Verkaufen erfahren Sie in seinem aktuellen Bestseller:
LIMBECK LAWS “. Link: shop.managementtraining.de/limbeck-laws – Auch als Hörbuch!

Über Udo Lengert

Bei Udo Lengert profitieren Sie von seinem umfangreichen Fachwissen aus über 20 Jahren Berufserfahrung im aktiven Verkauf (B2B und B2C) sowie der Entwicklung und Führung von professionellen Verkaufsteams. Seine fundierten Praxiserfahrungen ermöglichen einen stets praxisnahen Bezug. Heute vermittelt er seine Erfahrung bei der Martin Limbeck® Training Group.

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