Über „freundliche Stärke“ zu noch mehr Verkaufserfolgen Hinterlassen Sie einen Kommentar

Stellen Sie sich folgende Situation vor: Ein potenzieller Kunde fragt bei Ihnen an und möchte ein qualifiziertes Angebot haben. Sie treffen sich im Kundenunternehmen, tauschen sich über seine Anforderungen aus (Bedarfsanalyse) und fahren jetzt mit Ihrem maßgeschneiderten Angebot ein zweites Mal zum Vor-Ort-Termin. Im Gesprächsverlauf wird der potenzielle Kunde immer fordernder und baut seine Verhandlungspositionen auf. Das Gesprächsklima verändert sich deutlich aufgrund der scheinbar unterschiedlichen Sichtweisen!

Wie sollen Sie jetzt vorgehen um das Gespräch wieder in Ihrem Sinne zu beeinflussen?

Ich empfehle in diesem Zusammenhang das Prinzip der „freundlichen Stärke“. Stärke zu demonstrieren ist wichtig, muss aber nicht immer laut oder aggressiv sein. Sie können auch durch Ruhe und Abgeklärtheit sehr viel Stärke ausstrahlen. Entscheidend ist, dass es zu Ihnen und Ihrem Naturell passt. Versuchen Sie nicht jemand zu sein, der Sie nicht sind. Wenn Sie ein eher introvertierter Typ sind, zeigen Sie Ihre Stärke in Form von Ruhe und Ausgeglichenheit. Wenn Sie eher ein extrovertierter Typ sind, dann geben Sie Gas und performen Sie.

„Freundliche Stärke“ beschreibt eine Geisteshaltung, die sich auch im vertrieblichen Alltag gut einsetzen lässt. Sie ist eine wichtige Basis zum achtsamen – und damit erfolgreichen – Umgang im Kundendialog. Ob Sie es wollen oder nicht – sobald Sie mit anderen Menschen kommunizieren, wirken Sie als Vorbild. Ihre Einstellung dient den anderen (unbewusst) als Orientierung. Nutzen Sie diesen Effekt und geben Sie dem Kunden durch Ihr Verhalten ein Modell, an dem er sich orientieren kann.

Beispiel: Nur mal angenommen, Sie sind als Verkaufstrainer in der Verhandlungsphase beim Kunden. Dieser fragt gewohnheitsmäßig nach Rabatten und Sie willigen sofort ein und geben dem Kunden signifikante Preisnachlässe.

Wie wirkt das auf den Kunden in Ihrer Rolle als professioneller Verkaufstrainer der den Vertrieb des Kunden zum Thema „Preisstolz“ weiterentwickeln soll?

Es passt einfach nicht! Zeigen Sie Flagge und bleiben Sie preisstabil. Handeln Sie kooperativ und demonstrieren (als Vorbild) eine partnerschaftliche Verhandlungsposition in der angestrebten Zusammenarbeit. Das sind Sie sich selbst schuldig, auch um glaubwürdig zu bleiben! Bieten Sie dem Kunden beispielsweise folgende Alternativen an:

Lieber Kunde, günstiger erhalten Sie unsere Vertriebstrainings, wenn Sie auf die geplante „Training-on-the-Job“ – Maßnahme verzichten. Allerdings beeinflusst das massiv die Umsetzung/Transformation und positive Weiterentwicklung unserer trainierten Abschlussmethoden für Ihren Vertrieb.

Die Grundregel dabei lautet, keine Preisreduzierung ohne Leistungsreduzierung!

Übernehmen Sie Verantwortung und respektieren Sie das Prinzip „der freundlichen Stärke“, also hart in der Sache und wertschätzend im menschlichen Umgang mit dem Kunden.
Sorgen Sie für ein gutes Gesprächsklima in der Verhandlung. Denken Sie zielorientiert und motivieren Sie den Kunden über konstruktives, positives Feedback. Führen Sie den Kunden durch gezielte Fragen in die Reflexion seines Handelns und formulieren Sie dabei realistische Ziele! Setzen Sie intelligente Prioritäten und kommunizieren Sie ein gemeinsames Ziel, prägnant und überzeugend!

Setzen Sie dabei Ihre Körpersprache aktiv ein (selbstbewusste Gestik und Mimik) und beobachten Sie gleichzeitig die Körpersprache Ihres Kunden. Lassen Sie ihm dabei aber Spielräume, insbesondere wenn Sie über ein hohes Maß an „persönlicher Ausdrucksstärke“ verfügen. Es geht darum, Ihre mentale Stärke und die daraus resultierende Macht nur dann zu demonstrieren, wenn es notwendig ist. Respektieren Sie das Bedürfnis Ihres Kunden nach Verhandlungserfolg. Überzeugen Sie durch Ihre persönliche Kompetenz und einer konstruktiven werteorientierten Haltung!

Pflegen Sie diese positive Beziehungs-Ebene und bleiben Sie fair, auch im hoffentlich nie auftretenden Konfliktfall.

Natürlich beachten Sie alle notwendigen vertraglichen Spielregeln, schaffen jedoch gleichzeitig ein angenehmes Verhandlungsklima und bewerten das angebotene Preis-/Leistungsverhältnis gemeinsam mit dem Kunden.

Machen Sie also im o.a. Kundenbeispiel beiden Parteien nochmals die gemeinsamen Ziele bewusst und sorgen Sie in jedem Fall dafür, dass die geplante Zusammenarbeit als Gewinner-Gewinner-Modell erlebt wird. Das bedeutet zwar, dass auch Sie Ihre Verhandlungsinteressen durchsetzen wollen, aber dabei gleichzeitig anstreben, neue Partnerschaften und beidseitige Synergien erzielen wollen.

Die Umsetzung der „freundlichen Stärke“ im Vertriebsalltag ist die ideale Balance aus „mentaler Stärke“ und „wertschätzendem Umgang“ mit dem Kunden. Sie bleiben dabei stabil in Ihrer Zielsetzung und Positionierung, behandeln den Kunden (z.B. im Rahmen einer Verhandlungsphase) jedoch fair, wertschätzend und kompromissorientiert (nach dem „Gewinner-Gewinner-Modell“).

Kommen Sie zu uns ins Training, wir bringen Sie über „freundliche Stärke“ weiter, damit Sie in 2018 noch erfolgreicher sind. Weitere Infos zu den offenen Verkaufstrainings finden Sie hier: www.ml-trainings.de/termine

Wünsche Ihnen einen erfolgreichen Start ins neue Jahr mit vielen erfolgreichen Abschlüssen. Bleiben Sie dran, mit – Motivation, die bleibt.
Ihr
Klaus Schwarz

Über Klaus W. Schwarz

Bei Klaus W. Schwarz profitieren Sie von seiner über 25-jährigen Berufspraxis als Verkäufer, Führungskraft und Manager in der Investitionsgüterindustrie und seit 2009 auch im Beratungs-und Trainingsgeschäft. Besonders seine fundierten Praxiserfahrungen beim Aufbau von Verkaufsteams und seine Coaching-Expertise werden von seinen Kunden sehr geschätzt. Heute vermittelt er seine Erfahrung bei der Martin Limbeck® Training Group. Hier geht es zum Trainerprofil von Klaus W. Schwarz.

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